Забегу вперёд и скажу, что ни у Паши, ни у Лёни за три месяца так и не получилось закрыть каких-либо сделок, притом, что они откусили себе взрослую порцию качественных лидов.
Они месяцами катались с клиентами по показам, но не продавали. В офисы продаж приезжали состоятельные семейные покупатели, смотрели проект, общались с юным экспертом и не покупали. Чего-то не хватало.
Теперь я понимаю, что дело в нужде — парням было жизненно необходимо продать хоть что-нибудь, ведь до этого у них не было ни одной сделки. Нужда проявлялась в суетливости речи и желании поторопить покупателя, в нетвердом взгляде и нервном покручивании ручки.
Опытный клиент на уровне подсознания понимает, что у брокера за спиной нет ни запаса денег, ни твёрдого опыта в сделках, и что продавцу сделка нужна больше, чем покупателю. Он считывает эту микросуету и подобно мудрой рыбе, заметившей круги от упавшего в воду поплавка, разворачивается и уходит на глубину.
Через пару месяцев безуспешных попыток закрыть сделку я предложу ребятам попрощаться.
Мне самому ещё было плохо понятно, что идёт не так, и как это исправить, поэтому лучшее, что я мог сделать для ребят — прекратить их неловкие попытки продать и предложить сменить либо компанию, либо сферу деятельности.
Паша ушёл продавать автомобили, а Лёня занялся продвижением каких-то курсов. Я иногда встречаю их в социальных сетях — оба счастливы, найдя своё место.
Из эксперимента с юными брокерами я сделал два вывода: внешний вид и возраст брокера имеют значение; тот, кто сильно нуждается в сделке — не продаёт.
Вернёмся обратно. На календаре вторая половина сентября, и портфель наших проектов растёт с внушительной скоростью. Я съездил с командой на все запланированные Яковом брокер-туры и остался под особым впечатлением от «Трайбеки апартментс», где во дворе из фонтана выглядывала статуя Свободы, бросившая факел и обеими руками прикрывающая глаза.
Понравился мне и второй проект от «Стоун Хэнджа» — «Арт Резидентс» на Белорусской. Здесь кирпичные особняки сочетались с современными графитовыми зданиями с ярко-жёлтыми акцентными рамками фасадов, а над землей был приподнят уютный двор с футуристическими зонтиками.
На брокер-туре в доме «Реноме» наш брокер Римма резко прервала менеджера застройщика, увлечённо рассказывающего о проекте, и задала вопрос, от которого в офисе продаж повисла неловкая тишина:
— Вы говорите, что в доме будет собственный фитнес-зал, — начала она с полным серьезности видом. В её голосе считывалась заметная претензионность. — А сколько шкафчиков запланировано в раздевалке?
Менеджер «Смайнекса» опешил. Я же испытывал весь градиент испанского стыда, жалея, что у меня нет пульта для перемотки времени назад, чтобы успеть остановить её до того, как этот ненужный вопрос будет озвучен.
«Как ответ повлияет на твою способность продавать здесь квартиры? — хотел спросить её я. — Если шкафчиков будет шестнадцать, ты не сможешь закрыть сделку? А если тридцать?».
Каждым сказанным на встрече словом ты либо повышаешь свои позиции, либо понижаешь. А если ты стоишь в окружении коллег, то твоя неадекватность отбрасывает ауру странности на всю компанию.
Вопрос про количество шкафчиков в раздевалке был настолько неуместен в контексте нашего диалога, что я как мог постарался перевести эту неловкость в шутку, взглядом метнув дротик в Римму, и попросив менеджера продолжать.
Глобально я был благодарен ей за этот дурацкий вопрос — Римма указала на дыру в системе подготовки брокеров.
Через два дня после этой ситуации в компании появился документ «Про брокер-туры», куда я стал собирать все рекомендации нашим брокерам о поведении на таких мероприятиях. Одним из первых пунктов я добавил: «Не перебивайте менеджера застройщика и не задавайте странных, неуместных вопросов».
Римма же через пару дней «заболела», видимо, осознав свою неожиданную неадекватность, и больше на моих радарах не появлялась.
— Шеф, — в трубке я узнал взволнованный, а из-за того чуть менее скрипучий голос Якова. — Поздравляй, я только что подписал первую сделку!