У каждого опытного менеджера по продажам есть секретное оружие. Он обладает определенным скриптом, придуманным им для успешной работы с потенциальными клиентами. Это алгоритм общения с клиентом в таком стиле и режиме, в таком ключе, который приводит к положительному результату работы, а, значит, к увеличению продаж.
Менеджер должен быть готов к любому повороту событий и к любому выставленному вопросу. Предполагаемые ответы на любые вопросы у опытного менеджера по продажам приготовлены давно. Любая ситуация контролируема, решаема. Любое собеседование приводит к желаемому результату: продаже услуги или товара.
Составить эффективный скрипт для продаж это полдела. Далее следует научить менеджеров или подчиненных операторов на кассе в магазине использовать его по назначению с целью получения прибыли от продажи продукции потребителю.
Шаблон скрипта
1.При личной встрече в магазине гаджетов или МАГНИТ необходимо поздороваться «Добрый день!» с потенциальным покупателем, предложить свои услуги по выбору телефона или бакалеи. И сказать: «Если возникнут вопросы, обращайтесь!» При заинтересованности какой-либо моделью смартфона или сортом макаронных изделий оказать помощь покупателю, рассказать о возможностях смартфона или вкусовых свойствах макарон. При выборе гаджета предоставить покупателю несколько моделей, показывая и сравнивая свойства каждого из них, а также обратить внимание на преимущества и лояльную цену.
2.При дистанционной встрече возникает некоторый барьер в виде посредников. Позвонив в организацию, можно сказать, что это повторный звонок, и вас просили перезвонить. Секретарям обычно дают инструкцию не соединять с вышестоящим начальством, но многие сотрудники других отделов без проблем соединят с менеджером или бухгалтерией для решения вопросов.
В телефонных диалогах работает правило «три да». Если звонившему отвечают два раза подряд положительно, то есть «Да», то есть гарантия, что на третий вопрос тоже ответят положительно. Необходимо уделить внимание третьему вопросу, который вы зададите, и хотите получить утвердительный ответ. Будет не лишним, если звонивший тоже будет задавать встречные вопросы. Диалог будет считаться удавшимся.
Преимущества скрипта
Благодаря эффективному скрипту в организации создается определенный стиль работы, который помогает в продажах, а, значит, и обеспечению сотрудников заработной платой. В его отсутствие производительность некоторых сотрудников падает, что влияет на общие показатели организации по продажам. Чтобы обучить менеджеров компании скриптам, необходимо выстроить систему привлечения клиентов.