Думаю, пора подойти к вопросу: «Когда начинать требовать долг, а не просить его вернуть?»
Второй вопрос: «Что надо сделать, чтобы не испортить отношения, если контрагент важен для Вас?»
Давайте посмотрим.
Представим ситуацию, что перед собственником, предпринимателем, директором, и т.д., стоит дилемма: продолжать переговоры, которые не приносят результата или переходить к принудительному взысканию с вероятностью испортить отношения.
Для решения дилеммы существуют два подхода:
1. Правовой;
2. Медиативный (переговорный).
Каждый из них обладает как положительными, так и отрицательными моментами.
Медиативный подход
Более лоялен к контрагенту, в меру (повторюсь, именно: в меру ) мягче, позволяет с высокой степенью достоверности выяснить, реально ли Ваш контрагент намеревается расплачиваться, или просто пытается получить выгоду?
Под выгодой подразумеваю время, деньги, скидки и бонусы, сервис или другие неочевидные ресурсы, которые есть у Вас, или могут появиться в будущем.
В медиативном подходе есть пара существенных (на мой взгляд) минусов:
В случае, если мы видим, что контрагент пытается «поживиться», нам не всегда удастся избежать правового подхода;
О втором минусе, редко кто задумывается, но это личное время и ответственность человека, который принимает решения по вопросу; и если при правовом подходе Вы просто выдаёте доверенность, то в медиации приходится и участвовать, и принимать решения самостоятельно.
Тем не менее, медиативный подход, наиболее результативен и применяется повсеместно, хотя многие даже об этом не задумываются.
О том, как получить лучший эффект от применения медиативного подхода, понять, можно ли договариваться или это простая трата времени, я расскажу в других публикациях, а сейчас о принудительном…
Подход правовой.
Подразумевает обращение в суд, с вероятностью испортить отношения с контрагентом.
Тратит время Ваших юристов, но вероятность испортить отношения с важным контрагентом – серьёзная преграда на пути его применения.
Минусы очевидны:
утрата доверия, негативные отзывы, возможная потеря заказов со всеми вытекающими… а если контрагент еще и очень значимый, это может стать причиной потери бизнеса.
Как применить правовой подход, но не испортить отношения? С какой стороны зайти к партнёру, чтобы не усложнить ситуацию и не перевести всё в конфликт? Каким образом улучшить свое положение, не обижая при этом партнёра? Что делать, если в Вашем бизнесе так принято, но положение Вашей компании не позволяет ждать долго?
При обсуждении правового подхода я начну с вопроса, который анонсировал публикацию, но слегка измененного, а именно:
«Когда же начинать взыскивать долг, а не просить его вернуть?»
Предлагаю ответ: начинайте, как только подписали договор, и, если Вы к этому не готовы, лучше не ставьте подпись.
«Ок, - скажете Вы. - А с чего начинать-то?»
Начните с подготовки. В первую очередь с подготовки к сделке: проанализируйте контрагента, стоит ли доверять ему? Посмотрите историю с судами, информацию о финансовой отчетности, если есть непонятные моменты, заранее обсудите их с контрагентом. Не бойтесь задавать «глупые вопросы», ответы на них могут стоить серьёзных денег.
«Хорошо, —скажете Вы. – Мы всё посмотрели, оценили риски, приняли решение, что риски для нас приемлемы, зашли в сделку, выполнили работы, но заказчик не подписывает выполнение и не платит?»
Возможно, Вы знаете, возможно нет (дочитайте, даже если знаете), но работы можно заактировать в одностороннем порядке.
Для этого делаете односторонний(-ие) акт(-ы), отправляете через «Почту России» заказным с уведомлением о вручении и лучше, с описью, в юридический адрес заказчика. Акты будут приняты в течение месяца с момента получения/возврата и отсутствии мотивированных возражений.
Те, кто об этом знал, могут задать вопрос:
- Но как только заказчик получит акты, меня сразу же поставят пред фактом или … или … Выбирай, что для тебя важнее: подождать и работать спокойно дальше, или … (альтернативу подставьте сами).
Мы как раз подошли к тому тупику, из которого многие не могут выбраться. Предприниматели с большим опытом, выполняющие заказы на очень приличные суммы, и меленькие компании, нарвавшиеся на более-менее приличный заказ, становятся заложниками более серьёзного бизнеса или крупной суммы долга и не могут решить, как действовать дальше…
В указанной ситуации, а она далеко не уникальна, имеет смысл использовать подход, я бы сказал: комбинированный.
Значительным подспорьем в сохранении отношений, будет кредитная политика компании.
О ней самую суть, чтобы не «расплываться пером по бумаге»:
Документ, утвержденный собственником или ОСУ, гласящий:
«Долг на сумму от … руб., должен быть передан для принудительного взыскания в юридическую службу по истечении … дней с момента выполнения этапа работ. Дальнейшего согласования для передачи – не требует. Регламент передачи, следующий:
1. Передача в юридическую службу, через … дней с момента исполнения работ;
2. Подготовка актов и направление их заказчику ценным письмом «Почтой России», через … дней с момента передачи в юр. службу в соответствии с п. 1 настоящего регламента;
3. …
4. …
5. И т.д. до пункта n ?
Пункт N . Настоящий регламент может быть изменен, отменен, переименован и пр. только на основании решения ОСУ, ОСА только в присутствии дюжины нотариусов и под председательством Папы (укажем то, что даже на вид считается маловероятным)»,
Всё, остальное домыслите сами. Суть должна быть уже понятна – это документ, призванный сохранить отношения если не между организациями, то хотя бы между определенными личностями (собственниками, директорами, и т.д.)
Теперь, вышеуказанный призыв к выбору уже не несёт такой угрозы отношениям.
Вы всегда можете парировать:
- Господа, не стоит обращать внимание на эти акты, просто в нашей компании, с … года действует кредитная политика, утвержденная Высшим органом управления, а изменить её в обозримом будущем не представляется возможным. Есть у нас Василий Петрович Правовой, - исполнительный очень, направляет эти акты день в день, ему говорили, чтобы Вам он их не посылал - видно что-то напутал. В любом случае никто не желает ссориться, мы-то все понимаем, что решать вопрос через суд, это про кого-угодно, но не про нас с Вами. Мы то друг в друге заинтересованы ого-го как… - и т.д.
ИТОГ
Благодаря небольшому клочку бумаги, Вы:
1. Сохраняете отношения или по крайней мере делаете вид, что это так;
2. Несколько компенсируете дисбаланс в силах, и получаете инструмент в переговорах;
3. Получаете власть над ситуацией, и если мотивированные возражения не поступили к Вам по истечении месяца, Вы вольны самостоятельно выбирать между переговорами и судом;
Так что же лучше?
Каждый выбирает сам, но комбинации права и переговорных методик, часто порождают интересные решения.
Спасибо, что Вы с нами. До встреч.