Торговый представитель - это модный термин, который сегодня используется для обозначения продавцов. Независимо от того, является ли наша задача предлагать продукцию индивидуальным покупателям, владельцам фермерских хозяйств или крупным компаниям, наша задача неизменно - продажи.
Мы предлагаем продукты компании, которую представляем, это могут быть физические продукты, услуги, страхование и т. д. Наша цель - привлечь как можно больше клиентов для компании и поддерживать постоянное сотрудничество с ними. Следовательно, хороший представитель должен соответствовать некоторым основным критериям.
1. Продавец должен в некотором смысле увлечь потенциального покупателя и вызвать его доверие.
Важно носить профессиональную одежду, чистый и эстетичный вид, но не слишком элегантный. У нас также должен быть идентификатор на видном месте. Не бойтесь выходить с ним на улицу и не оставляйте его в машине, потому что клиент, зная наши данные, вызывает к нам гораздо большее доверие.
2. Когда мы выступаем в роли продавца, навещающего потенциальных клиентов дома, мы должны приложить много усилий с самого начала, чтобы не быть выброшенными или проигнорированными.
Когда дверь открывается, мы приветствуем друг друга красивой (не искусственной) улыбкой, кратко говорим, что нас ждет (например, мы проводим акцию «Моя безопасная семья» по страховке) и спрашиваем, где мы можем сесть и все объяснить. Людям часто бывает сложно отказаться от такого прямого предложения.
3. Оказавшись внутри дома, мы можем проделать ряд уловок.
Прежде всего, когда мы идем в комнату, мы бросаем естественно звучащий комплимент, например, о районе, об убранстве квартиры или о собаке. Мы также спрашиваем, присутствуют ли другие члены семьи, потому что наше предложение также может их заинтересовать (если мы предлагаем страховку, мы приглашаем вашего супруга поговорить с нами, и если мы не будем игнорировать детей по телевизору, потому что, если мы будем поощрять их, мы можем ожидать, что они примут участие в убеждении своих родителей).
4. Сейчас мы задаем ряд вопросов, направленных на то, чтобы подобрать идеальное предложение для нашего клиента.
Идея состоит в том, чтобы подготовить несколько хороших ответов и заставить клиента выбрать один из них. Самый простой способ сделать это - задать закрытый вопрос, например: «Вы занимаетесь физической работой или проводите время за компьютером?» Можно предположить, что будет выбран один из представленных ответов, аргументы для которого мы уже подготовили.
5. Грамотная презентация предложения.
Затем мы представляем наш продукт, предварительно отрепетированный таким образом, чтобы мы могли легко и естественно выделить фрагменты, соответствующие заранее подготовленному профилю клиента.
6. Принять решение.
Если нам повезет, и мы правильно выполнили все перечисленные выше элементы, клиент решит подписать контракт. Однако, если он колеблется и не уверен в этом, давайте попробуем подогреть желание иметь наш продукт.