Это был актовый зал, недавно закрывшегося Дворца культуры и техники. Публика, заполнившая его, имела внешний вид, что со стороны можно было подумать, что это очень большая многодетная семья и все присутствующие-братья.
Не то, чтобы близнецы или двойняшки. Просто у всех были очень схожие выражения лиц, короткие стрижки, и спортивный стиль одежды. Также у присутствующих, без исключения, наблюдалась тяга к золотым украшениям.
Сидели тихо, явно в ожидании начала того, для чего прибыли в данное заведение. Эти парни оказались здесь не по своей воле. У них было мудрое руководство, которое понимало, что в новых экономических условиях, нужно уделять должное внимание получению знаний. Поэтому, отобрав особо одаренных и подающих большие надежды, направило их на курсы по изучению техники продаж.
Вскоре, дверь отворилась и на сцену взошел колоритный мужчина. На голове у него была выстрижена площадка, цветастая рубаха расстёгнута на 4 верхних пуговицы, дабы невозможно было не заметить на шее массивную цепь. На рубашку был накинут пиджак, малинового цвета. И последний штрих, показывающий серьёзность персонажа-золотая печатка, на безымянном пальце левой руки.
Зал встретил, по одёжке, бурным одобрительным гулом.
Мужчина поднял руку, ладонью вперёд, одновременно выражая благодарность приветствию и призывая к тишине.
-Здарова, братва-начал он- Шарик наш, как известно, круглый. И по нему ходят «бабки». Они имеют особенность оседать в карманах у различных барыг. Среди которых немало, а я бы даже отметил-много, всеразличных жлобских типов, которые по недоразумению считают, что делиться ими не нужно. Сами, пацаны, понимаете, что барыги и есть барыги. Они ещё думают, что со стороны о них никто не знает, не ведает. Чтобы они не впадали в такую иллюзию, мой предыдущий курс лекций, как раз и был посвящён стратегии их выявления и сортировке по критериям, на кого обратить пристальное внимание, а на кого можно время и не тратить. Так что, братва, маркетологи, которые будут давать вам наводку, мной уже подготовлены.
Можем смело переходить непосредственно к обучению вас искусству ведения переговоров. После курса, я отвечаю, что предложения ваших услуг станут востребованы в разы, без базара.
Внимательно слушайте и записывайте.
Итак, братва, тренинг по повышению продаж. Погнали.
Задача состоит в том, чтобы научиться мастерски владеть оружием, а оружие наше это не только волына, а как ни крути-слово. Чем четче мы владеем словом, то есть держим базар, тем чаще и больше мы получаем те сделки, на которых набили свой язык. Или руку, кому как нравится.
Итак, пойдем по этапам.
Подготовка. Заключается в получении информации от специально обученных пацанов, которые дают списки барыг и их сегментацию. Поясняю. Сегментация-кто насколько жирный, работает с ним из братвы кто-нибудь, и кто конкретно. Чисто не ваша забота, пацаны. Поэтому здесь даже и тормозить не буду, сразу к конкретной теме.
Многое зависит от того, какое впечатление мы произведём первое на клиента. Вид должен соответствовать серьёзности наших намерений. Спецодежду вам выдадут. Есть у нас в штате костюмер, который держит Черкизон и пару ювелирок. Голос, которым будете вести переговоры не должен быть визглив и недайбожи слащав. Только низкий и грубый. Для этого есть специальные упражнения.
Так вот. Сейчас эта барыжная публика взяла моду окружать себя всякими секретаршами. Эдакие мрази. Ваша цель преодолеть этих превратниц. Все они разные. На кого-то достаточно пристально посмотреть, кому-то орудие производства показать. Общаться с ними-не пацанское дело. Так что отодвигаете их в сторону и проходите в кабинет к клиенту.
А дальше вам следует установить контакт с самим объектом. Есть несколько типов клиента: целеустремленный, властный, дружественный и предусмотрительный.
Начну с последнего.
Предусмотрительный-не лояльный к новому, консерватор. Ему просто разжевываете, что время теперь новое, законы другие. Как правило этот тип клиента легко машет хоботом и соглашается вступить в контакт. Понять, что это он, можно по порядку в кабинете, средней цены и качества бизнеса.
Дружественный. Зацените. В кабинете хаос, на качество и цены в бизнесе ему по хрен. На контакт идёт сразу, но сука, ответственность на себя брать не любит. Есть ещё тема. Как правило, «серый» кардинал. Так что контактировать придется ещё с кем-нибудь.
Властный. Как увидите роскошный порядок, и всё бля, него дорого. Знайте, пацаны, это властный. Такого нагибать одно удовольствие. Но непросто.
Ну и в конце-целеустремленный. Ну его на… Одна морока. Головняка будет больше, чем лавэ. Если в кабинете рабочий беспорядок, цены низкие, а качество товара высокое. Порожняк.
Дальше надо выявлять потребности. Задавайте вопросы. Начните с ситуационных. Типа. С кем работаешь? Сколько стволов у твоей крыши? Как ты её нашел? И чё, они тебе безопасность обеспечивают? И тому подобное.
Затем переходите к проблемным. Примеры. Эта, а тебя устраивает твоя «крыша»? Чего они не так делают? А чего бы ты хотел, чтобы спать спокойно?
Следующие вопросы- извлекающие. Могут быть такие. А в чем проблема? Что ты опасаешься? А если поменять тех, кто с тобой работает? И сколько ты им платишь?
И в конце задаем вопросы направляющие. Для тебя важно решить эту проблему? Как считаешь, если тебя сейчас завалить, жена и дети будут плакать?
Потом приступаете к презентации продукта. Рассказываете с кем работаете, что гарантируете. Если начинаются возражения, нужно нагнать жути. Знайте, что маркетологи вам дали проверенные контакты. То есть, либо лох один и гонит фуфло, либо крыша туфтовая.
В конце озвучиваете условия сотрудничества.
Сделка заключена. Незачем бумажную бюрократию разводить. Чё мы. Чиновники, чтоль.
Наконец. Так называемая, постпродажа. Объясните клиенту, что спрыгивать и вводить вас в блудняк-неправильно. Делайте это, тем поставленным грубым и низким голосом.
Всё, братва! Бывайте. У меня тут следующий курс скоро начинается. По работе на финансовых рынках.
И чтобы у нас всё было и ничего нам за это не было.
Для развития дальнейшего творчества: https://yoomoney.ru/to/410011037375124