Всем привет.
Думаю, каждый эксперт хотя бы раз в жизни задумывался над вопросом: "Как удержать старых клиентов и выстроить очередь новых?" В этой статье я расскажу о проверенных способах. Вам останется лишь взять и сделать.
Для того, чтобы привлечь новых заказчиков, необходимо:
1. Расположить к себе клиента. Создать доверительные отношения.
2. Доказать заказчику, что вы решите его проблему. Для этого надо сделать заманчивое предложение в пределах сметы.
3. Если вы видите, что бюджета не хватает, то убедить заказчика увеличить бюджет или уменьшить объём работ.
Как расположить к себе клиента?
Доверие, как картина, складывается из маленьких пазлов:
- Не пропадайте. Своевременно отвечайте на сообщения. Если увидели пропущенный звонок, обязательно перезвоните.
- Постарайтесь встретиться с клиентом в Skype или Zoom. Личное общение всегда предпочтительнее, чем электронная переписка.
- Расскажите с чего начнёте работу в проекте. Опишите этапы. Так вы формируете образ профессионала.
- Предоставьте свои кейсы и отзывы клиентов. Сомнения и настороженность свойственны всем людям, поэтому постарайтесь убедить заказчика, что вы не обманите.
- Исходите из интересов клиента. Если видите недочёты в проекте, обратите на это внимание заказчика. Советы давайте мягко и деликатно.
Для того, чтобы сформировать заманчивое предложение, необходимо прояснить следующие вопросы:
♦ Боль клиента, которую он хочет закрыть. Не всегда задача, которую ставит заказчик перед специалистом, является его настоящей болью.
♦ Бюджет проекта.
♦ Общается ли заказчик с вашими конкурентами по этому вопросу. Необходимо понимать, в какой ценовой категории работают другие специалисты.
В процессе общения
1. Не обманывайте клиента. Не уменьшайте стоимость заказа и сроки в надежде получить проект. Это приведёт к недопониманию и конфликтам.
2. Об изменениях в проекте говорите исходя из интересов заказчика. Предлагайте только те правки, которые улучшат проект.
3. Если клиент сомневается в принятии решения, спросите его о причинах напрямую.
Получение заказа, это не повод расслабляться. Теперь необходимо:
○ Чётко выполнять свои обязанности;
○ Соблюдать все дедлайны;
○ Информировать заказчика о ходе работы, если проект состоит из нескольких этапов. Идеально, если он будет видеть все изменения и сможет вносить свои правки. Можно подключить его к CRM-системе, тогда клиент будет в курсе всех рабочих моментов.
○ Сообщать клиенту о возникших трудностях.
○ Предлагать бонусы и подарки новым клиентам. Но заказчик должен понимать, что это бонус, а не часть рабочего процесса.
○ Реагировать на замечания, если клиент недоволен. Убедиться, что вы правильно поняли друг друга. Донести свою точку зрения.
Выше я подробно рассказала, как привлечь и удержать новых клиентов. Теперь перейдём к сохранению и поддержке старых заказчиков.
На рынке достаточно много интересных специалистов, которые готовы работать за меньшие деньги. Поэтому не забывайте предпринимать следующие шаги:
► Спрашивайте у старых заказчиков, как их дела. Если что-то не так, клиент всегда об этом скажет. У вас будет время отработать причину недовольства.
► Расширяйте диапазон вопросов, которые можете решать. Так клиент будет заинтересован в сотрудничестве с вами.
► Предлагайте заказчикам новые идеи и услуги. Будьте активны, но не переусердствуйте. Всё хорошо в меру.
► Создайте базу клиентов, где будете фиксировать переписку и другие активности с клиентом. Это может быть обычная таблица Exel или CRM-система. База поможет систематизировать работу со старыми клиентами.