Алексей Менн рассказал о венчурных инвестициях, первых сделках, а также о том, как получить инвестиции в проект.
Публикуем главное из интервью управляющего партнера венчурного фонда Begin Capital. Инвестора, который участвовал в более чем 50-ти сделках.
О первых шагах в инвестировании, фонде Begin Capital
В 18 лет я уехал работать в Австрию, в крупнейшей фонд Вены. К инвестициям и первым ангельским сделкам меня привел небольшой предпринимательский опыт и интерес к венчурному инвестированию. После участия в 13-ти проектах решил собирать свой фонд.
Сейчас мы смотрим проекты разных стадий, минимальный чек — 100-150 тыс. долларов, максимальный — 3 миллиона. Интереснее всего нам, к сожалению, не российская выручка, однако, разные уникальные истории с выдающимися людьми мы готовы смотреть и в России. В основном нас интересуют технологические проекты, но в слишком наукоемкие (нефть, газ, биомед), наверное, не пойдем, т.к. не являемся специалистами в подобных вопросах, криптовалюту тоже не рассматриваем. Все остальные секторы с удовольствием смотрим.
О проектах фонда
Есть проект в Берлине — marketplace по продаже секонд-хенд одежды и вещей Zadaa, Мы также работаем с приложением WOOM, которое помогает семьям завести ребенка при помощи #Big Data . Компания Mercaux — SaaS-платформа для ритейлеров, которая увеличивает продажи магазинов на 6-8%. Есть также платформа #Bulbshare — IT-проект для взаимодействия брендов с целевой аудиторией. Компания работает по миру, у них большие клиенты, среди которых Nestle, Nike. Есть еще один интересный проект — приложение, где блогеры будут стримить и параллельно что-то продавать. Мы вот-вот объявим об этом.
Про первую инвестицию
- Как говорится, первый блин комом: я ушел из Private Equity и начал смотреть, где есть проекты, что можно сделать со своим капиталом, т.к. я не тратил свои бонусы. Мне хотелось присоединиться к какому-нибудь стартапу и сделать что-то хорошее. Пошёл во ФРИИ, нашел ребят, которые занимались одним проектом, мне он показался интересным. Инвестировал в него. Ко мне медленно приходило понимание, что не надо инвестировать во ФРИИ, т.к. есть очень большая опасность и возможность потерять деньги. Там было много барьеров для того, чтобы проинвестировать: #ФРИИ как акционер не дает возможность быстро привлекать деньги. Но в итоге мы совершили сделку. Ребята были хорошие, но рынок оказался совершенно не готов к тому, что мы хотели предложить. Однако это был очень полезный опыт. Если вы хотите заниматься инвестированием, просмотрите 200-500 проектов и тогда вы начнете немного отличать проверенные гипотезы от непроверенных. Эта инвестиция мне стоила 3.8 миллиона рублей, но также оказалась хороший опытом, за который я, возможно, заплатил бы еще раз.
Про команду
У меня есть партнер Руслан и очень хороший инвестиционный менеджер Савва. Мы вместе смотрим много проектов, у каждого есть свой deal flow. Мы обмениваемся мыслями, понимаем, кто по данному проекту больше экспертен. Если история нам нравится, мы делаем следующее: у нас маленькая команда, но в ней есть очень скептичные и строгие люди, чья задача — говорить нам нет. Это не дает фонду самоуничтожаться. У нас есть ряд правил на случай, если мы делаем что-то не так. Мы также стараемся параллельно валидировать проект с другими инвесторами. К нашим сделкам может присоединяться практически любой частный инвестор, которого мы посчитаем нетоксичным. Это для нас дополнительный Due Diligence: возможность познакомить фаундера с другим фондом и другим инвестором, с потенциальным клиентом. Мы видим, как четко эволюционирует человек: сдается, теряет ли мотивацию и т.п. Проверяем, способен ли фаундер переманить людей, для которых этот стартап может быть существенным даунгрейдом по зарплате, по компетенциям. Если человек готов убедить специалистов в своем проекте — это очень хороший показатель. Проводя много времени с фаундером, параллельно валидируя гипотезы с командой, мы пытаемся лучше разобраться в проекте.
Про самокат и стартапы в России
Самокат обладал и обладает потенциалом запредельного роста. В России много людей, они каждый день кушают. На ранней стадии это могло быть по-настоящему чем-то большим. В данном случае мы не посмотрим на то, что рубль может упасть раза в два, три, четыре. Там другая проблема: exit или series a, b.
Как выглядит российский рынок? Если ты классный #фаундер с хорошим опытом и проектом, то можно быстро поднять миллион долларов. У кого-то уйдет больше времени, у кого-то меньше, но миллион поднимается очень просто.
И вот вы сделали проект, который показал результаты, продажи растут. Вы думаете, что все фонды теперь в ваших руках, но здесь начинается другая история — фондов мало, в большинстве они смотрят не на Россию или у них уже нет денег. Остается фондов 10-15, которые могут оказать вашему бизнесу потенциально положительную реакцию, но привлекать тикеты очень сложно. Яндекс, #Сбер что-то покупают, кто-то еще, но их очень мало. Все это делает обстановку немного тактичной. Если вы потом захотите идти в мир, никто не купит вашу российскую выручку, в лучшем случае ее будут умножать на 0, если не на минус.
Три ключевых риска, связанных с инвестициями в российские проекты:
- Плохой фандрайзинг.
- Рубль - нестабильная валюта.
- Российский паспорт сегодня к, сожалению, воспринимается, наверное, как худший в мире.
Получается, в России есть три варианта:
- Делать сразу международный проект.
- Делать проект, сразу готовя его к продаже одному из разных стратегических партнеров.
- Проект под Cash flow.
К сожалению, за последние годы выполнение KPI нашей страны — полное отвращение западного капитала от России.
В мире очень много фондов, но при этом в плюс работают только 15% мировых фондов, меньше чем 20% фондов обеспечили за десятилетний период доход своим инвесторам больше чем 2x.
Об отличии российского и зарубежного стартапов
С точки зрения бизнеса, Россия — молодая страна. Очень отличаются фаундеры, которые один раз добились успеха здесь и фаундеры, которые добились успеха за границей. Зарубежный фаундер, даже если у него был супер exit с первого стартапа, не будет расслабляться на последующих проектах. Наоборот, ко второму он подготовлен еще лучше.
В России после первого успеха расслабляются.
На самом деле, у нас есть сильные предприниматели, с точки зрения предпринимательского таланта, мы точно не слабее. Проблема в том, что наш предприниматель, переезжая в другую страну, часто забывает о нетворкинге. Однако это очень важно. Нетворкинг буквально открывает двери ногой. Пока мы изображаем большую сильную страну, менеджеры из Индии возглавляют Алфавит, Microsoft, Adobe, Paypal. Почему у нас так не получается, пока не знаю.
Про токсичных инвесторов
Токсичный инвестор - это человек, который может поставить проект под угрозу, чья репутация может помешать проекту. Это тот, кто не держит свое слово, не понимает риски. Венчурные инвестиции могут дать очень хороший доход, но они могут легко обнулить все вложения. Риски нужно понимать. Токсичный инвестор — это тот, кто считает, что он разбирается во всем. Отчасти это немного проблема русского инвестора: русскому инвестору надо “пощупать” то, во что он вложил. Когда это венчур, — пощупать тяжело, а значит, надо “порулить”: чтобы все были в отчете. Мало кто может отдавать себе отчет, что его советы могут быть токсичными и не очень умными: если человек что-то спрашивает или предлагает, но видит аргументированные ответы от основателя, почему этого не должно быть, ему нужно успокоиться и не пытаться лезть советами там, где его экспертиза явно меньше.
Про программы грантов
Мировые программы, которые работают по грантам очень крутые:
Китай ввел историю — при инвестировании китайским правительством и другими инвесторами нового появившегося фонда, 10% доходности поступает китайскому правительству, а в остальном доходность распределяется между другими инвесторами.
Две наши британские компании получили по миллиону и 500 тыс. фунтов за счет того, что во время пандемии им сказали: “ Ребят, мы в Британии непрофессиональные инвесторы, не понимаем, кто из вас молодец, а кто нет. Поэтому условие: вы находите фонд, который готов вас проинвестировать, они профессионалы, мы им верим, а мы удвоим.”
В Финляндии наша компания сейчас получила безвозмездный грант 250 тысяч евро за то, что осталась в юрисдикции Финляндии после нового раунда и сейчас может выбрать: получить еще 250 тысяч или 750 в виде кредита под полпроцента годовых с возможностью не выплачивать ни проценты, ни тело долга четыре года и, если будет тяжело, сконвертировать это в капитал. На российском рынке брать вот так деньги — страшно.
На незнакомом рынке проще всего сделать кучу ошибок
Где искать инвесторов?
Точно не стоит искать на конференциях. В этом мало смысла. Откройте #RUSBASE , #Forbes , #VC и выпишите тех, кто привлек деньги за последние года два, выпишите всех ангелов и фонды ранней стадии, которые за последние два года сделали хотя бы одну-две сделки. Дальше — связывайтесь с фаундерами проектов, спросите про инвестора, постарайтесь выстроить коммуникацию и предложите сделать теплый интро этому инвестору. Далее — встречайтесь оффлайн с 20-50 инвесторами, заранее подготовьтесь к возможным негативным ответам. Адаптируйтесь под ситуацию.
Про личный опыт
Любой ваш неудачный опыт — это ценный урок. Мы сами выбираем, в какой цвет окрашивать все события, которые происходят в нашей жизни. Сами по себе они бесцветны, мы решаем — черное это или белое. На одном неудачном стартапе я познакомился со многими людьми. Благодаря этим знакомствам заключил другую сделку с самокатом, которая принесла мне еще больше, чем принесла бы прошлая несложившаяся сделка. Никогда не нужно сжигать мосты.