Всем привет! Что для нас сегодня является брендом? В первую очередь логотип и ассоциация с товаром. Если говорить расширенно, то согласно Википедии это комплекс мнений, ассоциаций, эмоций, ценностных характеристик продукта.
Когда мы покупаем товар определенного бренда и он оправдывает наши ожидания, то с высокой вероятностью мы приобретем другой товар этого же бренда. И на замену вышедшему из строя товару вероятнее всего мы приобретем товар этого же бренда.
Работая с клиентами в сфере торговли, я был очень удивлен, какое сильное влияние на окончательный выбор оказывает расположенность клиента к определенному бренду.
И бренды, которые создали себе такую репутацию, зачастую пользуются лояльностью клиентов, продавая свой товар значительно дороже конкурентов.
Но ситуация такова, что бренд, предлагая товар значительно дороже конкурентов, заведомо снижает и нашу маржу дилера. Что делает продажу товара менее выгодной.
И чтобы перейти к конкретному товару, давайте рассмотрим например кондиционеры.
Например, я вообще не могу понять таких клиентов, которые бренд LG и Samsung ставят в один ряд с Toshiba, Panasonic. И в диалоге с ними, аргументированно приводя преимущества Toshiba и Panasonic их не переубедить, уж поверьте! При этом данные товары в одном ценовом сегменте.
Если же говорить о Китайских кондиционерах, то все эти модели как правило собираются на 5-6 основных заводах. От завода сборки и начинки зависит качество выпускаемой модели, ее надежность, производительность и срок службы.
Любой бренд может заказать производство на любом Китайском заводе. К примеру вы сегодня купите модель хорошего качества, а завтра этот же бренд закажет модель на другом заводе, которая будет эконом вариантом.
И когда клиенту сообщаешь, что данная модель выпущена на таком то заводе и по сравнению с предыдущей серией менее производительная, но вы можете за эту же цену взять к примеру бренд N - он будет значительно лучше, потому что у него другой завод сборки, тише работает наружный блок, больше теплообменники и т.д. (Причем все это соответствует действительности и можно убедиться лично)
И как вы думаете, что покупают более 70% клиентов?) Верно, они берут тот бренд к которому более лояльны. При этом достаточно часто берут товар, заведомо уступающий по цене/качеству.
Именно поэтому большинство продавцов в первую очередь интересуются лояльностью клиента к определенному бренду. А на что смотрите Вы, когда приобретаете товар? Ставьте лайк и подписывайтесь на канал!