Продолжаем тему покупки квартиры без риэлтора. Опять будем разбирать всего один вопрос, который поможет сэкономить вам, как покупателю, время и – иногда – много денег.
Этот вопрос задают большинство покупателей. Потому что он логичный, правильный и вообще – «везде об этом пишут».
Проблема в том, что сам вопрос хорош, но вот способ его применения у многих не совсем верный.
Итак, вы на просмотре квартиры. Самый идеальный случай – вам показывает свое жилье сам собственник. Сегодня это не такой уж редкий случай, даже когда квартиру продает агентство. Риэлторы настолько обленились, что считают ненужным приезжать и продавать товар своего клиента.
Вы смотрите квартиру, параллельно слушая короткий или длинный рассказ владельца. И вот наступает очередь ваших вопросов.
Одним из важных покупатели и их агенты небезосновательно считают такой:
«Почему вы продаете?»
Как вариант «По какой причине продаете?» и еще множество модификаций.
На что надеется задающий этой вопрос? Какой ответ ожидает от собственника?
Правильно:
Честный ответ о причинах продажи
Но это возможная, хотя и маловероятная ситуация. В моей практике были случаи, когда собственник прямо заявлял: «Продаю потому что должен денег банку, надо рассчитаться». Или «продаю, потому что болен и деньги от продажи квартиры потрачу на лечение»
Но во-первых, таких «откровенных» ответов было мало. Во-вторых, все эти ответы были не до конца правдивыми.
Чаще всего, даже частично честного ответа от продавца на вопрос о причинах продажи вы не услышите. Смиритесь с этим.
Скорее всего, вам будет рассказана «сказка», которая укладывается в привычные рамки ожиданий большинства покупателей.
«Продаю, потому что мне такую площадь не нужна. Куплю однокомнатную квартиру и еще деньги останутся» (а сам собственник в долгах как в шелках).
«Разъезжаемся, потому детям надо помочь с приобретением жилья» (а на сделке выяснится, что родители и дети просто ненавидят друг друга, и продают они только потому, что невозможно жить вместе).
Но вопрос «Почему продаете?» важен не ответом собственника.
Вам важна реакция продавца на этот вопрос!
Даже при заготовленной «легенде» далеко не все собственники могут сдерживать свою непроизвольные реакции. Промелькнувшее на секунду выражение лица, дернулась рука, отвел глаза в сторону. И много чего еще.
Конечно, если владелец квартиры – профессиональный продавец или по роду своей деятельности он учился работать с людьми, то он сможет обмануть даже самого внимательного покупателя.
В большинстве же случаев именно реакция на вопрос «Почему продаете?» поможет вам понять, врет или нет вам продавец. И если врет, насколько все плохо.
Конечно, отслеживание реакции на вопрос не дает 100% гарантии, что вы правильно интерпретировали невербальную коммуникацию продавца.
Я ошибаюсь в каждом 8 или 9 случае. Много или нет, решать каждый сам.
Но именно непроизвольная реакция собственника на вопрос «Почему вы продаете свою квартиру?» может намного больше вам сказать, чем, собственно, сам ответ.
*************************************
Редко когда вопрос «Почему продаете?» задается в надежде на честный ответ собственника.
Чаще же – чтобы увидеть реакцию человека. И уже по ней судить, какие скелеты в шкафу есть у продавца, которые могут негативно сказаться на будущем владении его недвижимостью.
Читайте по теме:
👉📖 Хороший вопрос продавцу «дешевой» квартиры. Хотя многие покупатели и боятся спрашивать об этом