В большинстве вакансий работодатели пишут, что нужны навыки или опыт продаж. А что делать, если с этим ни разу не сталкивался. Можно ли научиться продажам? И как?
В своей статье я кратко изложу шаги продаж для каждого начинающего менеджера по продажам. В продажах нет ничего сложного, и каждый может научиться продавать. Достаточно изучить семь шагов продаж.
Итак, первый шаг – это правильное приветствие Клиента. Это один из самых ответственных шагов, так как зачастую от этого зависит весь успех всей продажи.
Очень важен открытый взгляд, необходимо представиться Клиенту, выяснить, как к нему можно обращаться. Обращайте внимание на Ваш внешний вид. Приветствуется дресс-код, соответствующий обстановке и услугам, предоставляемым компанией. Например, если Вы работаете в Банке или автосалоне, то уместным будет корпоративный дресс-код в виде белого верха, галстука для мужчины, черного низа, из обуви лучше предпочесть классические туфли на невысоком каблуке. Аккуратная прическа, чисты руки и ногти обязательны. Выбирайте из парфюма не резкие ароматы. Из аксессуаров не должно быть ничего лишнего, этими аксессуарами могут быть часы и обручальное кольцо. Стоит обратить особое внимание на мимику, жесты и позы. Аллан Пиз, один из самых известных спикеров и сам успешный продавец считает, что 70 % успеха заключения сделки и продажи заключены в так называемом "языке жестов".
В своей книге-бестселлере "Язык тела", он правильно утверждает, что жесты-это наиболее древние сигналы, на которые реагируют другие люди, и это происходит бессознательно в нашем древнем центре обработке решений - древнем мозге, унаследованному нами еще от приматов. Подтверждением этому может служить один факт, вспомните, что Вы последний раз купили, потому что Вам понравилась атмосфера, отношение продавца? Вспомнили, был ли выбор Вами осознан? Скорее всего, нет. Также мы выбираем и более важные вещи в нашей жизни, своих друзей, увлечения, иногда даже и место работы.
Вторым важнейшим шагом продаж является "теплый "разговор с клиентом, или "small talk". Смысл его в том, что прежде, чем предложить Клиенту товар или заключить сделку, необходимо узнать больше о Клиенту и его жизни, а также ожидания от товара или услуге.
Приветствуется угощение Клиента кофе, чаем, с непринуждённой беседой на темы хобби, погоды, можно перейти к вопросам по потребностям клиента.
Помню выбирал себе автомобиль, хотел приобрести Шкоду, но после посещения автосалона передумал. Меня не встретили в автосалоне, я присел в салон автомобиля, открыл дверь, включил громко музыку, так сидел около 10 минут, никто даже не подошел. Я сам подошел к менеджеру и спросил, возможно ли приобрести у них автомобиль Шкоду. На что менеджер с трудом встав со своего места, спросил меня на какую цену я рассчитываю, после такого выявления потребностей, желание дальше общаться с продавцом отпало. Купил в итоге автомобиль в другом месте.
Несмотря на хороший внешний вид, данный менеджер вряд ли сможет стать хорошим продавцом, если также будет не прикладывать особых усилий.
Итак, следующий этап, это переход от теплого разговора с Клиентом к выявлению его потребностей. Вопросы могут быть разными. Например, "Для себя рассматриваете покупку, или для кого-то", "Какими качествами должен обладать товар (миксер, автомобиль, компьютер)"?, "Сравнивали ли вы уже с аналогичными товарами? Из чего, собственно, выбираете?", "Что для Вас важно: цена-качество?", далее можно спросить о цвете, дизайне, характеристикам, габаритам, последний вопрос должен быть о диапазоне цен.
Например, я выбирал себе галстук и зашел в один из модных бутиков, сказал, что выбираю для себя. Продавец сразу набросилась на меня с объяснением, что здесь висят галстуки до 1 тысячи рублей, здесь до трех, а здесь выше. Мне было неприятно дальше общаться, я сказал ей, что обычно галстуки выбирают под рубашку и костюм.
Итак, после выявления потребностей идет этап презентации товара/услуги, далее работа с возражениями и завершение/закрытие сделки.
Друзья, если Вам интересны следующие этапы продаж, особенно закрытие сделки и работа с возражениями, пишите в комментариях, и подписывайтесь на мой канал. Будет продолжение для Вас.