Что такое телепросмотр?
Телепросмотр - это обращение к базе потенциальных клиентов по телефону с целью превращения их в клиентов. Таким образом, первым шагом является фрагментация целевой клиентской базы на два отдельных сегмента : сегмент "новичок" и сегмент "профессионалы".
Эта сегментация имеет решающее значение, поскольку она неотделима от самой природы торговых отношений. Например, потребительская перспектива не имеет тех же ожиданий и потребностей, что и профессиональная перспектива. Если продукт, предложенный для продажи, предназначен для отдельного человека , он будет оплачивать его своими собственными ресурсами; в то время как если продукт предназначен для профессиональной функции или компании, оплата будет производиться из бюджета компании.
Фаза понимания.
На этом первом этапе, клиент находится в психологическом состоянии анализа. Он стремится осознать, усвоить и понять ситуацию, в которой он находится. Он находится в ощущении наблюдательности и сосредоточенности по отношению к высказываниям телепроекта. Столкнувшись с этим психологическим состоянием, мы рекомендуем закрытые вопросы, чтобы не вызвать интеллектуального сопротивления или настойчивого призыва к размышлению. Таким образом, это не слишком выгодно, чтобы он ограничивался откровенными да или нет, чтобы иметь возможность поместить его в чувство комфорта.
Фаза взаимодействия.
Если вы подробно изложили причину своего звонка , покупатель усвоил ее и, следовательно, понимает, чего от него хотят. Он сам вызывает выход из состояния пассивного слушания и тем самым вступает в отношения взаимодействия со своим собеседником. Именно на этом этапе он примет решение продолжить обсуждение или, наоборот, прекратить его. Реакция будет сводиться к "это меня не интересует!" или молчаливому согласию, чтобы побудить вас развить или уточнить свою речь.
Этап подведения итогов.
Этот этап достигается после завершения презентации. Таким образом, перспектива оказывается перед фазой принятия решения. На этом этапе он будет стремиться подвести итоги, которые мысленно переведут на такие вопросы, как "что это принесет мне ?". Таким образом, именно в этот конкретный момент работа по взаимодействию позволит внимательно выслушать покупателя и разобраться с его потенциальными возражениями . Короче говоря, клиент, который высказался, охотнее готов заключить соглашение.
Подписывайтесь на наш контент и зарабатывайте больше!