Знание о том какая часть мозга у переговорщика ведущая помогает понять почему именно так, а не иначе он строит свою доказательную базу. Расскажу вам на 3 разных примерах, произошедших на этой неделе. При продаже дома мы получили 3 офера (предложения) о покупке.
РЕФЛЕКТОР
Он позвонил раньше всех. И радостным тоном сообщил, что у него есть офер. Рефлекторы живут чувствами, поэтому он раньше всех почувствовал, что дом "надо брать". И был рад, что откликнулся первым. Речь Рефлекторов эмоциональна, энергия бьёт ключом. Но! Офер был на $20К ниже ожидаемой продавцами цены. Не услышав похвалы от продавцов, быстро слился с переговоров.
КОНСТРУКТОР
Этот агент провёл основательный статистический анализ. Он звонил мне 5 раз и по пол часа рассказывал о своих цифрах образца ноября 2020. Победитель математических олимпиад. Лучший ученик в классе и в университете. Эбенезер Скрудж. Речь монотонна и уныла. Его офер был самым низким. На $55К ниже ожидаемой продавцами цены. Тип мышления Рефлектор не успевает быстро перестроиться к изменяющейся реальности. Он не может поверить, что цена ноября 2020 года и января 2021 года это две большие разницы. Его цифры в голове не меняются так быстро как наша реальность. Он был готов вести переговоры долго и нудно, повышая каждый раз цены на $5К. Но! Тут в ситуацию вмешался Центрист.
ЦЕНТРИСТ
Он сразу расположил всех на свою сторону. Рассказал о том как важно для него конструктивное сотрудничество. И что все участники переговоров должны быть удовлетворены. Дал офер на $10К ниже ожидаемой цены. Но после того как мы отказали ему, всё-таки принял наши условия. И выиграл:) А вернее выиграли все участники процесса.
Как вы думаете, имеет ли расса и национальность значение в том какой тип мышления основной у человека? Ответ нет.
Давайте поиграем в угадайку:) К каким национальностям принадлежали описанные в этом посте 3 типа агентов?