Манипуляции обычно носят скрытый характер. Цель манипулятора - обнаружить ваши слабые места, вывести вас из равновесия и добиться своей цели, чего бы это не стоило.
Сегодня расскажу о способах манипулирования и техниках нейролингвистического программирования в продажах.
1. Манипулятору необходимо, чтобы жертва приняла решение здесь и сейчас. Он выставляет сроки и отправляет вас во времена, когда всё было в дефиците. ("Предложение действует только сегодня", "Завтра уже будет поздно", "Количество мест ограничено").
2. Манипулятор использует азарт/жадность/зависть жертвы ("Это последний образец", "Ваши конкуренты уже приобрели..", "Только сегодня действует такая огромная скидка", "При покупке товара, вы получаете подарок").
3. Манипулятор озвучивает "страшную цену", чтобы сыграть на контрасте своим предложением. ("Вип предложение за 500 тыс.руб, но для начала рекомендую взять базовый пакет всего за 70 тыс", "Эта вещь стоит 2 млн руб, но есть неплохой аналог всего за 500 тыс").
4. Манипулятор ставит вас перед выбором без выбора. Вас не спрашивают хотите вы или нет, вас ставят перед выбором ("Будете оплачивать картой или наличными?", "Берёте телефон в синем или красном цвете?", "Вы заказали гамбургер, к нему будет маленькая картошка или большая?")
5. Манипулятор используется эффектом толпы. В основе данной манипуляции лежит банальное стадное чувство. Все выбирают это, а все не могут ошибаться ("Как правило выбирают это", "Все предпочитают это").
6. Манипулятор усыпляет вашу бдительность посредством "поглаживаний". После такой "подстройки" вы непроизвольно начинаете симпатизировать манипулятору(использование общих интересов, дружеские жесты и мимика, обращение по имени к собеседнику, сообщение приятных новостей, заступничество).
7. Манипулятор использует приём "смена лиц". Если вы отказали обычному продавцу, то отказать генеральному директору или топ-менеджеру гораздо сложнее ("Сейчас я позову руководство", "Давайте я позову руководителя отдела продаж").
8. Манипулятор диктует, что вам сделать. Не надо думать, молча выполняйте команду! ("Берите", "Попробуйте это", "Померьте").
9. Манипулятор вовлекает вас. Эту технику еще называют "методом щенка". Если вы возьмёте щеночка домой, вернуть назад вы уже не сможете. Проблематично отказаться от того, что у вас уже есть. К тому же, продавец столько для вас сделал, пошёл вам на уступки, не удобно отказываться (бесплатный период, пробное занятие, открытые уроки).
10. Манипулятор говорит, что вы всё равно вернетесь. Эта фраза будет ещё долго крутиться в вашей голове. Если клиенты ним возвращаются, значит компании можно доверять. Может тогда и откладывать не стоит, купить сразу?
Итак, как защититься от манипуляций и не попасть в капкан?
Любые техники и манипуляции направлены на то, чтобы отключить ваш здравый рассудок и вывести на эмоции. Самым правильным решением будет - прервать контакт с манипулятором и взять паузу для размышлений. Как говорится: "Утро вечера мудренее".
Ставьте лайк, подписывайтесь на канал. Расскажу ещё больше о способах манипулирования людьми и достижения своих целей.