Сегодня у нас на очереди классический прием продажи, который отлично работает при продаже квартиры с явными недостатками на момент самой продажи.
Итак, вы в поиске квартиры натыкаетесь на интересный вариант. Цена квартиры чуть ниже рынка, при этом в тексте и на фото не видно явных минусов.
По телефону собственник или риэлтор тоже не рассказывают вам про какие-то существенные недостатки (что и понятно – вас надо завлечь на просмотр).
Вы решили посмотреть этот вариант. И только придя на место, понимаете почему цена в рекламе ниже аналогов.
Во-первых рядом с домом идет стройка нового офисного центра. Судя по ходу строительства и информации на заборе стройки, грязь, шум, непонятные рабочие будут здесь еще год.
Во-вторых, на входе со двора идет ремонт дороги и чтобы дойти до остановки общественного транспорта вам надо будет делать крюк в полкилометра. Ремонт продлится еще месяца три, по словам продавца.
А машину вы планировали купить через год, когда рассчитается за квартиру со всеми, у кого брали в долг.
Да и сама квартира не есть пример идеальной заботы хозяина. Косметическим ремонтом, пожалуй можно обойтись, но это будет серьезный косметический ремонт
При всем при этом у этого варианта есть и свои плюсы (назовем их Х, Y и N).
Когда вы начинаете торговаться с продавцом, упирая на явные и существенные недостатки, рано или поздно вы услышите:
«Ну что вы. Это же временно! Зато уже через Z месяцев все будет намного лучше! Вы же покупаете квартиру не на полгода-год! Плюс к тому же смотрите здесь есть Х и Y и еще N »
В этом предложении все прекрасно.
1) Почти безупречно логически подвязывается правдивое высказывание «вы же покупаете квартиру не на полгода!» с не истинным на данный момент «зато уже через Х месяцев все будет намного лучше!».
2) Вам сужают картину будущего, оперируя лишь тем, что сегодняшние недостатки могут уйти. А то, что на их месте придут другие, которые могут стать даже более критичными, чем текущие – ни слова.
3) Идет противопоставление текущих минусов и плюсов квартиры. Хотя плюсы были есть и будут в независимости от того, что случиться с недостатками.
4) Last but not least, вам рассказывают про самое лучшее развитие событий – сегодняшние минусы уйдут со временем. Но никто не гарантирует что а) эти минусы действительно уйдут в принципе и б) минусы исчезнут ровно через обозначенное продавцам время.
Этот манипуляционный прием, используемые при продаже других товаров и услуг, помогает простраивать именно ту картину будущего в голове покупателя, которая выгодна здесь и сейчас продавцу.
Это видение будущего очень заманчиво для покупателя, и в него так хочется верить покупателю. И многие верят.
А дальше может быть два варианта развития событий:
– все предсказания продавца сбылись и покупатель доволен приобретенным товаром/услугой.
– будущее оказалось не таким радужным, как его описывал продавец. И вот уже покупатель винит другую сторону сделки и/или самого себя.
Как вы понимаете, вероятности наступления этих двух событий далеко не одинаковы.
*************************************
Когда вам продавец начинает рассказывать, как будет хорошо в будущем, когда исчезнут сегодняшние временные недостатки, знайте – вами нещадно манипулируют.
Никто никогда не даст вам гарантии что якобы временные недостатки квартиры, дома, района исчезнут.
А прямо сейчас вы меняете свои деньги на квартиру с минусами. Помните об этом!