Кто такой ЛПР и почему важно выйти именно на него?
Лицо принимающее решения, является самым важным в переговорах . Именно его необходимо убедить в качестве вашего продукта/услуги. Не обязательно это может быть генеральный директор. Иерархия ЛПР развивается совсем по другому. Это опытный человек, который понимает весь пути закупки товара. Он знаком сов всеми подводными камнями и имеет окончательное слово в принятии решения. К нему прислушиваются на момент подписания договора.
Как уговорить ЛПР?
Имейте в виду, что ЛПР будет задавать все главные вопросы – «боли» . Поэтому разговор с ним будет сложнее чем просто знакомство. Если ЛПР почувствует фальшь или неуверенность в разговоре и не захочет у вас ничего приобретать. По крайней мере до того момента, пока не перезвонит кто – нибудь опытней. Это нормально. Так все менеджеры начинают. Нашли клиента, он оказался «крепким орешком». Он пока не «по плечу», но чтобы забрать сделку, можно попросить руководителя или коллегу переговорить с ЛПР. Все способы хороши. Когда ЛПР поймет вашу ответственность, он обратит внимание и пересмотрит свое отношение.
В каких случаях не пробиться к ЛПР?
Иногда возникает такой момент, что ЛПР не хочет с вами работать принципиально. Есть ряд причин, но чаще всего это пересмотр торговых взаимоотношений новой организации - поставщика. Поэтому, в таких случаях очень трудно переубедить его. Если сделка предполагает быть крупной, то в редких случаях можно попробовать «прыгнуть» через голову. Если вы все равно не имеете возможности пробиться через ЛПР. То будете иметь возможность донести до высшего руководства предложить выгодный ценник.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!