В чем главная хитрость удержания?
Поиск и привлечение новых клиентов одна из основных задач. Удержание клиента тоже требует времени и сил. Многие организации ошибочно полагают, что если вы нашли клиента и он купил один раз, то он «ваш». Ничего подобного! Клиента легко могут переманить. Сам лично «отбивал» основных клиентов у крупных компаний. У конкурентов столько «визга» потом. Уже приятно, что тебя воспринимают как серьезного соперника)).
Как настроиться на долгосрочное привлечение?
Вы должны быть внимательны. Клиент может легко использовать вас в качестве понижения цены. Вы стараетесь, выбиваете ему низкие цены. Он отправляет ваше коммерческое предложение своим основным поставщикам. Те понижают цены, они заключают договор, а вы «идете лесом». Так бывает у крупных компаний поставщиков.
Поэтому – во первых, снижение цены самая последняя черта . Если вы будете сбрасывать цены тут же, будет подозрительно. Нельзя сразу сбрасывать ценник. Даже если вы ЗНАЕТЕ, что можете дать ниже. Заработаете больше. Ценник опускаете в самую последнюю очередь, когда это неизбежно или понимаете, что идет потеря времени в принятии решения. Вы в голове должны понять, что ваш товар/услуга самые лучшие. Лучше – просто нет. Заучиваете все плюсы товара, чтобы на подкорке у вас зафиксировалось.
Во вторых, если вас используют в качестве понижения цены – сразу этого не понять. Только когда он сообщит вам, что выбрал других, делайте пометку в своей базе. Со счетов его нельзя списывать, это бизнес…, он может вернуться к вам. Но в следующий раз вы уже будете наготове. Когда вновь начнутся «торги». Поясните ему, что вы точно дадите ценник ниже, чем у конкурентов. Но не ранее, чем вы узнаете вилку цен. Скажите покупателю, чтобы он одну партию товара приобрел у вас. Оценил качество и обслуживание и впоследствии вы готовы работать с ним как с лучшим клиентом. Если он снова использует вас в качестве понижения цены – не работайте с ним. Иначе это будет продолжаться постоянно.
Еще известны какие – нибудь маневры?
Работу можно возобновить только в случае, пока он не захочет приехать к вам в гости, в офис или на производство. В этом случае шанс подписать с вами договор снова появится. Так как при поездке к вам, он потратит время и деньги. Предприниматели ценят это фактор. А это уже дает неплохую надежду.
Удержание клиента тоже требует маневров. Цена и качество товара всегда меняется. К тому же конкуренты не дремлют. Вы хорошо общаетесь с клиентом ? Пускай напрямую говорит, что ему нужно если конкуренты перебивают вас. Невероятно, но иногда необходимо «отпустить» покупателя, чтобы он вернулся обратно. Да, такое тоже бывает. Его переманят всеми правдами и неправдами. Он оценит качество работы конкурентов и если оно ниже, то он вернется. Но любой уход нельзя допускать!
Возвращать заказчика гораздо труднее. Особенно если у вас были «косяки» по прошлым поставкам. Еще хуже для менеджера, когда «косяки» были не по его вине, а разгребать это счастье все равно ему. Один из способов удержания - это подарки. Второй – всегда оставайтесь на связи! Даже если это выходной или праздничный день. Не можете поднять сразу - перезванивайте. Не можете перезвонить сразу – ставьте напоминалку, перезвоните позже. Но обратная связь должна быть как швейцарские часы. В подсознании клиента сохранится отпечаток –вы всегда даете ответ. Да, это потянет за собой некоторые звонки в субботу/воскресение. Но когда вы работаете в полную силу, утешением будет ваш заработок и своя личная база клиентов.
Почему обращение внимания самое главное в этом процессе?
В привлечении, главное обратить на себя внимание. Пока у вас есть некоторое количество времени, вы должны заинтересовать покупателя.
Даю конкретный пример для понимания процесса преподношения товара. Посмотрите пару часов каналы телемагазины типа LEOMAX. Обратите внимание – КАК ОНИ ПРОДАЮТ. Безделушка может стоить несколько тысяч рублей, что в разы превышает её реальную стоимость. Разберитесь как они описывают все. Показывают пример, после их комментариев – даже и не ожидаешь, что «соковыжималка может песни петь»))). Ценник у них уже зафиксирован и обсуждению не подлежит. У них хорошо отработан маркетинг и «боли » клиентов.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!