Те, кто хотя бы немного знаком с маркетингом, знают о таких ключевых понятиях, как воронка продаж и продуктовая матрица.
А для тех, кто не в теме кратко поясню.
В грамотно построенной схеме бизнеса у продавца должен быть не только основной продукт (например, нижнее бельё), но и многоступенчатая система выстраивания с клиентом доверительных отношений. Конечно, не будем внедрятся в подробности и рассматривать всю воронку.
Поговорим только об одном очень важном её элементе — тропинке возврата.
Почти в любом бизнесе с каждым годом привлекать новых покупателей становится все сложнее: количество конкурентов растет, реклама дорожает, спрос падает.
Какой же выход?
Внедрение тропинки возврата, т.е. привлечение клиентов, которые уже приобретали продукт или услугу.
Представьте, что человек уже приобрел основной продукт. После этого он может забыть о производителе, но хочется, чтобы он возвращался снова и снова. И это легко реализуемо.
Рассмотрим это на примере магазина женского белья. Девушка выбрала комплект, идёт на кассу, чтобы его оплатить. А там её ждёт огромная линейка недорогих уходовых средств для тела с невероятным запахом. Отказать себе в такой приятности достаточно сложно. Она покупает, допустим, спрей и лосьон для тела.
Проходит месяц. С основным продуктом — бельём все отлично, а вот приобретенная косметика закончилась. Что она делает? Едет обратно, чтобы купить еще. А у магазина новая коллекция белья, которая точно зацепит её внимание. С большой вероятностью, она уйдет не только с очередным спреем, но и основной продукт захватит.
Или, например, известные косметические магазины. Вы приходите купить туалетную воду. А пока ждете свою очередь на кассе, набираете кучу маленьких безделушек, имеющих свойство быстро заканчиваться.
Если предложение будет качественным и его аналог будет трудно найти где-то еще, то мы обязательно вернемся именно в тот самый магазин. А приобретения маленького недорогого продукта повышает вероятность приобретения нами основного.
Это может быть не только физический товар, но и, например, какая-нибудь подписка, услуга.
- Членство в клубе и абонементы: фитнес-зал, разговорный клуб английского языка, доступ к закрытому чату.
- Платежи за использование сервиса: программное обеспечение, приложения для смартфонов.
- Регулярная оплата сервисных услуг: техобслуживание машин, например.
- Подписка на регулярное получение контента: журналы, подписка на какой-либо сервис и т.п.
Именно благодаря этому сложному механизму мы так часто возвращаемся в магазины и вместо одной вещи покупаем целую корзинку.