Как дожимать клиента до совершения сделки?
«Дожать, дожимать» - это слово в продажах означает подведение покупателя к положительному решению в пользу вашего товара/услуги. Дожимать можно хитростью, напористостью, информативность, скидками, дополнительными услугами. Эта техника продаж должна применяться у всех менеджеров. К сожалению 80% менеджеров не используют ее. А из – за этого страдают объемы . Кажется, ты нашел клиента. Познакомился с ним. Донес информацию по товару. Почему же он не покупает? Потому, что после презентации продукта – не идет техника дожимания .
Какова техника дожимания?
После того как вы презентовали товар/услугу, «мяч» теперь на стороне клиента. Он начинает обдумывать и выбирать среди других поставщиков. Вам важно сейчас держать «руку на пульсе». Именно в этот момент клиент может «уйти». Поэтому его необходимо «вести». Если у вас «длинная» продажа, то набирать желательное не реже 1 звонка в неделю. Если продажа короткая, то чаще. Клиент должен «видеть» вашу заинтересованность и ответственность. От вас постоянно должно быть ненавязчивое давление.
Что необходимо делать для продолжения диалога?
Есть разница. Между звонком «просто» спросить как дела и «уточнение» по вашему товару. Вы должны слушать. Если у него объективная причина по которой он не покупает: нет финансов, в отпуске, болеет и тд. То вы просто назначаете дату звонка. Если же он колеблется, говорит пока в раздумье, не может определиться – его надо дожимать. В этом случае вам необходимо продемонстрировать свой товар/услугу снова. Уточнить по какому из пунктов он хочет обсудить лучше условия. Оплата, сроки, качество и тд. Отправить еще презентационные материалы. Выбрать ему цвет, размер, объем. Больше фото, видео. Вы должны «обложить» его со всех сторон. Чтобы он все больше обращал на вас внимание. Поверьте, возникнет момент, когда критическая масса вашей информации пройдет некую точку . При которой он обязательно выберет вас.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!