Как выбрать продавца в табачный магазин
На связи TabakPoint. Сегодня мы поговорим как выбрать грамотного продавца в табачный отдел. Начнем с того, что 80 % выручки зависит от этого сотрудника. Грамотного продавца, который любит и качественно исполняет свои обязанности, найти очень сложно. Поэтому, как правило, работодатели очень ценят таких людей. К сожалению, не всегда приятные и умные люди способны стать хорошими продажниками. Да - да как ни странно именно продажниками, до сих пор среди продавцов, да и владельцев бизнеса бытует мнение, что продавец в табачном отделе - это тучная женщина лет 60, которой достаточно знать название пачек сигарет и монотонно их подавать. Наверное, многие знают и понимают, что наценка на сигареты минимальна, поэтому и зарабатывать, продавая этот товар, магазин будет минимум. Задачей продавца как раз и является предложить клиенту альтернативные варианты, дополнительный маржинальный товар (скажем, даже на самой простой зажигалке магазин имеет в разы больше, чем на одной пачке).
Давайте теперь рассмотрим критерии отбора продавцов.
· Пол
Исходя из нашего многолетнего мониторинга, высказать своё мнение и делать хорошие продажи могут оба пола. Однако мужчинам легче продавать товары из дорогого сегмента, женщины же бывают более убедительными. Работа в табачном отделе довольно сложна в физическом плане: много приходится быть на ногах, принимать ежедневные поставки. Тут, конечно, легче сильному полу. Зато девушки более пунктуальны и ответственны. Поэтому этот критерий не столь важен.
· Возраст
Найти хорошего продавца предпенсионного возраста сложно. Причиной тому – возрастные изменения, снижающие энергичность людей. Пик активности человека приходится на 25-35 лет, когда он обладает опытом, знаниями и запасом жизненной энергии. Именно эти качества должны присутствовать у хорошего продавца.
Розничные торговые точки активно проводят автоматизацию, которая предполагает использование современной техники, для взаимодействия с табачными партнерами необходимо знать работу мобильных гаджетов. Молодые продавцы осваивают новое оборудование и приложения практически мгновенно, а пожилым людям для этого требуется определенное время.
· Опыт
Для продавца понятие «опытный» не всегда означает «лучший». Перед тем, как выбрать хорошего продавца с опытом, руководитель должен понимать, что вместе с положительными навыками сотрудник может принести в коллектив методы воровства и обмана. К тому же неизвестно какой именно опыт был у сотрудника: если, скажем, продавец привык к маленьким выручкам, то перестроиться на большую кассу ему будет гораздо сложнее ( а иногда и невозможно), чем человеку без опыта. Поэтому наша компания в основном предпочитает брать сотрудников « с нуля».
· Разговорчивость
Болтливость для продавца можно сравнить с алмазом. В безграничном виде это качество может нести равнозначное количество хорошего и плохого. Если же навыки общения отточить опытом, знаниями, то можно получить продавца-бриллианта. Такой консультант умеет общаться о потребностях клиента, о характеристиках товаров, обходя темы погоды и городских событий.
Поэтому при собеседовании разговорчивого человека нужно оценивать направленность его высказываний, внимательность к мнению собеседника и умение подстраиваться в разговоре под чужие интересы, желание решить чужую проблему. Кандидат должен уметь говорить на значимые для собеседника темы, а не на интересующие его самого. Можно сказать, что контролируемая и направленная в нужное русло болтливость однозначно является позитивным качеством для продавца.
Как проводить стажировку. Скажем сразу, что если даже Вы решаете взять кандидата с опытом, стажировка необходима.
Мы всегда проводим обучение на работающих торговых точках в два этапа: сначала кандидат изучает всю информацию и тонкости с менеджером по продажам, затем непосредственно стоит за прилавком, где можно оценить, насколько хорошо освоены навыки и годится ли он для этой работы в принципе. Если Вы открываете первый магазин и посмотреть, как сотрудник справляется на рабочем месте, возможности нет, то после блока, где Вы расскажете ему о специфике бизнеса и как Вы видите его работу, попросите человека продать вам товар. Даже учитывая стрессовость ситуации, наблюдение за действиями и разговором потенциального продавца поможет оценить навыки продаж и умение выявлять потребности клиентов.
Такой способ является не самым приятным способом проверки человеческих качеств, но позволяет сделать это быстро и результативно.
Подведем итог: Инструкций о том, как быстро найти хорошего продавца в магазин море, но не забывайте, что только Вы знаете специфику вашего продукта и особенности собственного бизнеса. Учитывайте их и свои требования к человеку, который будет обслуживать ваших покупателей, и вы сможете найти подходящего кандидата.