Что делать в первую очередь при звонке?
Холодный звонок означает, что на том конце провода клиент не готов сразу покупать. С ним не только необходимо познакомиться, но и продать . И многие сделки происходят только по телефону. Часто заказчик и продавец даже не видят друг друга.
Сейчас в интернете тысячи скриптов и методик холодных звонков. Начнешь изучать и растеряешься. В процессе долго работы менеджером у меня образовался также некий скрипт. Он всегда давал результат и я хочу с ним поделиться.
Какой способ можно применить?
Многие тренера и маркетологи предлагают зарубежные способы знакомства и представления компании. Например как в банке: - «Иванов Иван Иванович? Вам удобно разговаривать? У вас есть минутка» и бла бла бла… вот тренеры делали бы по 40 звонков в день, посмотрели бы сами как он работает.
Не так давно этот скрипт стали применять в банках и он просто заполонил российский рынок торговли. Сейчас слыша такую фразу, сразу понимаешь, что будут что то продавать, навязывать, рассказывать. И уже неохота слушать вообще. А менеджеры обязаны применять этот скрипт во многих компаниях. Никто не хочет с вами знакомиться! Тем более по телефону! Тем более после приветствия сразу покупать товар. Ну что за подход?!
Надо заходить с «подветренно» стороны, делать все обдуманно и аккуратно. Это как охота.
«Работает» ли этот скрипт?
Могу сказать точно. На территории России - этот скрипт приветствия уже не работает! У каждого второго человека уже «иммунитет» на это. По крайней мере на юридические лица. Некоторые менеджеры, работающие с физическими лицами, также подтвердили это. Иногда можно употребить «вам удобно разговаривать», но это говорится в том случае, когда в трубке собеседника слышен посторонний шум или разговоры. В остальных случаях, когда его внимание приковано к вам в момент звонка лучше не пользоваться этой фразой.
Второе на что хочу обратить внимание – это представление себя и компании. Рассматриваем приветствия с точки зрения лаконичности. Запомните, что на следующий день он забудет про вас. Поэтому рассказывать полчаса свою должность, длинные названия и достижения не обязательно. Если поинтересуется, тогда и отвечайте. Не следует тратить бессмысленную энергию на болтологию. Клиент не видит вас, у него впечатление складывается о вас только по диалогу. Для вас тут непаханое поле актерской игры. Вы можете быть менеджером, директором, водителем, индийским послом, да кем угодно.
Какую применять манеру общения?
Манера общения. Хочу отметить этот пункт. Уберите из интонации заискивающую манеру. Вы серьезный человек из серьезной компании (даже если трусы продаете). Вы получаете за это деньги и люди покупают этот товар. Попытаюсь донести атмосферу «направления холодного звонка ». Возможно, в письме прозвучит грубо, но вы как бы делаете одолжение, что звоните ему в этот момент времени. Ваш нагловатый, твердый, отчетливый голос должен поприветствовать клиента и объяснить цель вашего звонка. Вы не навязываетесь, а предлагаете товар/услугу, которая может заинтересовать клиента своей ценой, качеством, размером и тд. Если ему изначально неинтересно, не надо пытаться его уговаривать. Уговаривать начнете другого клиента. Которому вы звоните уже после знакомства. Который видел вашу презентацию, стал вашим «знакомым» по телефону и готов «бодаться » по условиям.
Что у нас получается в итоге?
Звучит все это так.
Доброе утро. ПАУЗА .
Меня зовут Вячеслав. Компания «Рога и Копыта». ПАУЗА
Я звоню по поводу предложения на поставку известняка. ПАУЗА и ОЖИДАНИЕ
Если он молчит слишком долго, интересуетесь – ВАМ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ИНТЕРЕСНО?
В остальных ответах все просто:
- Пока не готов – когда перенабрать вам? (если он не знает – сами предлагайте, через неделю, месяц, год.)
- Позвоните завтра – во сколько?
- Откуда взяли мой номер? – нашел в интернете в каталоге, обзваниваю старую базу, расширяю клиентскую базу, ищу новых клиентов.
На самом деле ответов много, можно развивать разговор пока он трубку не бросит. Но мы все адекватные люди, поэтому если он не хочет, значит он реально не хочет .
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!