Референс-лист, реф-лист, список клиентов, список выполненных объектов, список заказчиков - все суть одно - это некий файлик, в котором прописаны ваши заказчики. Его вы показываете потенциальному клиенту с целью добавить себе баллов в принятии положительного решения.
Как это повлияет? А очень просто: если вот эти все клиенты доверили свою проблему этой компании - то и я могу!
А если эта компания и накосячит с заказом, то я всегда оправдаюсь перед начальником - им такие клиенты крупные доверяют, как я мог усомниться?
Иметь реф-лист нужно обязательно, если вы думаете, что клиент зайдет на ваш сайт, увидит там список заказчиков и будет доволен - то зря вы думаете , что клиент зайдет на ваш сайт.
По телефону тоже не стоит грузить клиента выполненными объектами - во-первых, он забудет, во-вторых - вы можете грузить одного человека, а принимать решение будет другой.
Поэтому принимаем за аксиому, что референс-лист обязателен.
Но как его создать? Тут обратимся к золотым правилам НЛП - цветное, с картинками, не более 15 реперных точек (= точек привлечения внимания). Иными словами, у вас будет красивый реф-лист, на каждом листе по одному клиенту, с расписанным заказом и фотографией объекта/клиента/продукции и весь реф- лист не более 15 листов.
Начинаете с самых значимых в вашей области клиентов - ведь человек может пролистать две странички и на этом закончить.
Как и когда показывать референс-лист? Я рекомендую отправлять его сразу же, после знакомства с клиентом. Даже если вы еще не дали цену или не получили от клиента сформированную задачу на просчет - пусть посмотрит и проникнется уважением.
Что делать, если реф-лист у вас набирается из 2-3 клиентов?
1. Вписывайте тех клиентов, с которыми только ведете переговоры. Если вас спросят - скажете ,что на стадии подписания договора.
2. Запросите благодарственные письма от этих 2-3 клиентов, включите их в реф-лист.
3. Расписывайте не выполненные заказы этих клиентов, а года работы. Т.е., ООО "Ромашка" поручила вам поставку и сервисное обслуживание вашего оборудования - в течение 2020 года. И можно предположить, что вы весь год им поставляли оборудование.
Ну и всегда оценивайте себя объективно - если компании полгода, то 20 клиентов не будет. А если компания на рынке 10 лет - то референс -лист вообще не может вместить в себя все-все заказы.
Больших вам продаж!