В данной статье, я хочу рассказать о таких людях, как: Мастера уговоров-это люди, которые знают о принципах влияния и умело пользуются ими в своих целях, за свою жизнь я встречал 3 таких человека и противостоять их воздействию, не зная вроде бы элементарных, но от этого не менее сложных методах воздействия на человека.
Очень часто случалось так, что я проигрывал таким людям ментально и я искренне не мог понять в чем подвох. Это так сильно заинтересовало меня, что я начал читать соответствующую литературу. И одной из первых таких книг прочитанных мной, стала книга Роберта Чалдини: "Психология влияния" (рекомендую к прочтению). В данной книге описываются 6 основных принципов влияния, о них и пойдет речь.
6 Принципов влияния
- Принцип взаимности
Суть : Мы чувствуем обязанность давать что-то взамен людям, которые оказали нам какую либо услугу. Например: продавец консультант в магазине делает какую либо незначительную услугу клиенту, что заставляет последнего приобрести что-нибудь, потому что по природе своей человек не любит быть кому-то должен.
2. Принцип социального доказательства
Суть: Мы склонны повторять действия других людей (большинства) Мы следуем примеру других людей или лидеров. Это в первую очередь верно для случаев, когда непонятно, что делать. Например: в 19 веке во Франции, зародилось такое движение как: клакеры- это группа лиц, которых нанимали театры, дабы создать видимость успешного, либо, наоборот, провального ораторского выступления или спектакля, заставляя остальных людей, следовать их примеру и делать тоже, что делают сами клакеры. В наши же дни, такое тоже присутствует (Закадровый смех во многих ситкомах)
3. Принцип обязательства и последовательности
Суть: Мы всегда должны согласовывать свои действия со своими убеждениями и ценностями. Человек стремится быть последовательным (в своих глазах и в глазах окружающих) пример: крупные фирмы, производящие детские игрушки, после новогоднего ажиотажа в течение последующего месяца испытывают резкий спад спроса. В одной компании была разработана оригинальная методика для борьбы с этим явлением. За месяц до Нового года по телевидению усиленно проводилась реклама новой модной игрушки. В ответ на просьбы детей, купить игрушку, родители давали обещание подарить её на предстоящий праздник. Однако накануне новогоднего праздника в магазинах специально создавался дефицит разрекламированных игрушек. Продавцы вежливо отвечали: «Вы обязательно сможете её купить, но позже». Огорчённые родители вынуждены были покупать другие игрушки, чтобы не оставить детей без подарков. После новогодних праздников магазины заполнялись заветными игрушками. Естественно, дети напоминали родителям об их обещании. И те вынуждены были отправляться в магазины. Объёмы продаж игрушек компании после праздников не только не снижались, но даже значительно выросли. (пример взят из той же книги)
4. Принцип власти и авторитета
Суть: Мы уступаем и подчиняемся людям, которые кажутся превосходящими нас. Будь то врач, полицейский, или же мошенник, переодетый в форму. Мы воспитаны так, что слушаемся других: родителей, учителей, власть, начальство на работе. И в наших мозгах очень глубоко сидит мысль о том, что непослушания= неприятности.
5. Принцип симпатии
Суть: Мы склонны обоснованно и необоснованно симпатизировать приятным нам людям. Я уверен, что у многих были случаи, когда люди, которые нам нравились, пытались впарить какую либо ненужную посуду, или косметику. Но перед этим, может быть даже сами того не зная использовали данный принцип, когда мы встречаем людей, то первое, что делаем — приветствуем их. Потом улыбаемся, пожимаем руки, целуем, обнимаем. Почему? Это создает доверие, которое перетекает в симпатию. По сути, мы говорим: «Ты мне нравишься и я не причиню тебе вреда. Поэтому, пожалуйста, доверься мне».
6. Принцип дефицита
Суть: Мы хотим получить то, что скорее всего не сможем получить в будущем. Когда вещь становится менее доступной, то мы желаем получить ее немедленно, даже если эта вещь, в данный момент, не так уж и необходима. Допустим, на прилавках появляется ограниченная серия телефонов, но у нас нет лишних средств, чтобы получить его прямо сейчас, но в тоже время, наш мозг подает сигнал о том, что: "эй друг, этого телефона больше не будет, представь те эмоции разочарования и обиды которые тебя ждут в будущем" и в эти моменты, наше желание побеждает рациональное мышление.