Никогда не угадаете, что я имею ввиду. На самом то деле, успешные продажники много что делают - цепко контролируют все события у клиента, прорабатывают все возражения даже до того, как они будут им озвучены... А еще все продажники готовятся перед тем как позвонить клиенту. Вот про это я хочу сегодня поговорить.
Очень часто в компаниях новому сотруднику отдела продаж выдают краткое обучение продукту и некий базовый скрипт для холодного звонка. И на этом все, считается что до остального сотрудник додумается сам. Это очень дорогая ошибка.
Заявку с холодного звонка забрать не сложно, сложно продать! Какие вопросы и когда задать клиенту, чтобы завершить сделку? А если забыл спросить сейчас, то можно же перезвонить и спросить завтра? Или спросить после выставления коммерческого предложения? А вы в курсе, что после того, как клиент увидит вашу цену, он может перестать брать трубку?
На самом деле, все вопросы надо задать ДО выставления цены. Когда вы собираетесь это купить? Вы принимаете решение или понесете кому-то на рассмотрение? Какой у вас бюджет? Вам важны сроки/качество/какие то другие критерии, либо вы смотрите только на цену? Вы связались только с нами, либо у вас есть целый пул поставщиков?
Вопросов, как видите, много. Если забудете спросить - потом опоздаете. Ваш конкурент даст цену чуть больше, но со сроком в два раза быстрее - и вы потеряете продажу, даже не узнав причин. Или вы будете общаться только с этим человеком в трубке, не зная, что решение то принимает генеральный директор...
Поэтому - пишите! Пишите все вопросы, готовьтесь к звонку клиенту, потому что всю информацию вы должны получить за 1 (один!) разговор.
Ну и плюсом будет то, что во время письменной активности, у человека активизируются аналитические структуры мозга. У вас в голове появятся новые вопросы, речевые обороты. Вы придумаете, как бы так ненароком узнать нужную информацию, не превращая разговор в допрос.
Есть еще одно - бывалые продажники не готовятся к разговору с клиентом. Сто тысяч раз уже все это проговаривали, все уже наизусть в голове есть. Отчасти, это правда. Это - профессионализм. Но, тем не менее, вы можете что-то забыть. Потому - перед каждым звонком повертите ручку в руках и продумайте - с какой целью вы звоните и что вы хотите узнать. Возможно, ваш мозг сгенерирует на бумаге пару строк.
Больших вам продаж!