Продолжаем проработку типовых возражений клиентов. В данной ситуации очень много нюансов.
1. Кто вам это говорит? Секретарь, которая скорее всего не знает, нужен ли ваш товар им или нет? Или инженер завода, который точно знает, нужно ли ему на завод новый парогенератор вашего производства или нет? Вы точно уверены, что в той компании такие решения принимает инженер? А вдруг технолог? Или руководитель проекта? Или энергетик?
Вам отказывает компетентный человек или нет? Если нет, то не считается, ищем нужного человека.
2. Когда вам это говорят? Вам это говорят на вашем холодном звонке или это сам клиент изначально вас нашел, что-то запросил и потом сказал что не нужно?
2.1. Если вы делаете холодный звонок в компанию, и слышите "Нам не нужно" от секретаря, и вы понимаете, что секретарь скорее всего не в курсе нужности вашего товара - проходите секретаря.
2.2. Если вы делаете холодный звонок в компанию и слышите эти слова от потенциального ЛПР - тогда задаем вопросы. Круто если вы заранее подготовились и уже знаете, есть ли потребность у этой компании или нет.
Предположим, вы продаете парогенераторы, а эта компания начала модернизацию какого-то своего производства. Тогда вы задаете конкретный вопрос - Иван Иваныч, а разве в новый ваш цех парогенератор не требуется? А как вы без него справляться будете? Старый использовать? А старому сколько лет? А он показатели то нужные выдает? А давайте я вам посчитаю сколько стоит новый парогенератор и сколько стоит обслуживание вашего старого? А вдруг ремонт?
2.3. Если вам это говорит клиент, который сам к вам обратился и посчитался - это означает что у него пропала потребность. Либо он делает вид, что у него пропала потребность. Задавайте вопросы - почему, что случилось. Как минимум, вы потратили время на проработку задания от этого клиента, а значит заслужили узнать причины смены курса. Как максимум, вы узнаете настоящую причину срыва сделки.
Ключевое - всегда доходите до нужно человека и всегда постарайтесь позадавать вопросы. Часто человеку проще ответить нет, чем отвлекаться от какого-то своего дела и разговаривать с вами.
Больших вам продаж!