Нужно ли мечтать о большом бизнесе в сфере высоких технологий на мировом уровне, когда из окон своего теперешнего офиса видно видно только серую слякоть небольшого провинциального городка? Наш ответ однозначен: мечтать нельзя — нужно делать, и тогда все получится.
Когда в уже далеком 2014 году мы решили переставить локомотив наше компании на рельсы в сугубо одном направлении, неизвестностей было куда больше, чем обозримых и прогнозируемых факторов. На то время компания “Авиви” занималась очень многим: разработка и поддержка веб сайтов, SEO, веб-дизайн, — одним словом все, что как раз было в тренде. Но меня с компаньоном интересовало совсем иное, а именно внедрение инструментов для бизнеса и CRM-cистем, о которых тогда слышало совсем немного местных предпринимателей. С одной стороны у нас был карт бланш: на внутреннем рынке особо не было конкурентов, что давало почти эксклюзивную возможность предлагать услуги всем и перебирать заказчиками. С другой стороны — почти не было и специалистов в данной отрасли для построения сильной команды.
Но был и третий фактор, который мы, как руководство компании, поставили для себя превыше всего — это приоритет мирового рынка, в частности США, Канады и Западной Европы, где технологии уже были широко известны, чек за услуги — выше, а интересных и сложных проектов несоизмеримо больше. Конечно, для осуществления мечты был нужен четкий план, который у нас был. И вот как мы это сделали.
Выбор технологии
Из доступных на то время бизнес-инструментов наибольшее внимание мы уделили свежему и многообещающему продукту Битрикс-24. Выбор был весьма рисковый по нескольким причинам:
- на западных рынках уже были свои устоявшиеся игроки, с которыми нужно было конкурировать и самой компании-вендору, и, соответственно, нам;
- продукт оказался весьма сложным, а понимающих в нем разработчиков можно было сосчитать на пальцах наших рук, ну может еще пару конечностей из отдела менеджеров понадобилось бы;
- спрогнозировать будущее Битрикс24, а значит и наше, было весьма сложно как без хрустального шара, так и с ним. Но энтузиазм команды Сергея Рыжикова стимулировал доверится и начинать активно работать.
Забегая вперед скажу, что выбранный продукт оправдал надежды: и в плане функционала, и благодаря своеобразной маркетинговой кампании. Хотя наша компания собирает команды для проектов на разных технологиях, разработка Битрикс24 остается любимым делом.
Подбор и обучение команды
Мы понимали, что готовить кадры нам придется самостоятельно. Ни тогда, ни сейчас, кстати, нет ВУЗов, которые бы полноценно готовили нужных нам или другим интеграторам разработчиков. Тем более специалистов не было в нашем городке: лишь трое человек отозвались на наши поиски, которые до этого работали с “1С-Битрикс: Управление сайтом”. Что ж, это было вполне достаточно для начала. По нашей задумке сначала люди из ядра команды должны были научится работать вместе, а потом — обучать необходимое количество новых сотрудников.
И подход оказался действенным, как и единственным возможным. До сих пор при “Авиви” функционирует центр подготовки разработчиков Битрикс24. Мы способны готовить кадры с базовым знанием PHP и JS до нужного минимума. Кому-то для этого, например свитчерам, хватает нескольких недель. Другим, например выпускникам или студентам последних курсов, — нескольких месяцев или недель. Главное, как мы уже убедились, это желание самого человека работать и развиваться.
На время начала активной деятельности наша команда увеличилась до десяти человек. Все разработчики, которые касаются заказов от клиентов, проходят сертификацию от “1С-Битрикс24” и по другому никак. Параллельно с разработчиками обучались и проектные менеджеры, на которых лежало не меньше ответственности.
3, 2, 1, пуск!
Прежде чем продолжить, нужно понимать, что до этого момента прошло достаточно много времени. Наш план исключал спешку, но и не предусматривал длительного простоя. Ведь все это время компания расходовала аккумулированные средства, а нужно было начать зарабатывать. Также потребовались определенные коррективы стратегии: Битрикс24 действительно “выстрелил” и на СНГ и на Запад, ежедневно появлялись новые Партнеры (конкуренты в нашем понимании), а значит нужно было искать свою особенность.
И мы выбрали глубокую техническую экспертизу. Вообще-то есть более простой метод: продавать лицензии и продление с минимальной технической поддержкой; это быстро, прибыльно и не сложно на любом рынке. На втором уровне находится внедрение, разработка и кастомизация — тут уже нужны бизнес-аналитики, и программисты. Мы же решили предоставлять полный спектр услуг: от консультации и составления технического задания, до индивидуальной разработке функционала Битрикс24 и создания дополнений для облака и коробки, а также дальнейшего обучения персонала заказчика, как с этим всем работать.
Первым крупным проектом оказалась как раз кастомизация локальной редакции для немецких заказчиков. Настоящее испытание для всей команды увенчалось успехом, что прибавило уверенности сотрудникам и позволило спокойно выдохнуть нам, руководителям. План действительно сработал.
Все лучшее — на аутстаф
Далее в течении нескольких лет события развивались стремительно и весьма удачно. Центр подготовки разработчиков обучал новых специалистов, которые вливались в команду и нарабатывали уникальный опыт. Имидж “Авиви”, как технически-подкованных специалистов рос и это привлекало внимание все более крупных заказчиков.
Однако со временем ситуация на Западном рынке начала преображаться. Заметно участились запросы на аутсорс и на то были свои причины. В Европе и Америке уже хватало Партнеров, способных грамотно продать конечному клиенту Битрикс24. Но на этом роль многих заканчивалась и предприниматели с определенными знаниями системы и пониманием своих потребностей искали искусные руки исполнителей.
После долгих раздумий мы внесли изменения в план, сделав ставку на аутстаф. Для этого у нас было все необходимое: разработчики, центр подготовки, который позволяет масштабировать команду, хорошая репутация и богатый опыт. Это радикально поменяло ситуацию в компании и стимулировало стремительное расширение географии заказов.
Освоили половину мира
После превознесения направления аутстаф у нас в компании началась мировая гонка. Мы даже геймифицировали процесс выхода на рынки новых стран, чтобы стимулировать работы менеджеров. На одной из стен появилась карта путешественника, где монеткой можно стирать покрытие с каждой новой посещенной страны. Менеджер, который взял клиента из неизведанных территорий, на итоговом собрании месяца под бурные овации коллег, открывает новую страну. На момент написания этого материала список государств, где живут и работают наши клиенты, выглядит так:
И это 47,68% всех официально-признанных стран Земного шара. Напомню, мы так и остались в небольшом провинциальном городке, половину которого теперь можно увидеть из окон нашего нового офиса.
Стоит сказать и об отечественном рынке. Мы, конечно же, присутствуем и здесь, реализуя проекты для компаний и брендов, которые точно есть у вас на слуху. Однако здесь мы беремся за Энтерпрайс-клиентов со сложными задачами и на длительный период.
Чек-лист факторов успеха
И теперь подытожим: благодаря чему наша компания смогла пробиться на мировой уровень в IT-бизнесе?
- Амбициозная идея, высокая планка — возможно вам покажется это лирикой, но если бы мы в начальном этапе поставили не такую высокую цель, может ничего бы и не получилось;
- Тщательное планирование — поверьте, очень мало процессов, за исключением форс-мажоров, конечно, происходили не по плану. Как и любой другой бизнес мы должны лавировать в зависимости от ситуации и принимать адекватные решения. Но вот не скажу, чего было больше: мы сохранили план или план сохранил нас;
- Эффективная система подготовки кадров — технология специфическая, опыта много. На почве этого мы всегда можем обучить нового члена команды лучше, чем кто-либо другой;
- Высокий стандарт качества. Конечно, все говорят, что для них важно качество товаров или услуг, которые предоставляются клиентам. В нашей ситуации это априори не маркетинг, поскольку любой “косяк” может перечеркнуть все, прожитое и написанное выше. Это не значит, что наши разработчики не ошибаются — это значит, что мы всегда все проверяем, исправляем, и лишь тогда сдаем конечным потребителям;
- Полный спектр услуг с упором на техническую сторону. Нам действительно удалось найти свою “фишку”, которая влияет на имидж. Это непросто, но возможно. Самое главное в подобных ситуациях резко не менять направления.