Вторая глава из книги Джеки Браун "Спросите меня о Мэри Кэй. Честная история наклейки с бампера розового Кадиллака" в переводе с английского Татьяны Корчма (это я 🤗) Зимой 2011 года я купила эту большую книгу на Amazon и прочитала за два дня, хотя тема и стиль были сложными. Я разыскала автора и получила разрешение перевести несколько глав, чтобы их могли прочитать русскоязычные читатели, а Джеки могла решить будет ли делать издание книги в России. Эти главы я давала читать в личной переписке и публиковала на страницах моих социальных сетей (ссылки на них добавлены на главную страницу этого канала). Глава объёмная, но она стоит Вашего внимания.
Утро следующего дня было ясным и морозным. Однако холодной была не только погода за окном. Нед прилагал усилия, чтобы вести себя как ни в чем ни бывало, а я чувствовала его отчужденность. Он просматривал газеты, пил кофе и не смотрел на меня. Шэрон начала разговор о праздновании Рождества в школе – она будет играть роль Ангела. По выражению лица было понятно – это ее звездная роль.
- Вы с папой придете посмотреть? – спросила она с тревогой в голосе.
- Даже табун диких лошадей не сможет меня остановить, - сказала я, прижимая ее к себе.
- Я тоже пойду, - добавил Нед с неподдельным энтузиазмом, и я вздохнула с облегчением.
Может быть нам удастся восстановить праздничную обстановку перед Рождеством? О многом нужно было поговорить, хотя чувствовала, что сейчас не самое подходящее время.
- Нед, - начала я осторожно, - Дорис принимает гостей на моем первом классе вечером в понедельник. Мэри Кэй сказала, что Рождество – это лучшее время для продаж, надеюсь, что заработаю немного денег на покупку подарков.
Он медленно повернулся и посмотрел мне в глаза.
- Наверное, тебе понадобится машина в понедельник? – спокойно спросил он.
С благодарностью за его желание спокойно все обсудить, кивнула и поспешила поделиться планом.
- Было бы хорошо, если бы отвез меня на работу. Обещаю, что больше не стану просить тебя об этом. Если мне придется задерживаться по вечерам, то обещаю предупреждать заранее. Нед, это всего лишь попытка сделать нашу жизнь проще.
Прежде чем он успел ответить, раздался сигнал – приехала машина. Быстро поцеловав их, схватила пальто и кошелек, побежала к двери.
Дорис ждала меня в офисе. Было около 8:30 и мы отправились в кафе.
- Джеки, я разговаривала с мужем – он считает, что предложение Мэри Кэй о работе может быть интересным и для меня, - начала она.
Дорис говорила в своей обычной сдержанной манере, она вовсе не горела энтузиазмом, и я была удивлена ее заинтересованностью.
Вспомнились слова Мэри Кэй: «Предлагайте возможности и показывайте перспективы каждому, даже тому, от кого меньше всего ждете положительного ответа».
Улыбнувшись, подумала, что мой новый наставник знает то, чему мне нужно научиться. Сказала Дорис, что мы вернемся к разговору после того, как она увидит, как хороша косметика, и как продается.
Когда в офисе собрались другие секретари адвокатской конторы, мы объявили, что в понедельник вечером дома у Дорис можно будет бесплатно попробовать косметику и примерить сказочные парики «Модный локон». Все ахнули – не терпелось узнать подробности. Женщины в нашем офисе делали макияж, носили парики (хотя они и были очень дорогими). Парики были удобны, потому что позволяли быстро и легко решить проблему прически. Жаль, что только шестеро, в том числе и Дорис, могли быть гостями на классе. Пятеро нашлись мгновенно. Видя разочарованные лица остальных, сказала, что приглашу их на следующие классы.
- Спорим, что ты купишь набор косметики на кредит хозяйки класса, - прошептала я Дорис, и мы поспешили пройти на рабочие места.
Мое волнение понятно – женщины заинтересованы побывать на классе, и они могут себе позволить купить то, что я предложу.
Ночью выучила наизусть рукописный текст, который дала мне Мэри Кэй. Написано было очень кратко и пришлось вспомнить описание каждого косметического средства из набора.
Поняла, что почти ничего не знаю о том, что и как нужно делать. Это было похоже на обучение плаванию – тебя просто бросили в воду и велели плыть. Меня охватило отчаянье. Как мне удастся убедить их, что являюсь экспертом в области косметики? Хотя, конечно, об этой косметике точно знаю больше, чем они.
В понедельник вечером шесть моих будущих клиентов собрались за кухонным столом Дорис. Шесть пар глаз смотрели на меня. Приехали из офиса и были в той же одежде. У нас на работе нужно было быть хорошо одетыми, чтобы произвести впечатление на элитных клиентов, а в скромной обстановке дома Дорис нам было не очень комфортно. Как и многие женщины в шестидесятые годы прошлого века, мы обожали прически из длинных волос. В то время было довольно сложно ухаживать за волосами, и это была одна из причин, почему мы были готовы носить парики.
- Где парики?! – потребовали они хором.
Я знала, что нужно добиться их внимания, но не знала как это сделать. Глубоко вдохнув, как перед прыжком, начала говорить:
- Нам нужно быть в конторе рано утром, и если великолепно выглядим, то лучше работаем. Красота начинается с лица, а не с прически. Примерим парик после того, как подготовим лица.
Они засмеялись и были готовы к классу. Мысленно отметила, что в минуты отчаяния юмор является лучшим помощником.
Выступление начала с истории изобретения крема дубильщиком кожи из Арканзаса. Они сидели тихо, не дыша, совсем как я, когда в первый раз услышала эту историю. Мы вместе удивились тому, что мужчине пришла в голову такая идея тогда, когда он готовил заготовки для дорогих перчаток. Удивительно и то, какую пользу идея приносит женщинам. Мурашки пробежали по коже, и, вне всякого сомнения, не только я чувствовала силу истории. После рассказа стала обращать их внимание на то, как чувствует себя кожа после каждого этапа, действуя также, как Мэри Кэй, когда проводила класс для меня.
Мне хотелось делать все быстро, но время тянулось слишком долго. Никто из гостей не ухаживал за кожей регулярно, и это означало, что нужно показать и рассказать о каждом этапе подробно. Они никак не могли перестать болтать и смеяться, совершенно не обращая внимания на время. Я была единственной, кто задумывался – успеем ли мы закончить класс к завтрашнему утру?!
Наконец, мы были готовы попробовать декоративную косметику. Хотя в стартовом наборе было несколько оттенков тональной основы, я выбрала для всех тот, который носила Мэри Кэй (самый светлый, почти белый). Наверное, потому что этот же оттенок я выбрала для себя на бизнес-интервью. Основу они смогли нанести сами, а для подводки глаз, бровей и в нанесении румян нужна была помощь. Взглянув на часы, я увидела половину одиннадцатого вечера. Представила, в каком нетерпении находится сейчас Нед.
- Дамы, посмотрите на себя в зеркала, - сказала я.
Было ощущение, что они ничего не поняли из того, что рассказывала о правилах нанесения макияжа. Смотрели в маленькие зеркала, а я не знала, как закончить класс и потому просто выпалила: «Хочу, чтобы каждая из вас сказала о том, какие улучшения она заметила у себя и других после класса».
Они снова начали болтать, а я подумала, что нужно выбирать для классов дневное время. Болтовня оказалась очень полезной, потому что каждая женщина увидела улучшения кожи у тех, кто сидел рядом, а это дало толчок к продажам. Мэри Кэй предупредила, что нужно дать клиентам время тихо и спокойно сделать выбор косметики и записать заказы. Продажа уже совершилась, и если бы я снова начала говорить, то они могли бы передумать и отказаться от покупок. Этот совет стал одной из величайших истин, которые я когда-либо узнала об успешных продажах. С тех пор часто наблюдала, как другие консультанты совершали фатальную ошибку, когда начинали много говорить в момент покупки – они получали отказ.
Проведенный класс, казалось, не внушил доверия ко мне, как специалисту. Меня шокировало то, как много я не знаю. Когда одна из гостей написала свой заказ, она встала и пошла в ванную. Вышла оттуда платиновой блондинкой. Это произвело фурор! Все хотели примерить этот парик, и к тому времени, когда мне удалось их успокоить, была уже полночь.
Всю дорогу домой, несмотря на усталость, прокручивала в голове моменты класса. Вспомнились слова Мэри Кэй: «Каждая проблема имеет решение». Мне нужно было найти решение – проанализировать сделанное сегодня и улучшить в будущем. Когда некуда идти, нужно идти вперед.
Нед ждал меня. Часы показывали 1:12 утра и не было сил на разговоры.
- Ну что? Сколько ты продала? – вызывающе спросил он.
- Выручка около семидесяти долларов, а после расчета с Дорис, которая была хозяйкой класса, моя прибыль – двадцать восемь долларов. Думаю, хорошо для первого раза.
- Так значит, ты заработала двадцать восемь долларов за пять часов работы?!
Конечно, в другой раз могла бы поспорить с ним, но не сейчас.
- Нед, примерно такую сумму я зарабатываю в адвокатской конторе за целый день, и это еще до уплаты налогов. Все гости сказали, что покупают парики, так что на этом классе заработаю еще больше.
- Сколько же они тебе заплатят за эти парики? – его тон стал мягче.
- Есть парики по сто, двести и триста долларов. Даже если они все возьмут парики за сто долларов, то это будет шестьсот, и моя прибыль в сто восемьдесят долларов. (На самом деле, продажа париков обошлась в тысячу двести долларов).
Неду понравилась такая математика, и его взгляд смягчился. Этот доход был гораздо больше того, что я зарабатывала за целую неделю работы. Так я получила урок того, как добиться поддержки у Неда - нужно было «показать ему деньги».
Несмотря на поздний час, захотела принять ванну и расслабиться. После ванны нанесла на кожу розовый лосьон для тела из набора Мэри Кэй. Аромат нравился Неду. Легла в постель, муж открыл глаза, потянулся ко мне, обнял и сказал: «Какой сексуальный запах!» Пробежала волна облегчения. Именно в тот момент поняла - все будет в порядке с моей новой работой. Если бы он не поддержал меня, - отступила бы. Потому что хотела иметь «нормальную семью» – из мамы, папы и ребенка, которые собираются вместе за обеденным столом. Как и для Мэри Кэй, для меня на первом месте был Бог, на втором – семья, и на третьем – карьера. Теперь, когда Нед меня поддерживал, ничто не могло поколебать моей решимости.
Трудно было дождаться момента, когда доберусь до работы и позвоню Мэри Кэй, чтобы рассказать о первом классе. На звонок ответил Ричард. Выслушал с интересом. Вопрос застал меня врасплох:
- Вы рассказали гостям о возможности стать консультантами и показали стартовый набор?
- Ричард, только на проведение класса потребовалось пять часов. Если бы стала рассказывать еще об этом, то мы бы до утра не закончили.
Он засмеялся и велел подумать о добавлении предложения о поиске людей, которые хотели бы работать в новой косметической компании. Я согласилась с ним.
К телефону подошла Мэри Кэй, похвалила за продажу косметики, но не за продажу париков.
- Запомните, Джеки. Женщины купят у Вас по одному парику и только. Возможность зарабатывать на хлеб с маслом дает косметика. Можете похвалить себя, если продали не меньше, чем на сто долларов, назначили два класса и есть новичок. Просто подумайте об этом.
Да, мода на парики приходит и уходит, а косметика всегда будет пользоваться спросом. Мне было необходимо слышать одобрение, и не хотелось услышать нотки разочарования в ее голосе. Однако пока не понимала, почему продажа париков не имеет перспективы перерасти во что-то большее.
Это было за семь дней до Рождества, и всем хотелось получить свой парик быстрее – в офисе до полудня или сразу после работы. В моей голове крутилась только одна мысль – провести как можно больше классов. Мне нужно было выкроить время на то, чтобы сшить Шэрон костюм ангела. К счастью, сейчас в адвокатской конторе было мало работы. Мой начальник проводил встречи с клиентами, а у меня было больше свободного времени, и я могла звонить по телефону.
Звонила Ричарду и Мэри Кэй почти ежедневно, хотя понимала их занятость. Знала, что есть еще девять консультантов. Хотя ни мать, ни сын никогда не упоминали о них. Ричард растолковывал мне маркетинговый план так, что скоро я начала мечтать о своей армии консультантов-новичков. И конечно, продолжала зарабатывать деньги на продаже косметики. Надеясь, что Ричард не будет в следующий раз спрашивать о моих успехах в рекрутировании.
Для первого бизнес-интервью выбрала подругу, которая работала в одном здании с нами. Мы договорились встретиться в кафе. Приехав туда, с удивлением увидела, что подруга пришла вместе с мужем. Он окончил стоматологическую школу и работал неподалеку. С воодушевлением начала рассказывать о том, что на классах по красоте для шести гостей я зарабатываю гораздо больше, чем за такое же время в адвокатской конторе. Они вежливо слушали. Молча. Наконец, замолчала и я. Подруга ничего не сказала, а ее муж сделал замечание, которое ошеломило. Он спросил:
- Это все хорошо, а что будешь делать, когда закончится круг друзей?
У меня не было ответа. Как только вернулась в кабинет, позвонила Мэри Кэй. Она спокойно сказала:
«Почему Вы не спросили: разве его стоматологическая практика началась не с друзей?
Сейчас только друзья являются пациентами?»
Да, Мэри Кэй была права – ведь я стала одной из первых пациенток. Это был пример того, что Мэри Кэй была больше, чем просто «красивое лицо». Сомнение, высказанное другом, было частью общей картины – в то время многие люди считали работу продавца унизительной. Образ продавца ассоциировался с наглецом, который просовывает ногу в дверь, которую вы пытаетесь закрыть. Анализируя это, я построила свою работу на обратном.
Мне пришлось научиться говорить о косметике и бизнесе только тогда, когда человек, с которым разговаривала, сам хотел от меня об этом услышать. Сначала я заинтриговывала собеседника интересной историей из моего бизнеса, а затем ждала вопросов.
Однажды утром ко мне подошла одна из секретарей, которая раньше не принимала участия в наших обсуждениях.
- Расскажите мне о париках, - попросила она.
Мой рассказ был о том, как удобно пользоваться париком, чтобы всегда иметь великолепную прическу и замечательно себя чувствовать. Она остановила и сказала:
- Хочу увидеть и примерить эти парики сегодня.
Меня это шокировало – у этой женщины несколько детей и у нее наверняка нет денег даже на самый дешевый парик. Она вежливо выслушала расценки, а потом сказала:
- Для меня важно, что имея парик, смогу спать дольше и не тратить время на прическу.
Еще более шокированная, я спросила: «А зачем Вам прическа?!»
- Потому что это нравится клиентам, - ответила она небрежно.
Я была настолько наивна, что даже не знала, что ответить. Предложила платиновый парик за триста долларов, такой как у Мэри Кэй. Однако она выбрала три парика по сто долларов и заплатила сразу. Несколько лет спустя встретила эту женщину в аэропорту «Лав Филд». Она была в норковой шубке и носила на руке кольцо с огромным бриллиантом, никак не меньше трех карат. Познакомила с мужем, у него в галстуке была булавка с большим бриллиантом. Она вышла замуж за одного из клиентов нашей адвокатской конторы. Очень радуясь за нее, я надеялась, что это парик помог заключить ей такую выгодную сделку.
По мере приближения Рождества становилось труднее договориться о времени для проведения классов. В основном, все старались отложить класс на начало будущего года. Переживая, что в чем-то допускаю ошибку, спросила совета у Мэри Кэй. Она заверила, что я делаю большую работу и обратила внимание на уже выполненный объем продаж. Она была обеспокоена только тем, что я все еще не привлекаю новичков. Ведь они были частью ее бизнес-плана.
После разговора с Мэри Кэй я не могла понять, стало мне лучше или хуже. Больше хвалила, чем критиковала. А меня не покидало чувство неудовлетворенности. Нужно улучшить навыки продаж и рекрутирования. Если Мэри Кэй может это делать, то я тоже смогу. Теперь муж поддерживал меня, зато не могла найти понимания у двух моих братьев. Они переживали, что откажусь от работы в адвокатской конторе, где у меня гарантированное жалованье, и займусь только продажей косметики «Мэри Кэй», где заработок может быть гораздо ниже. Они использовали те же аргументы, что и ранее Нед. Мой старший брат Гордон был хирургом, а Гена, мой ровесник, работал в фармакологической школе. Как обычно, обратилась со своей проблемой к Мэри Кэй. Доводы моих братьев не были для нее достаточными.
- Просто скажите им, что в один прекрасный день Вы будете зарабатывать гораздо больше, чем они.
Мне казалось, что она шутит, и я рассмеялась. И все-таки, это хорошая мысль. Через год показала братьям чек на месячный заработок, и с тех пор они стали моими верными соратниками.
Много времени проводя в дороге, у меня было время для анализа ошибок и размышлений как улучшить работу. Вспоминала бизнес-интервью, проведенное для меня Мэри Кэй. Она спрашивала о том, чего мне больше всего хотелось в жизни. И я говорила о своих желаниях. Затем она поясняла, как можно достичь цели. Откуда мне знать, как достичь целей другим людям? Тогда я поняла, что не нужно оценивать людей по своей мерке. Все, что нужно сделать – понять истинные цели каждого человека и показать путь их достижения. Единственное, что имело значение – чтобы люди получили то, что хотели. Мне пришло в голову сравнение людей с чашками. Некоторые из них были огромными кружками, как и я, некоторые были обычного размера, как кофейные чашки, а некоторые крохотными, с маленькими желаниями. Секрет успеха заключался в том, чтобы предложить каждому шанс наполнить свою чашку, независимо от ее размера и формы.
За три дня до Рождества Мэри Кэй пригласила меня на вечеринку. Она жила в районе Северо-Западного шоссе. Сгорала от любопытства, так хотелось скорее увидеть, как она живет, каков дизайн ее дома.
В цветовой палитре преобладали лавандовый и розовый оттенки, очень женственные. Трудно было представить характер человека, живущего здесь. Знала, что несколько месяцев назад умер ее муж, Джордж Холленбек, но не удалось увидеть в доме чего-то, что напоминало бы о нем. Любопытно узнать о личной жизни Мэри Кэй, а спрашивать неудобно.
Гости пришли нарядные, всем хотелось выглядеть как можно лучше. Королевой вечера была Мэри Кэй. Ее макияж и прическа были, как обычно, безупречны. Платье для коктейля серо-голубого цвета, придавало мягкое свечение ее фигуре. Гостями были восемь из десяти Независимых консультантов по красоте (самые активные продавцы) и Ричард. Он был высок, с приятным лицом и обладал таким обаянием, что хотелось ему улыбнуться в ответ. Манера держать себя, излучая уверенность, была очень необычной для такого молодого человека, ведь ему был всего двадцать один год. Хотя Ричард уже был женат, в тот вечер его супруги с нами не было.
Джен Джек была представлена нам в качестве одного из первых консультантов, зарегистрированных в компании «Мэри Кэй Косметикс». У нее были темные волосы и приятная улыбка. Мне она так понравилась, что захотела сидеть рядом с ней. В тот вечер я впервые увидела Дайлин Брюер, которая раньше работала в компании по продаже витаминов вместе с Джорджем Холленбеком. Она была примерно моего возраста и говорила очень мало. Сказала только, что ее муж служит полицейским.
Повернувшись к Джен, я спросила: «Если Дайлин была дружна с мужем Мэри Кэй, то и с ней они подруги?»
Джен помедлила: «Думаю, они каждый день разговаривают». Ответ удивил. Тогда я не знала, что Дайлин будет играть главную роль в компании и моей жизни.
Компьютеры были техникой будущего, непонятной новинкой. Мэри Кэй, однако, решила сделать их частью бизнеса, и Ричард предстал перед нами в новом качестве «компьютерного гения». Большинство из нас раньше никогда не видели компьютер, и он произвел огромное впечатление. Ричард представил нам комплексную программу маркетинга, которая будет применяться в компании.
Ричард подошел к доске и нарисовал вверху круг.
- Представьте, что этот круг – вы, - начал он. Затем ниже нарисовал еще пять кругов и соединил каждый из них чертой с верхним кругом.
- Эти пять кругов – ваши новички-консультанты. В дополнение к доходу от ваших продаж косметики, будете получать дополнительно по четыре процента от косметики, которую новички купят у компании. Подумайте, сейчас результат зависит только от ваших собственных усилий, но у вас есть только двадцать четыре часа в сутках. Если объединить усилия с другими людьми, то можно заработать гораздо больше. Когда достигните этого уровня, можно будет перейти на следующий, выполнив квалификационную программу и получив статус директора. Как директор, будете получать дополнительно комиссионные в размере двенадцати процентов за работу вашей группы. И это не предел, хотя на сегодня информации достаточно.
У меня закружилась голова. Теперь я знала, почему мне нужны новички, и что именно их работа является ключом для зарабатывания денег, больших, чем просто мои продажи косметики. В тот момент в компании нас было всего десять консультантов, поэтому казалось, что для каждой из нас открыты безграничные возможности. В любом уголке страны можем приглашать новичков на работу в компанию. Много новичков.
Когда Мэри Кэй начала говорить, в комнате царила тишина.
- Когда встретимся в первую неделю января, вас будет ожидать сюрприз. Консультант с самыми высокими продажами за декабрь получит приз. Это будет что-то очень элегантное.
Мое сердце екнуло. Комната загудела, словно улей. Все одновременно говорили и смеялись. Приз?! Элегантный приз?! Это был лучший рождественский подарок.
Все было замечательно, но взглянув на часы, поняла, что нужно уходить. На эту вечеринку не были приглашены наши мужья, и я пообещала Неду, что долго не задержусь. Хотя мне очень не хотелось уходить.
Взяв пальто и сумочку, подошла попрощаться с Мэри Кэй. Она очень удивила меня, сказав, что являюсь одной из претенденток на элегантный приз. В самом деле?! Ведь работаю только половину месяца, и мне казалось, что Мэри Кэй разочарована во мне. Значит, мои результаты гораздо лучше, чем я думала.
Она продолжала говорить:
- Знаю, что Вы собираетесь на Рождество в Арканзас. Возьмите с собой стартовый набор. Возможно, Вам удастся провести там классы и кое-что продать.
Раньше не планировала работать в праздники, но сейчас захотелось подняться на новую высоту.
Вдруг Мэри Кэй нахмурилась:
- Вы уходите так рано?
Впервые увидела морщинки в уголках ее глаз. Она была огорчена, но я помнила слова о приоритетах, когда семья стоит выше карьеры. Поэтому решила рассказать о причине моего ухода.
- Я обещала Неду, что буду дома в десять вечера, чтобы мы могли побыть вместе. Хочу поцеловать дочку перед сном. Знаете, в последнее время мне приходилось часто задерживаться по вечерам.
🤗 Вам понравилась эта глава? Продолжим читать и обсуждать книгу Джеки Браун? Пожалуйста, напишите комментарии 💞