УТП - неотъемлемая часть стратегии продвижения любого продукта, которая помогает компании решить одновременно несколько важных проблем. Обратить на себя внимание клиента.
Сегодня я подготовила для вас пошаговую инструкцию создания действительно эффективного УТП.
"Три кита" верного УТП:
Уникальность. Конкретность. Эффективность.
Соблюдая всего три правила вы получите УТП, которое отстроит вас от ваших конкурентов.
Пошаговая инструкция по созданию УТП
Во-первых, вам необходимо найти самые важные качества вашего продукта:
- его полезность;
- его уникальность;
- какие проблемы он решит, если клиент решится его приобрести.
Чем глубже вы знаете то, что продаёте и кому, тем легче вам будет найти преимущества продукта и преподнести ЦА.
Далее необходимо расположить этот список качеств по степени важности. На первом месте должно стоять то, на что покупатели обращают внимание при покупке в первую очередь и так далее на понижение.
Важно! Необходимо руководствоваться не своим личным мнением, а мнением потенциальных клиентов.
После выстраивания качеств по степени важности следует анализ. Проанализируете каждый пункт в вашем списке и сравните его с конкурентами.
Выберите самую уникальную и крутую фишку вашего продукта и составьте уникальное торговое предложение по формулам, которые я перечислю ниже. Можно составить несколько УТП и потом протестировать в рекламных объявлениях на целевой аудитории.
Работающие формулы составления УТП
1. Продукт + БЕЗ + страх клиентов.
Одна из самых действенных формул. Перед запуском продукта на рынок, вы, в первую очередь, должны знать для кого вы продаете. Необходимо составить полный портрет вашей целевой аудитории, где вы прописываете в том числе и страхи потенциальных клиентов .
Не проработав портрет ЦА, вы не сможете разработать УТП по данной формуле.
Пример. Похудей за месяц без диет и спортзала. Новое средство для мытья полов без химии/ без хлора.
2. Продукт + С + дополнительная ценность.
Идея такая же, как и в прошлом пункте, ориентируемся на портрет ЦА. В данной формуле мы делаем акцент на том, что очень важно для потенциального клиента при выборе вашего продукта.
Пример. Средство для мытья посуды с удаляющими жир экстрактами из цедры лимона. Не содержит красителей и искусственных ароматизаторов.
3. Продукт + узкая специализация.
Подойдет, если вы специализируетесь в конкретной нише, то есть ваш продукт подойдет не всем, а определенному, узкому кругу лиц.
Пример. SMM-специалист в свадебной индустрии. Индивидуальный пошив свадебных платьев под заказ.
4. Гарантия. Если ... + то ...
Здесь все прозрачно, дайте клиенту то, что он хочет получить. В обратном случае вы вернете деньги, сделаете подарок, получите бонус и т.д.
В последнее время такое уникальное торговое предложение можно увидеть у инфо-бизнесменов или у магазинов техники и электроники.
Пример: Если найдете дешевле, то вернем вам деньги. Если после прохождения курса у вас не будет результатов, верну деньги.
5. Продукт + выгода.
По мне, эта формула самая действенная. Необходимо отлично знать и понимать вашего потенциального клиента, потому что основа формулы базируется на выгодах клиента, критериях выбора продукта.
Пример: Доставим пиццу за час в любой район города, или получите бесплатно. Кухни на заказ с бесплатным выездом на замер и индивидуальным эскизом дизайна.
6. Результаты, отзывы клиентов.
Такое УТП подойдет больше для инфо-бизнесменов. Расскажите о потрясающих результатах ваших клиентов, это и будет самым мощным предложением о покупке.
Например: -10 килограмм за 1 месяц по авторской методике без диет и тренировок. 42 заявки на 1 050 000 рублей на весь сезон для свадебного фотографа.
5 вопросов, чтобы проверить УТП на эффективность
После разработки УТП необходимо его проверить и убедиться, что оно действительно эффективное. Для этого я рекомендую ответить на 5 вопросов, которые или развеют все сомнения, или заставят задумать и пересмотреть некоторые критерии.
1. Ваше предложение укладывается в 3-10 слов?
Краткость - сестра таланта. Чем лаконичнее будет предложение, тем проще оно запоминается для потенциальных клиентов.
2. Предложение задевает клиента?
УТП должно давить на критерии клиента или эмоции (неважно, положительные или отрицательные). Если предложение не задевает клиента, его необходимо пересмотреть.
3. Вам хочется верить?
Доверие превыше всего. Если в вашем предложении сказано "похудей за 7 дней на 5 кг", а по факту этого нет, перестройте предложение. Например, "похудей на 5 кг за 2 недели" или "подтянутое тело за 7 дней".
4. У ваших конкурентов есть аналогичное предложение?
Если вы пишите, что привозите пиццу за час, когда ваши конкуренты предлагают тоже самое, это становится не уникальным предложением, а констатацией фактов.
5. Как долго ваше УТП будет актуально?
УТП является вечным двигателем, акция - временным. Если вы пишите, что делаете замеры и эскизы кухни бесплатно, то это не должно закончиться через 2 недели, как очередная акция.