Вы организовали достойный поток посетителей на сайт, но продажи никак не хотят расти? Значит, вы хорошо поработали над привлечением, но не позаботились об обеспечении конверсии посетителей в клиентов. Или, проще, вы будто приглашаете каждого потенциального покупателя в удобное для вас место с двумя дверьми – выходом и покупкой – но не говорите, какая из них куда ведёт, и что за второй намного интереснее, чем за первой.
Оптимизация конверсий – процесс непростой, но многократно окупающийся. Как же проработать вторую часть пути пользователя и получить больше денег от клиентов, которые при других условиях не дошли бы до сделки?
Как высчитать коэффициент конверсии?
Здесь нам нужно ввести показатель CR (conversion rate). Он обозначается процентами и обозначает долю посетителей, которые выполнили нужное вам действие, конверсию. В случае интернет-магазина, конверсией будет покупка, всё просто.
Допустим, за месяц на ваш сайт зашли 1015 человек. Из них только 73 пользователя что-то купили. Коэффициент конверсии составит 7,19%.
Какая конверсия хорошая?
Чем больше, тем лучше. Для разных отраслей, сезонов и масштабов бизнеса показатель будет разный. Средняя температура по больнице – 6,25%. Для кого-то это показатель высокий, для кого-то – низкий.
Причиной низкой конверсии может быть не только плохая работа вашего отдела продаж, но и нетоповые позиции вашего сайта в поисковой выдаче. Если вас нет на первой странице, всё может быть плохо. Подтяните SEO.
Стратегия оптимизации конверсии
С теорией и понятиями разобрались. Давайте перейдём к более интересным рекомендациям. Что же вам нужно внедрить, чтобы повысить долю успешных сделок?
Сплит-тестирование
Оно же А/В-тестирование. Это одновременное использование двух разных вариантов и проверка, что лучше работает (получает больше кликов, просмотров и т.п.). В сплит-тестирование можно загнать заголовки, подзаголовки, призывы к действию, что-то из дизайна и другие важные элементы сайта/лендинга. Не знаете, какой заголовок эффективнее? Или какой дизайн удобнее для пользователя? Развейте любые сомнения, проверив свою гипотезу в деле.
Закройте дыры, в которые утекает трафик
Это двухходовка. Сначала вам нужно найти страницы с самыми высокими отказами. То есть те, на которых пользователи чаще всего заканчивают изучение вашего сайта (Яндекс.Метрика и другие системы аналитики это покажут). А затем добавьте на эти страницы pop-up баннер. В зависимости от содержания страницы и вашего профиля туда можно поместить выгодное предложение, скидку, что-то типа «А вы точно посмотрели всё интересное?» или хотя бы вот такой вариант, чтобы не терять лида, а просто перевести общение с ним на другой канал.
Разумнее сделать условную 5%-ную скидку уходящему пользователю и получить 95%, чем упустить его и не получить ничего.
Посмотрите, где лучше разместить призыв к действию
Зачем это? Вам нужно понимать, как далеко пользователь листает страницу. Если ваш призыв будет слишком низко, его никто не увидит. А если слишком высоко, уже не увидят контент после него.
Как найти идеальное место? Изучите глубину просмотра на основных страницах через специальные сервисы. СТА (call-to-action, призыв к действию) нужно будет поставить ровно там, где в среднем люди заканчивают просмотр.
Поработайте с ключевыми словами
Зайдём через SEO. Посмотрите в Google Search Console или другой системе аналитики сайта. Посмотрите, по каким ключевым словам ваш сайт находят в органическом поиске. Оцените, какие страницы получают хороший трафик, но не конверсии. Подумайте, как вы можете изменить контент, чтобы он был ценен не только для пользователей, но и для вас. То есть, чтобы он вёл к продаже.
Хорошей практикой будет добавление так называемых транзакционных ключевиков, которые учитывают поисковое намерение. Что мы имеем в виду? В противовес информационным, эти фразы вводят в поисковик, когда уже настроены на покупку.
Объясним на примере: если человек ищет «ттх шкода октавия», ему нужны не предложения о продаже, а параметры конкретного автомобиля. С фразой «шкода октавия» могут идти разные намерения. А вот «шкода октавия купить» или «шкода октавия нижний новгород» точно будут транзакционными. Намерение здесь ясно: найти более выгодный вариант покупки. Авторы этих запросов точно входят в тёплую или горячую аудиторию, они готовы к сделке, вопрос только в том, кому они принесут деньги: вам или конкуренту.
Попробуйте пройти на первую страницу органической выдачи по таким запросам (ТОП-10 результатов), чтобы привлечь именно таких, максимально готовых к конверсии пользователей.
Следить за позициями и самыми популярными ключевыми словами, по которым вы получаете трафик, можно бесплатно через Google Search Console или в платных сервисах.
Учитывайте местоположение пользователей
У вас есть физический офис или доставка по определённому региону? Замечательно. Мы уже рассказывали, насколько выгодна персонализация контента. Геопривязка – это один из форматов персонализации. С её помощью вы получите определённую категорию трафика – трафик локального поиска. Чем отличается? И, главное, чем он выгоден вам?
- идёт преимущественно с мобильных устройств;
- почти 20% поисков заканчиваются покупкой до истечения суток;
- генерирует трафик и на сайт, и в точки продаж.
К геопривязке контента вы можете добавить специальные предложения и поп-апы, предназначенные для пользователей с конкретным местоположением.
Получается, что через локальный маркетинг, геопривязку вы можете оказаться в нужном месте в нужное время, чтобы перехватить клиента, уже готового выложить деньги.
Продублируйте эффективные формы на другие страницы
Наличие форм (заявки, обратная связь, другие) в целом повышает конверсию вашего сайта. Заодно расширяет вашу базу лидов. Посмотрите, какие формы приносят вам больше конверсий и продублируйте их на других страницах сайта, чтобы ещё больше пользователей могли ими воспользоваться.
Вложитесь в качественные источники
Из сквозной аналитики сайта узнайте, какие источники приносят вам трафик, который хорошо конвертируется. Отберите ТОП-10~20 самых эффективных площадок и подумайте, как вы можете повысить поток качественного трафика с них: может, тут уместны гостевые статьи, партнёрские скидки для посетителей или какие-то особые рекламные форматы? Другими словами, сосредоточьтесь только на потенциально прибыльном продвижении с высоким ROI.
Упростите процесс оформления заказа
Бывает, что пользователи наполняют корзину, но не оформляют заказ, потому что в процессе передумывают. Вот несколько причин, почему это происходит:
- слишком сложный или затянутый процесс оформления (много шагов, много полей для заполнения, много информации запрашивается на ранних этапах и т.п.);
- в процессе увеличивается цена за счёт доставки, страховки или других услуг, о платности которых пользователь не знал, когда решал купить что-то у вас;
- долго грузятся страницы (пользователь устаёт ждать и уходит с сайта);
- нет удобного способа оплаты;
- пользователь не может применить специальное предложение (техническая ошибка или несоблюдение скрытых условий акции, например).
Причины могут быть и другими, это лишь самые распространённые. Что в любом случае поможет вам улучшить пользовательский опыт и поднять конверсию:
- уберите маловажные этапы оформления заказа;
- создайте возможность «гостевого» заказа, без регистрации;
- разрешите использовать профили в соцсетях для идентификации;
- проработайте как можно больше вариантов оплаты;
- проведите сплит-тест форм оформления заказа, чтобы понять, какой вариант отсеивает меньше клиентов;
- требуйте только необходимую информацию от пользователей;
- добавьте возможность быстрого заказа;
У нас есть целая статья о работе с брошенной корзиной.
Заключение
Следуя нашим советам, вы сможете увеличить конверсию своего сайта. То есть любые деньги, вложенные в маркетинг, рекламу и SEO, привлекут намного бо́льшую прибыль, на радость вам и всем, чьи доходы зависят от благосостояния компании.
Читайте также:
Повысить продажи в интернет-магазине с помощью соцсетей
Почему pdf-ки мешают продвижению сайта?
Что лучше: платное продвижение или органическое SEO?