KPI показывают, насколько оправданы ваши вложения в рекламу. Их регулярный подсчет поможет вам избавится от неэффективных стратегий и улучшать прибыльные. Мы собрали простые формулы, которые помогут вашему бизнесу расти и отслеживать каждое вложение, его результативность.
Пример:
Николай открыл новый бар, запустил рекламу и потратил 30 тыс. руб. на привлечение клиентов. За неделю пришло 100 человек. 50 клиентов просто танцевали, ничего не купили (доход — 0 рублей). 25 купили по стакану пива за 250 рублей (доход — 6250 рублей). Только 25 сделали по несколько заказов и в среднем потратили 700 рублей (доход — 17 500 рублей). Всего было 70 заказов.
Что мы имеем?
Пришло много людей, но заработали мало. Как понять, насколько эффективной была реклама? Позвать на помощь KPI.
Conversion Rate
CR (conversion rate) — коэффициент конверсии.
CR = кол-во целевых визитов / все визиты × 100%
Посчитаем на нашем примере:
Из 100 человек что-то купили 50.
Все просто: CR = 50 / 100 × 100% = 50%.
Average Order Value
AOV (average order value), или средний чек.
AOV = доход / кол-во заказов
Сделали 70 заказов, заработали 23 750 рублей, а AOV составил 23 750 / 70 = 339,3 рубля.
Cost Per Order
Посчитаем, сколько стоил каждый клиент и посетитель бара. Эти данные помогут понять, какая из рекламных кампаний была эффективной и была ли таковой вообще.
CPO (cost per order) — цена привлечения одного заказа.
CPO = затраты на рекламу / кол-во покупок
30 тысяч рублей потратили на рекламу. Было 70 заказов за вечер.
CPO = 30 000 / 70 = 428,5 рубля. Учитывая, что AOV = 339,3 рубля, то клиент оказался для бара не то что дорогим, а убыточным.
Cost Per Lead
Стоимость потенциального клиента (лид).
CPL = расход на рекламу / кол-во лидов
Было 100 лидов — те, кто пришел потанцевать и уже что-то купил. Будем надеяться, что они вернутся и однажды что-то закажут.
CPL = 30 000 / 100 = 300 рублей.
Customer Acquisition Cost
Стоимость привлечения клиента.
CAC = деньги, потраченные на рекламу / кол-во привлеченных клиентов
Цена каждого клиента (тех, кто что-то купил) 30 000 / 50 = 600 рублей. Еще хуже, чем CPO.
ROI или ROMI (Return On Marketing Investment)
Рентабельность инвестиций в маркетинг. Этот показатель поможет спланировать бюджет на следующую рекламную компанию, оценив результаты настоящей.
ROMI = (доход от рекламы – маркетинговый бюджет) / маркетинговый бюджет × 100%
Результат обязательно должен быть положительным, то есть больше 0%. Отрицательный показатель говорит о том, что вы вложились неправильно.
Маркетинговый бюджет Николая = 30 тыс.руб в неделю.
За неделю выручка составила 23 750 руб.
ROMI = (23 750 - 30 000) / 30 000 × 100% = - 20.8%
Кажется, Николаю нужен новый маркетолог.
LTV (Lifetime value или Customer Lifetime Value)
Пожизненная ценность клиента. Мы рассматриваем недельную акцию с небольшим рекламным бюджетом, однако можем построить гипотезу и рассчитать этот важный показатель.
LTV = средний чек × частота покупок × длительность отношений
Средний чек Николая = 339,3 рубля.
Предположим, бар понравился 3 людям, которые начнут ходить в него 3 р. в месяц.
Надеемся, что любовь этих клиентов продивет 3 года.
LTV = 339,3 × 36 × 3 = 36 644,4 руб. за 3 года.
Так мы в цифрах убедились, что рекламная стратегия Николая была убыточна. А как делать прибыльные коммуникации с аудиторией читайте в наших постах.