Зона ответственности - Это то, за что вы отвечаете, что вы готовы обещать, гарантировать и нести ответственность за свои обещания и гарантии.
Люди занимают в компании должности соответственно зонам ответственности, которые они готовы на себя взять.
Чаще всего руководители хотят, чтобы продавцы отвечали за продажи: за деньги в кассе или даже за чистую прибыль, принесенную продавцом. Ставят план продаж в рублях и по итогам определяется зарплата. Но корректно ли это?
Продавец на это может возражать:
кто-то скажет: я не контролирую кол-во заявок, но от меня зависит купит человек или нет, а также купит он много дорогих товаров или мало дешевых, поэтому я готов отвечать только за конверсию и средний чек, но никак не за деньги в кассе, а вдруг 0 заявок?
кто-то скажет: обращаются люди, а у них нет денег, или обращаются, а покупать не намерены. Я не виноват, что сейчас кризис, реклама приводит неплатежеспособных холодных клиентов, Моя задача - прозвонить всех по скрипту. Поэтому я не могу гарантировать конверсию и средний чек, я могу качественно сделать свою работу, свои действия из должностной инструкции. Делай что должен и будь, что будет.
Мы живем в демократии, и вы сами можете выбрать, за что хотите отвечать, от этого выбора зависят ваша ЗП, должность и скорость карьерного роста.
Важно, чтобы вы прочитали полностью текст ниже и после этого осознанно выбрали для себя то, за что вы действительно хотите отвечать.
Чистая прибыль
Есть люди, чаще всего предприниматели или генеральные директоры, которые говорят: « я отвечаю за чистую прибыль в этом месяце я заработаю 10 000 000 чистыми» , или миллион или 50 тыщ рублей не важно. Люди берут на себя ответственность.
Представьте завтра владелец вашей компании скажет: «ну я не знаю, заработаем или нет, заработаем - будут вам зарплаты, не заработаем - нет». Такой человек не должен быть генеральным директором или ему надо прямо сейчас, не завтра, а прямо сейчас взять на себя личную ответственность или занять должность ниже, тк он не на своем месте.
Выручка
Есть те, которые отвечают за выручку. Выручка это значит, у меня будет доход, я не знаю, какой точно будет расход, но я сделаю 10 миллионов рублей выручки. Это коммерческий директор.
Если человек рассуждает: «Как я могу гарантировать выручку? Откуда я знаю, сколько у компании будет клиентов? На какую сумму они все вместе купят, друг все будут брать только дешевые товары? Или кризис», то он не коммерческий директор.
Если ко мне приходит коммерческий и заявляет, что он не может гарантировать выручку, он будет переведен на другую должность. На которой он сможет взять на себя ответственность за результаты. Не только свои личные, а за результаты той части компании, которой он управляет и людей и всего внутри этой части. Именно результаты, а не действия.
Понятно, что это сложно сказать: «я сделаю 10 миллионов выручки». Но тот, кто способен сказать - занимает пост. Понятно, что он должен не просто сказать это, а по факту взять на себя обязательства.
Сделки
Я сделаю 10 сделок, я приведу 5 клиентов. Если человек так говорит, кем он является?
РОПом - руководителем отдела продаж. У него ответственность меньше, чем у коммерческого и генерального.
Ниже идут неденежные зоны ответственности:
Показатели
Это конверсия продаж, посещаемость сайта, количество написанных статей, количество и процент сданных вовремя отчетов, число выявленных ошибок, кол-во дней без сломанного оборудования, число починенных ноутбуков или произведенных деталей и так далее. Это не деньги, это промежуточные показатели, но это уже что-то оцифрованное, объективное.
Действия
Дальше идут действия: Я сделал плакат. Я убрал комнату.
Чувствуете разницу между тем, что «я сделал плакат» и «я сделал плакат, с этого плаката в компанию обратилось 100 человек» и между тем, что «я сделал плакат с этого плаката пришло 100 человек и 5-ро купили»? И между «я сделал плакат, с которого обратилось 100 человек из которых купили 5 на сумму в 4 миллиона рублей, из которых чистыми был миллион» ?
Руководители отличается от подчиненных и люди по занимаемым должностям и зарплатам отличаются той степенью неопределенности, которой они готовы управлять, за которую они готовы отвечать.
Время
Человек оценивает себя по тому времени, которое он уделяет работе. Я прихожу рано, я ухожу поздно. Это самый низкий уровень человека, который аргументирует свою полезность тем, что он сидит в офисе долго.
Если взять нашу страну, 90% находятся где? - Время. Это сдача себя в аренду без гарантии каких-либо результатов с моей стороны. И неудивительно, что время - это самый дешевый ресурс, ведь 90% готовы работать за время без гарантий результатов.
Именно поэтому время стоит дешево, и те мизерные зарплаты, которые мы получаем - они справедливы, потому что время - самый дешевый ресурс и если люди продают свое время, они и получают мало.
Не может человек претендовать на деньги, если он не генерирует эти деньги. Тот человек, который не влияет на деньги, косвенно, через 3-е колено будет всегда зарабатывать тем меньше, тем меньше он влияет на их генерирование.
Простой пример.
К вам приходит человек и говорит: «Заплатите мне 100 000 рублей, а я сгенерирую вам 150 за эти 100, от вас только подписать пару договоров». Глупо отказаться, правда? Нет, вы конечно выясните, что за договоры, но если все чисто, например, человек не имеет гражданства и ему нужны вы, как лицо, имеющее право заключать договоры в России, то почему нет? Глупо отказаться, не так ли?
А если человек придет и скажет: Заплатите мне 100 000 рублей, и я приведу 10 человек, которые может быть купят у вас что-то. Ну хрен знает, где гарантии, что купят и что это будет выгодно? Вдруг, чтобы продать, мне придется купить и это будет в убыток?
А теперь представьте, что человек пришел и говорит: «заплатите мне 100 000 рублей и я буду месяц сидеть в офисе с 9 до 6-ти 5 дней в неделю». Ну 5 000, я готов отдать, найду чем тебя занять, но 100 - нет.
Мы должны отвечать за результат, который нам нужен, и обстоятельства тут не при чем, мы должны быть сильнее обстоятельств - тогда начальнику будет выгодно нас повышать.
Теперь перейдем непосредственно к сфере продаж.
Ответственность - это способность отвечать. от англ. responsibility. Чем больше зона ответственности, тем больше власть и наоборот.
Соответственно ваша власть ограничена вашей зоной ответственности, если вы отвечаете за свои продажи, то в вашей власти изменить свой скрипт. Если вы отвечаете за разговор по скрипту - нет.
Если вы готовы взять ответственность за продажи свои и других людей, и заявляете: “ дайте мне 1000 заявок и 1 000 000 рублей, а я принесу компании 10 000 000 прибыли”, То поздравляю, вы - Руководитель Отдела Продаж (РОП), вы можете работать один и забрать весь лям себе, можете нанять 10 человек и разделить миллион между ними как сочтете нужным, увольнять/нанимать по своему усмотрению, составлять/менять скрипты, CRM-систему и т.д. и т.п. ( ясное дело, что все зависит от того, как договоритесь с вышестоящим руководством).
Первый раз, когда я стал РОПом выглядел примерно так:
- Уважаемый начальник, меня зовут Георгий, я сейчас курьер в вашем интернет магазине. Мне ничего не надо, мой план таков: я нанимаю продавцов, которые вхолодную прозванивают спорт магазины и продают очки оптом, мне надо только чтобы если они продадут, вы смогли исполнить обязательства = отгрузить товар, и дайте мне в отдел 20% выручки с наших продаж в качестве вознаграждения.
- Да, Георгий, я слышал о том, что вы мастерски "впариваете" очки, вам заказывают одни, вы берете с собой 5 очков и продаете 2-3, так что я вам верю - делайте, только чтобы ваша текущая работа курьером не страдала, и чтобы товарный остаток был под контролем, т.к. если вы продадите слишком много, может не хватить на уже оплаченные заказы, даже готов выделить 100 000 на размещение вакансий. Если получится - возглавите отдел оптовых продаж. Удачи!”.
Если вы готовы просто звонить по скрипту со всем энтузиазмом - добро пожаловать в call-центр. Как правило самые низкие ЗП с оплатой за время/действия (кол-во звонков).
Если вы готовы отвечать за показатели: добро пожаловать в теплый отдел продаж: конверсия, средний чек - зависят от вас, вы можете работать с горячими клиентами (продавец-хантер) или с постоянными клиентами (продавец-фермер), ваша задача вовремя напомнить о предстоящей регулярной поставке, допродать побольше и т.д.
Если вы хотите зарабатывать больше, придется делать работу сложнее и с большей ответственностью, например работать с крупными клиентами, VIP-клиентами, холодными продажами, обычно денег здесь больше, но и гораздо больше зависит лично от вас. Холодный продавец может зарабатывать в 2-3 раза больше фермера, но может и зарабатывать около нуля, если не получится продать.
Как ты понимаешь власть прямо пропорциональна ответственности, если в call-центре не дай бог слово не то произнесешь, то при продажах в холодную ты можешь хоть сам себе свой скрипт написать, если так лучше получается.
Ну что? Какую ответственность выбираешь? Какую зону ответственности себе устанавливаешь? Прямо сейчас напиши в комментариях, чтобы зафиксировать намерение взять ответственность за свои результаты у себя в мозгу: я гарантирую “ ваш ответ”. Например: “я гарантирую, что сделаю в месяца 1000 звонков по скрипту” или “я гарантирую, что принесу компании 1 000 000 выручки в месяц”.
Не хочешь брать ответственность? не вопрос - всегда найдется тот, кто сделает это вместо тебя, а ты оставайся бедным и безвластным.