Минимальный путь для заключения сделки с инвестором состоит из четырех личных встреч.
Обратите свое внимание на время, которое необходимо закладывать в этапы, стоящие перед получением денежных вливаний. Чем больше сумма вам требуется, тем и времени на это нужно, соответственно, больше, так как:
- размер суммы обратно пропорционален числу людей, которые могут ею владеть;
- чем крупнее суммы инвестиций, тем сложнее становятся проработки, увеличивающихся в своем объеме, юридических частей.
Первоначально обсудим короткий путь, который лежит в основе любых переговорах для заключения сделки предпринимателя с инвестором.
Это минимум одна публичная встреча или «разговор в лифте», о которых мы уже поведали вам в предыдущей статье, плюс четыре личных встречи.
Шаг № 1. Питч-сессия.
Подробно о ней мы также рассказали в прошлый раз. Если коротко, то:
- представляет собой массовые выступления в порядке очереди;
- ее продолжительность 3-5 минут;
- задача: вызвать интерес инвестора для того, чтобы он захотел назначить с вами встречу.
А сейчас углубимся в разновидности личных встреч.
Шаг №2. Посредник.
В большинстве случаев вместо инвестора вам предстоит встреча с его представителями, то есть посредниками. Стоит принять это как данное, так как здесь изменить вы уже ничего не сможете.
Основные задачи в работе с посредником:
- вовлечь в проект;
- узнать о механике работы инвестиционной команды;
- назначить следующую встречу, которая в идеале должна проходить уже с инвестором, где вы и будете продавать свой проект.
Шаг № 3. Базовая встреча с инвестором.
Продолжается от 25 минут до полутора часов и зависит от погружения в детали, количество аргументов и возражений.
Этапы работы на этом шаге:
- Узнать потребности инвестора и добиться четырех реакций инвестора, без которых не совершаются сделки: верю в проект, верю в команду, вижу выгоду, хочу.
- Отработать возражения, попросить обратную связь, уточнить критерии оценки проекта, для влияния на них прямо на месте и выяснить детали по следующим шагам.
Классический инвестор возьмет небольшую паузу, чтобы либо самому, либо с определенными специалистами перепроверить цифры, пообщаться с инвестиционным комитетом для принятия финального решения.
Продолжительность данного периода – от пары недель до нескольких месяцев, так как здесь происходит досыл информации, повторные встречи не только с инвестором, проверки экспертов со стороны и уточнение деталей. С последним мы автоматически переходим на четвертый шаг.
Шаг № 4. Согласование деталей.
Обычно такая встреча бывает не одна, их количество может доходить до семи.
Происходит обсуждение будущей технической структуры сделки:
части владений, участие юридических лиц, операционную работу компании, принадлежность позиций, точки контроля со стороны инвестора, регулярность операционных встреч и отчетов, разновидность сценариев в случае положительных или отрицательных течений дел и многого другого.
В результате должен выявиться термщит – короткий список условий, когда стороны заранее соглашаются войти в сделку и впоследствии переходящий в юридическую область.
Но почти в каждой сделке до термщита так и не доходит из-за последнего, классического, этапа.
Шаг № 5. Deal breaker.
Опасный этап, когда по определенным условиям две стороны никак не придут к общему решению, что и ставит сделку под угрозу.
На этом шаге каждый стоит на своем и не думает уступать, ожидая шага назад от другого. Также может произойти такое, что оба не смогут сдержать эмоции, перечеркнув всю проделанную работу.
Этот этап – настоящая проверка умения находить компромиссы, торговаться, вести переговоры и формировать неординарные идеи. Чтобы сделка состоялась, важно прочувствовать, что не устроило противоположную сторону в позиции друг друга, посыл этих позиций и какие альтернативные возможности можно предложить на пути к тому, что подошло бы всем.
Для подготовки к этому шагу, который может встать на вашем пути до цели получения финансовых вливаний, не помешает тренировать сноровку в активном придумывании различных сценариев.
В следующей статье мы расскажем об основных этапах инвестиционных переговоров, через которые проходит каждый инвестор.