Если вы спросите у АБСОЛЮТНО любого работодателя, что значит идеальный продавец с точки зрения сотрудника, то с вероятностью 99% услышите в ответ, что продажник должен выполнять план продаж, получая за это процент с продаж, а при невыполнении плана, на фиг нужен такой продажник!
Можете проделать этот эксперимент и как бывший работодатель я вам гарантирую результат. Так вот в нашем случае риэлтор это ИДЕАЛЬНЫЙ продажник. Поговорки : «Волка ноги кормят» и «Как потопаешь, так и полопаешь» абсолютно про риэлторов. Кстати, это основной фактор, из-за которого не все люди еще работают риэлторами, потому что вторая сторона медали, это независимость во времени и пространстве, в количестве и качестве дохода.
ПРИНЦИП ПАРЕТТО И СТАТИСТИКА.
Самое забавное в работе риэлтора это статистика, с которой ты сталкиваешься каждый день.
Описана она простыми и всем известными законами и правилами, которые любой маркетолог использует в работе не зависимо от того что, он продвигает и использует любой продавец, не зависимо от того что продает. Существует знаменитый принцип Паретто 20/80 описывающий правило, что 20 % усилий, дает нам 80% результата и наоборот, 80% усилий мы тратим на достижение 20% эффективности. Так же есть забавное правило что из 100% потенциальных клиентов на рынке 10% не воспользуются нашими услугами, «даже если вы им еще за это заплатите», 10 % просто сидят и ждут, когда вы им позвоните, чтобы сказать: «Ну наконец-то, как же долго я тебя ждала!» оставшиеся 80% это люди сомневающиеся и не постоянные, зависимые от погоды, настроения, психологической совместимости с Вами и цветом вашего свитера или галстука, а так же находящиеся под влиянием злобных соседей, только что продавших свою квартиру ЗАДОРОГО, под влиянием знакомых юристов, знакомых риэлторов, которые почему то именно для них будут работать бесплатно, знакомых теть, дядь, тещь и свекровей. Но в целом это именно те самые 80% людей, с которыми ВАМ прийдется работать, устанавливать почти дружеские отношения, проникать в тайны душевного состояния, держать руку на пульсе и обнимать дружески похлопывая в момент сделки, когда у них сдадут нервы!
А дальше все просто, как именно быстро найти вторых 10% и с минимальными потерями для психики работать с 80%.
ВОРОНКА ПРОДАЖ.
Любой продавец или маркетолог знает этот термин, он означает что для заключения 1 договора вам надо провести столько то звонков, встречь, установить контактов и написать писем.
Так вот, радостная новость, что в работе риэлтора эта статистика тоже есть и работает она как часы.
Я не буду описывать ее до мелочей,но скажу, что именно благодаря этой статистике в нашей работе при всей кажущейся не стабильности возникает ГАРАНТИЯ ЗАРАБОТКА ДЕНЕГ, то есть Гарантия получения финансового результата. Как это ни странно, но вы даже можете его себе запланировать исходя из этой статистики. Это как раз то, что редко учитывают небольшие частные агентства в своей работе и не могут прогнозировать свою эффективность, а наша компания, благодаря большому количеству данных проанализировала и создала свой план карьерного роста с опорой на KPI.
KPI или КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ.
С понятием KPI любой сотрудник сталкивается при планировании своей работы, особенно в крупных компаниях, где процессы описаны и оцифрованы. Там вам скажут, что существуют плановые показатели в работе, достигнув которые вы получите бонусы к зарплате и премиальный доход.
В настоящее время крупные компании все чаще и чаще смещают окладную часть в сторону уменьшения, а бонусы и премии в зависимость именно от KPI.
В нашей компании нет окладной части, поэтому нет постоянной борьбы с руководством. Критерий один и он очень прост, есть результат (сделка) = есть комиссия, доход, но зато у нас есть KPI основанный на точной статистике, что 100 встреч = 10 договоров =2-3 сделки. Спросите у знакомых продажников или менеджеров по сбыту, что такое 100 встреч в месяц? (уверен, они Вам ответят, что у них гораздо более суровый план и KPI).
Так вот простое правило, если хочешь иметь в нашей системе гарантированный доход, повышай Ключевые Показатели Эффективности (KPI) по количеству звонков, встречь с клиентами, количеству договоров и сделки будут по статистике, а сделка это комиссия и собственно доход специалиста.
Вот так , с одной стороны вроде нет оклада и гарантированного дохода, а с другой стороны работай и статистика неумалимо даст результат.
В заключении отмечу, что в среднем специалист при не очень сильном напряжении проводит 2-3 сделки в месяц (это порядка 60-100 т руб. доходная часть) и так же замечу, что верхнего предела в заработке не существует. Рекорд агентства на сегодя 12 сделок в месяц от обычного специалиста, это более 500 т ,так что нет предела развитию, не считая плана карьерного роста предусмотренного в агентстве при выполнении определенных условий.
В следующей статье мы обсудим с Вами собственно с чего начинается непосредственно рабочий процесс.