Всем привет.
При выборе исполнителя клиенты обязательно обращают внимания на цены. Многие стараются выбрать специалиста подешевле или значительно снизить стоимость работы.
Что делать, если работать за "спасибо" не хочется, а заказчики не спешат платить достойные деньги? Использовать в работе маркетинговые приёмы, которыми пользуются многие успешные компании!
- Головокружительно низкая цена.
Суть приёма в том, что клиенту первоначально оглашают очень низкую цену. Это необходимо для того, чтобы начать процесс переговоров. В разговоре, как правило, выясняются требования заказчика к работе и дополнительные потребности. Количество условий становится больше, значит растёт и стоимость услуг. К моменту окончания переговоров цена выходит на нормальный рыночный уровень. - Магнетизм девяток.
Этот приём всем известен. Его активно используют магазины. Однако от этого он не становится менее действенным и продолжает зачаровывать клиентов.
Цена должна заканчиваться на девятку или восьмёрку. Вместо 5000 указываете, 4999 или 4998 рублей. Разница составляет 1-2 рубля, а психологически воспринимается как более низкая цена.
Например, стоимость написания поста за 1000 знаков может составить не 300 рублей, а 285 рублей. Согласитесь, что вторая цена намного заманчивее, чем первая. По сути скидка составила 5%.
Этот способ можно использовать повсеместно, даже если оплата услуг почасовая.
3. Вкусный пряник.
Бесплатные подарки и бонусы повышают лояльность клиента. Все мы в душе дети и обожаем небольшие презенты и сюрпризы.
Чтобы увеличить поток заказчиков, придумайте бонус к каждой услуге. Важно, чтобы он был полезен клиенту и не отнимал у вас много времени. Если вы модерируете сообщество, подарите 1 день работы бесплатно. Если пишете посты, предложите оформление в качестве небольшого подарка.
Стоимость услуг при этом не повышается.
4. Мелкая нарезка.
Клиенту не говорят сразу стоимость услуг, а предоставляют смету. В ней весь проект разбит на очень мелкие части. Каждая работа по отдельности стоит сущие копейки, что создаёт ощущение дешевизны услуг.
Допустим, заказчик спрашивает у вас стоимость продюсирования. В зависимости от комплекса работ цена может варьироваться от 200 тысяч до 1 млн. рублей. Вы предоставляете расчёт, который состоит из 40-50 видов работ с ценником от 4000-5000 рублей. Общую стоимость пишете в конце сметы. Заказчик оценивает список, цена ему кажется невысокой. В целом стоимость услуг воспринимается как приемлемая.
5. Лестница вниз.
В процессе общения с клиентом вы видите, что его бюджет не позволяет осуществить задуманное. В этом случае оглашаете реальную стоимость услуги. При этом замечаете, что есть возможность сэкономить. Если убрать некоторые работы, то можно уложиться в бюджет. При этом функциональность не пострадает.
Это позволит вам получить заказ, который может уйти другому исполнителю.
Все эти приёмы позволяют обойти демпинг со стороны конкурентов. И увеличивают шансы закрыть сделку с клиентом, который у вас не заказал бы услугу из-за "дороговизны". Работа должна оплачиваться по нормальным рыночным ценам, но не все клиенты к этому психологически готовы.