Я настраиваю рекламу уже не первый год, и в каждом новом проекте я сталкиваюсь с одной и той же проблемой с продажами.
Для большинства предпринимателей, специалистов в узких нишах и частных мастеров воронка продаж выглядит таким образом:
То есть, по логике большинства после запуска рекламы, сразу посыпается заявки и продажи, а если такого нет, значит реклама не работает, и все SMMщики шарлатаны.
Нет!
При клике по рекламному объявлению клиент только знакомится с вами, с вашим продуктом, оценивает качество товара, сравнивает вас с конкурентами.
Как выглядит правильно построенная воронка продаж:
Чтобы до продажи доходило больше клиентов, нужно отстраивать поэтапно каждый шаг воронки. Здесь не может быть вины только таргетолога. Проблема может крыться на любом этапе: плохая посадочная страница, медленная обработка заявок, и т.д.
Давайте ниже рассмотрим каждую ситуацию в отдельности.
Есть просмотры, но нет кликов
- Плохая, неподходящая картинка/фотография или надпись.
- Реклама настроена не на вашу целевую аудиторию.
- Нечитабельный текст "полотном" (без абзацев).
- В рекламном объявлении отсутствует обращение.
- Не указаны выгоды работы с вами.
- Отсутствие сроков, дедлайна.
- Нет призыва к действию.
- Нет УТП/оффера или он не несет какой-то ценности конкретно вашей целевой аудитории.
- Сложное целевое действие: "Бронируй сейчас"; "Звони"; "Зарегистрируйся"; просьба оставить номер телефона для связи.
Есть переходы - нет заявок
- Плохая упаковка посадочной страницы, куда идет трафик (сайт, квиз, страница в социальных сетях).
- Посадочная страница долго загружается.
- Нет адаптации посадочной страницы под мобильные устройства/планшеты.
- Нечитабельный текст "полотном".
- Сложное целевое действие.
- Формы контактов не работают.
Есть заявки, но нет дальнейшего общения
Основная проблема плохой конверсии из заявки в дальнейшее общение - некачественная обработка заявок, долгая ответная реакция. Если вам задали вопрос, или оставили контакты для связи, но вы не отвечаете уже несколько часов, клиент может просто уйти к конкурентам, которые готовы в течение 5 минут связаться с клиентом, рассказать подробности и договориться о встрече. Другой вариант - клиент просто может забыть где и у кого именно оставлял заявку, и позже ваш звонок не принять.
Пообщались, но на встречу клиент не готов
Сталкивалась с таким, что многие не понимают, в чем проблема. Вроде и ответили на все вопросы, сказали цену, что не устраивает то? Причин может быть несколько:
- Озвучивание конкретной цены "в лоб", без выявления потребностей и положения клиента.
- Неправильные вопросы, подразумевающие ответы да/нет. Необходимо всегда подходить к клиенту индивидуально, задавать правильные вопросы, чтобы клиент хотел получить в итоге от вашего продукта. Тем самым вы начинаете вызывать доверие у вашего покупателя.
- Остались незакрытые возражения у клиента. Это относится к плохой обработке заявок. Если клиент говорит: "Это дорого! У ваших конкурентов тоже самое но дешевле в 2 раза". Не надо сразу закрывать чат и заканчивать разговор. Дорого относительно чего? Объясните потенциальному клиенту, что цена оправдана, расскажите о ваших преимуществах, напомните про УТП, которого нет у конкурентов.
- Большие паузы во время переписки.
- Отсутствие "дожима" клиентов, которые ушли думать.
Итак, я постаралась в статье осветить основные проблемы, по которым реклама может не работать. Если у вас остались вопросы, пишите комментарии ниже, я на все отвечу.
Подписывайтесь на мой блог. Там я показываю больше техническую часть своей работы.