Искусство ведения переговоров ускользает от большинства из нас, даже от хороших продавцов, потому что немногие находят время, чтобы правильно понимать слово и следовать золотым правилам ведения переговоров .
- Всегда начинайте переговоры.
Вы должны инициировать процесс, потому что тот, кто контролирует начало переговоров, имеет тенденцию контролировать, где они заканчиваются. Если вы позволите другой стороне начать переговоры, вы будете постоянно отказываться от контроля, часто даже не осознавая этого. Например, когда вы спрашиваете кого-то, каков бюджет его проекта, вы позволяете ему начать переговоры. Тогда вы будете тратить время на погоню за его числом, а не на поиск лучшего решения. Когда я сажусь, чтобы выработать соглашение о числах, участвующих в решении, я даже прерываю, чтобы другая сторона не могла контролировать исходную точку. Звучит странно, но вот насколько важно начать транзакцию. Однажды у меня был клиент, который хотел заранее предложить свои условия. Я вежливо сказал: "Извините, Я ценю вашу готовность рассказать мне, что вы можете сделать, и хотел бы на минутку поделиться с вами тем, что я для вас собрал. Если это не сработает, скажите, пожалуйста ». Это позволило мне контролировать отправную точку.
- Всегда ведите письменные переговоры.
Я вижу, что очень многие профессиональные продавцы совершают ошибку, обсуждая и работая над условиями соглашения, даже не закрепив свои идеи в письменном виде. Но цель переговоров - прийти к формальному письменному соглашению, а не рассказать историю или потратить время на разговоры. С первого момента, когда я делаю предложение, я ссылаюсь на документ, который создается перед клиентом. Он включает в себя все договоренности и становится реальным для потенциального клиента. Сначала переговоры, а затем необходимость создания документа добавляет к транзакции ненужное время. Но если вы составите письменное соглашение во время переговоров, вы готовы попросить подпись в момент принятия решения о покупке.
- Всегда оставайся хладнокровным.
Стол переговоров может быть загружен повестками дня, эго и эмоциями. Хорошие переговорщики знают, как сохранять хладнокровие, предлагая руководство и решения, в то время как остальная часть комнаты безумно погружается в личные дела и бесполезные эмоции. Плач, гнев, обзывание и выпуск пара могут поднять вам настроение, но такое поведение не принесет вам пользы во время переговоров. Когда остальная часть комнаты становится эмоциональной, оставайтесь спокойными, как Спок, и используйте логику, чтобы договориться и закрыть.