Правильно поставленный вопрос это нож, который острым концом разрежет умственный паралич, беспорядок мыслей, неуверенность и нежелание приниматься решение. Правильно сформулированный вопрос, это секрет получения ответа, который нужен. Читая разные книги и общаясь с коучамиу меня, в записной книжке получились 11 принципов формирования вопросов, поделюсь, может пригодятся.
Но давайте сразу оговорюсь, я работаю все таки с продажами и маркетингом, менеджерами и продавцами, и писать буду упоминая их, но в реальной жизни всё это так же работает.
1 — ПО ОДНОМУ ВОПРОСУ ЗА РАЗ
Часто можно столкнуться с менеджером, который выстреливает целый поток вопросов, ставя в недоумение и вызывая замешательство: на какой вопрос отвечать? на первый? последний? он с кем вообще разговаривает, я ничего не понял!? Чаще всего ответ прилетает, на тот вопрос, на который было проще всего ответить, и который был самым бесполезным.
Всегда только один вопрос. Получили ответ, и можем переходить к следующему. Так рождает диалог и обсуждение.
2 — КРАТКОСТЬ И… КРАТКОСТЬ
Лучше приберечь нам с вами свое красноречие для мемуаров или любовных писем. Оборачивая простой вопрос в длинную красочную аллегорично метафоричную поэтично эпическую преамбулу, мы делаем тоже самое, что и задавая множество вопросов — перегружаем мозг и заставляем собеседника теряться! А нам ведь нужен ответ…
И еще один момент, который я заметил, если нас посещает неудержимое желание «облачить» вопрос в множественность слов, вместо простой формулировки — это характеризует нашу не уверенность в вопросе или в предмете разговора!
3 — ТИШИНА ЭТО ХОРОШО
Две секунды между вопросом и ответом — хорошо, а 4 трагедия и эту паузу сразу хочется заполнить. Обычно задающий вопрос человека начинает задавать уточняющие вопросы и наводить на ответ.
Но молчание оппонента это его мыслительный процесс, ему нужно время чтобы дать вдумчивый ответ. И если мы услышали молчание, значит мы только что попали «в цель» и задали правильный вопрос!
4 — ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ
Открытые вопросы, это те на которые нельзя ответить да, или нет и требуется развернутый ответ. В продажах и в жизни открытые вопросы приводят к диалогу и обсуждению.
- Этот фильм был хороший? — закрытый вопрос
- Что вы думаете про это фильм? — открытый вопрос
В закрытых вопросах не ни чего плохого, но их нужно использовать своевременно, и об этом чуть дальше.
5 — ПОЧЕМУ? ДА ПОТОМУ!
Любой вопрос начинающийся с «Почему», «Почему вы» или «Почему бы вам не» несёт в себе предложение мотивации поступка или решения, что ставит отвечающего в обороняющуюся позицию и вынуждает его защищаться., вынуждая отстаивать идею, решение. или наоборот опровергая.
6 — ШЕСТЬ ВОПРОСОВ
Кто, что, где, когда, мотив, и как. Когда пишут роман и продумывают его идею, все 6 вопросов должны получить связанные ответы. В чем наш диалог хуже?
ЧТО и КАК — приглашают к диалогу и дают возможность другому человеку поделиться своими идеями. Остальные позволяют более точно понять происходящее и дают олее полное представление о происходящем.
7 — ОТ ШИРОКОГО К УЗКОМУ
Воронку продаж все знают. В диалоге тоже самое — начиная общаться с общих, открытых вопросов, максимально широко охватывающих тему, мы должны постепенно переходить в более узким, конкретным, чтобы уже определять и выводить те идеи из общения, что нам нужны.
- «Что еще мы можем улучшить в нашей каше?»
- «Какие из этих идей найдут больший отклик у покупателей?»
- «Кто из покупателей быстрее среагирует на эти идеи?»
- «Давайте выберем 3 ключевых идеи»
Вот так от максимально широкого охвата проблемы , мы пришли к её простому решению.
8 — ВЕС РЕШЕНИЯ
Если мы хотим перейти от обсуждения к конкретному действию, то нужно выяснить отношение к идеям, озвученным ранее. Очень часто вопросы «Что нам делать дальше?» только приводят к пустому взгляду напротив, чтобы этого не произошло, нужно побудить собеседника взвесить свои решения.
- «Какие три идеи которые вам понравились больше всего?»
- «Что из предложенного больше вам понравилось?»
- «Чему вы отдаёте предпочтение?»
И уже после этого можно будет приходить к решению, что и как делать — когда человек сам выберет пути и поймет, что они ему нравятся!
9 -ЗАКРЫТЫЙ ВОПРОС = РЕШЕНИЕ
Закрытый вопрос, вынуждает выбрать или отказаться, и действовать согласно предложенному нами варианту.
- «Вкус яблока кажется самым разумным для нашей каши, вы согласны?»
- «Я услышала, что вас интересуют семена конопли и вы используете их в производстве, верно?»
- «Ключевым фактором выбора поставщика, для вас является удобная логистика, я правильно поняла?»
- «Ты завёл себе другую и больше меня не любишь, да ведь?»
Переходить к закрытым вопросам, лучше всего, когда уже известны варианты, ценность каждого или определены доминирующие и нужно побудить к принятию удобного для нас решения.
10 — ОТВЕТ В ВОПРОСЕ
За частую мы «зашиваем» ответ в сам вопрос и в тайне таким образом высказываем свое отношение о чем-то.
- «Почему бы вам просто не сделать вот так?»
- «Вам не кажется что вы не справляетесь со своими обязанностями?»
- «Как рынок отреагирует, что у нас протеин из той же конопли, но 50%, а а конкурентов дешевле и 60%«
Это уже не вопросы, а утверждения с вопросительным знаком, и манипуляция в самой не прикрытой своей форме.
11 — ТРЕБОВАТЕЛЬНЕЙ К ВОПРОСАМ
«Если проведём для вас дегустацию шоколада из конопли, вы придёте?»
или
«Какой должна быть дегустация шоколада из конопли, чтобы пришли вы и вся ваша команда закупщиков и продавцов?»
В первом случае мы можем не достигнуть результата, так как получим видение лишь одного человека, а нам нужно получить максимальное одобрение. Кроме того в первом варианте мы придём со своим видением, как все провести, а не с тем как от нас ожидают!
Мы в каждый момент времени можем задать лишь один вопрос, поэтому мы должны предъявлять к ним более высокие требования:
- Если у вас будет только 100 000 рублей на закупку продуктов из конопли, каким бы вы отдали предпочтение?
- А если у вас есть только 10 00 рублей на закупку семя конопли, вы бы купили?
- Как вы думаете сколько времени нужно вашей компании чтобы обсудить наше предложение?
- Что именно хотела бы ваша компания увидеть в нашем предложении?
Вопросы должны давать возможность подумать отвечающему и дать максимально полный ответ.
Вопросы это ключи к пониманию, ключи к мудрости и согласию! Нужно пользоваться ими правильно и тогда любой ответ-дверь, получит свой вопрос-ключ, который его откроет!