Что такое «боли» клиентов в продажах?
Эта концепция образовалась в маркетинге и продажах очень давно. Под словом «боль» подразумеваем не реальную физическую боль. А подразумеваем потребности и главные вопросы клиента. Для клиента по сути – это его страх, дискомфорт и неуверенность . Если менеджер грамотно доносит ценность своего продукта/услуги. Тем самым закрывая «боль» клиента, то у покупателя не остается вопросов и «боль» исчезает.
Например: Одна из «болей» при покупке автомобиля, но нехватка финансов – «боль». Клиент хочет вырыть фундамент, но в месте строительства, но проблема нанять экскаватор – «боль». Покупатель хочет приобрести готовый проект дома, но у него всего одна неделя на согласование – «боль».
Какой может быть пример?
Примеров может быть масса. И «болей» тоже. Чем быстрее вы поймете «боли», тем успешней начнете «закрывать » сделки. Не стесняйтесь, интересуйтесь, что именно тревожит покупателя. Чем больше он вам расскажет, тем больше «болей» вы выявите.
Но важно не только ждать пока клиент будет вам рассказывать. Ответы на «боли» вы должны подготовить заранее. Как только вы проанализируете продукт. Соберете самые распространенные «боли». Подготовите максимально подробные ответы, в зависимости с «мощностями» вашей компании. Сначала вы описываете эту «боль» максимально ярко и подробно. А потом ваш вариант, как можно решить эту проблему . И вуаля! Клиент начнет поддаваться и принимать решения в вашу пользу.
Что должно быть на первом месте?
Поэтому и важна в работе менеджера информативность. Ответ на «боль» может быть не только в разговоре или письме. Исполните закрытие «боли» при помощи фото, видео. Добавляйте ее в презентацию, коммерческое предложение, референт лист, визитку, буклет.
Узнавайте какая «боль» самая острая. Формируйте список ответов и параметров на «боли» в порядке уменьшения.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!