Когда я был молодым управленцем, мне рассказали поучительную историю как предприниматели захотели роста прибыли.
Все началось с запроса.
- чего ты хочешь?
- чтобы прибыль росла
- Что ты делаешь для этого?
- Ну как?! Я хожу на работу, провожу совещания, подталкиваю нерадивых, указываю путь, провожу переговоры...
- Это понятно. Это все нужно бизнесу. Но что ты делаешь конкретно для роста прибыли?
-...
- сформулируем вопрос иначе. Сколько времени в день, в неделю ты конкретно думаешь, занимаешься ростом прибыли?
- не знаю... Но явно недостаточно...
Если мы в спортзале, на кухне, ещё где-то не ставим перед собой цель, то мы придём куда угодно.
Может там будет хорошо. Но только не к нашей отсутствующей цели.
Замечательно.💥
Пришла в спортзал, чтоб стать стройной, гибкой. И каждый день на силовые Тренажёры, на руки, плечи. Да с большими весами...
Хочется шашлыка, с зеленью, овощами, вином... Пришёл на кухню и ешь молочную кашу.
Когда ты управляешь бизнесом происходит тоже самое. Если не ставить цель, не совершать шаги к ней. Причём шаги регулярные..
Еще одна история.
Предприниматель решил нарастить продажи. Набрал новых продавцов, взял им руководителя. И сел ждать...
Нет, не у моря погоды. Ждать результатов. Роста продаж то есть 😀
Вспоминаем тайм-менеджмент. Смотрим что происходит. Например, было 2 продажника и секретарь. Добавили ещё двоих и руководителя. Химией они торговали и всяким разным. Затраты на персонал выросли... Почти в 3 раза. Отдачи от новых сотрудников за первый месяц почти никакой. Кого-то пришлось поменять. А тот кто остался, казался старательным, но, как потом стало понятно, так и не реализовал свой потенциал. Точнее и потенциала не было. Только ожидания...
И руководитель продаж... Вроде дельный, грамотный, с опытом. Только потом оказалось, что взгляд на коллектив, на продажи у него другой. Не как у предпринимателя...
А время? Да время. Оно же не деньги. На каждого нового сотрудника, даже при наличии теперь руководителя, время приходилось тратить еженедельно. С руководителем - тем более. Каждый день, да не по разу...
Вспоминаем первую историю - сколько занимаемся прибылью. Очевидно, что времени на развитие отдела продаж тратится много. Очень много. Гораздо больше чем на рост прибыли.
При этом ещё растут затраты. Без отдачи... Получается наш предприниматель хотел как лучше, а получил убытки. Хотел как лучше и тратил время на снижение прибыли...
В можно иначе? А вот ещё история. Началась странно.
- хочу обучение, тренинги для продавцов. (в типичном малом бизнесе продажи это все)
- чему хочешь учить?
- не знаю. Но говорят обучение растит продажи
-ок. Но давай сначала сделаем вместе анализ что продаём и что продаётся. Как распределены направления по людям. Какие перспективы и тенденции...
Началась работа. Один-два раза в неделю. Час-полтора общения и самостоятельная работа. На встречах показываются и объясняются таблички, разбираются вопросы, обсуждаются результаты. На самом деле происходит то самое обучение. Только не нанятого продавца, а руководителя, предпринимателя.
Дурацкий вопрос. В чьё обучение выгоднее вкладывать? Сначала предположим неестественное - нанятый продавец так же лоялен и заинтересован в развитии предпринимателя, как он сам в себе...
Чушь😎 но пусть, предположим...
Тогда, в нормальной системе, чем больше зарплата человека, тем больше его вклад в результат. Решения руководителя всегда дороже, чем рядового сотрудника. Я не сказал слова "лучше", "прибыльнее", "выгоднее". Дороже, то есть больше прибыли или убытка от решений руководителя. И не только потому что он стоит дороже по зарплате. У него ключевее и крупнее клиенты, больше сделки и скидки и так далее
Этот очень важный закон жизни нужно помнить задумывая любую оптимизацию.
Ну вот. Предположили неестественное и все равно не помогло 🙄
Так и выходит обучение надо начинать сверху.
Наши друзья на востоке уделяют практике огромное время. Трудно представить овладевание цигун, ушу, йогой и тд на лекциях. А практика... Ну в качестве примера. У нас сейчас как-то роль слышания и умения, делания перепуталась. Тренера успешного успеха на западный манер рассказывают что все получится само. Так и остались мы на распутье между востоком и западом. Но поверить хочется в лёгкость и простоту...
А по мне надо учиться в практике, делании. Сразу. Хочется сделать анализ направлений продаж? Разбираем быстро форму и расходимся делать. Вопрос - ответ - и снова делать. Не примеры из жизни кокаколы или какой ещё икеи. А твой собственный бизнес. Каким бы маленьким он не казался.
Короткая история. Девушки студентки организовали рекламную компанию. Флаеры раздавали и немного ещё. Вообще-то они к нему сами серьёзно не относились. Взяли матрицу старика Игоря Ансова. Пока знакомились с моделью, набрали к 15 тысячам оборота ещё 150 и пошли делать домашнюю работу. Превращать план в результат...
Почему практика обязательно. После урока приходит ощущение успеха. Но на самом деле это только ощущение от возможностей. Если человек начинает прикладывать усилия у него возникают свои вопросы, которые приводят в ступор. Не получается продвинуться дальше. Эти вопросы надо вскрыть, обсудить, преодолеть. Тогда наступает другое состояние. Как один клиент приходит и говорит, - "Я сделал таблицу. У меня 3 старых направления объединятся в два. Ещё одно закрою. А вот это мелкое становится ключевым, в нем огромные перспективы! И я уже почти решил как перераспределю ответственность, изменю мотивацию..."
Вот к чему приводит обучение предпринимателя или руководителя...
И снова вспоминаем тайм-менеджмент. Сколько времени в день в неделю ты уделяешь прибыли?
Если встать на этот путь и не соблюсти регулярность усилий получится обратный эффект.
Интересно, что в классическом коучинге договариваются на цикл из не менее 7 встреч. А когда случилась ПАНДЕМИЯ появилось предложение "3 сессии за донаты"... Вроде "ну и что?"
А то, что классики пишут - у клиента с 4 по 6 сессию приходит внутренний гремлин и пытается все разрушить, остановить развитие.
Так и здесь. Заранее определённая и соблюдаемая регулярность позволяет преодолеть внутреннее сопротивление, соблюсти режим, выйти на результат.
Потому что не вышедший на результат после эйфории новых возможностей редко когда войдёт в одну реку дважды. Он будет жить с мыслью "я это уже делал - не помогает..."
Швейный бизнес. Наступает кризис. Нет, в стране все нормально. Анализируем резервы. На складе оказывается 6 месячный объем продаж!!! ... Руководитель тихо выходит из дела, скидывает на партнёра кучу неликвидов... 🙄🙄🙄
Автосервис еле сводит концы с концами. Достаем бостонскую матрицу, находим любимую собаку хозяина. Она сама по стоимости дороже всего оставшегося, но денег не приносит. Либо продать, стать легче, гибче, динамичные и с кучей денег на развитие. Либо наоборот искать деньги на рекламу и перерождение собаки... Не хватило дисциплины, все брошено
Либо ритмично, либо никак...
А помнишь несколько месяцев назад хотел наконец чётко сформулировать план развития бизнеса, включая центр 3D технологий и обсудить?...
Я почему об этом говорю? - потому что сам точно так много раз теерял 🤣🤗🤣
---
Присоединяйтесь в телеге к sputnikSD