Звонки менеджера после вебинара — добро или зло?
Автор: Ирина Мейер
менеджер по продажам EdMarket
Если вы не прошли мимо статьи, скорее всего, вопрос «Звонить или не звонить после вебинара?» вас волнует, как и меня.
Представьте, что в вашей онлайн-школе прошел бесплатный вебинар. Вы получили несколько заявок. Но число заявок можно увеличить, если обзвонить участников мероприятия. В этой статье я расскажу, как выстроить диалог, чтобы студенты видели пользу в общении с вами, а не боялись брать трубку, потому что там опять менеджер по продажам с раздражающим скриптом и долгими паузами между вопросами.
Какую пользу вы можете принести участнику вебинара?
Если вы звоните клиенту с одной целью — продать во что бы то ни стало — скорее всего, он это почувствует, и разговор не заладится. Поэтому ни в коем случае не нужно сходу продавать.
Разговор должен быть полезным для всех участников. Поэтому прежде всего подумайте, какую пользу вы можете принести клиентам. Например:
- предложить поделиться впечатлениями от вебинара, чтобы сделать его лучше. Благодаря обратной связи вы будете проводить еще более интересные бесплатные мероприятия, посетив которые, человек сможет получить еще больше пользы.
- предложить дополнительную скидку или бонус. Например, в обмен на обратную связь или за скорость принятия решения.
- порекомендовать дополнительные материалы. Если клиенту не хватило информации на вебинаре или ему хочется разобраться в вопросе глубже, менеджер по продажам может посоветовать исследования, статьи, вебинары.
- рассказать обо всех возможностях вашей школы. Может в вашей онлайн-школе работает программа лояльности, есть беспроцентная рассрочка на обучение или возможность посмотреть демо-доступ курса.
- ответить на вопросы. О вебинаре и его теме, о платных и бесплатных программах, которые у вас есть.
Согласитесь, когда вы понимаете, как много пользы можете принести собеседнику, звонить куда легче:)
Почему обзвон важен?
Давайте теперь рассмотрим другую сторону вопроса. Почему обзвон участников вебинара важен для онлайн-школы и ее процессов? Потому что общение с участниками поможет вам:
- понять аудиторию и ее нужды. Так, после обзвона первого промо вебинара к курсу «Методист детского онлайн-обучения» мы обнаружили, что к нам пришли мамочки, которым просто была интересна тема обучения детей. Получать профессию они не планировали. Прозвон помог вовремя это выявить, скорректировать рекламу и на следующий вебинар пригласить целевую аудиторию.
- собрать обратную связь о качестве и пользе вебинара, чтобы доработать и сделать его лучше или вообще не проводить. Не бойтесь замечаний, именно они помогут развитию вашего дела.
- сделать быстрые продажи тем, кто готов учиться сейчас, но по каким-то причинам сразу не оставил заявку. Человек может отвлечься или столкнуться с техническими проблемами. Своевременный звонок поможет не потерять клиента.
- установить контакт и продать в будущем тем, кто заинтересован, но не готов купить сейчас. Важно не терять связь, поддерживать общение, приглашать на мероприятия, делиться материалами, рассказывать про акции. Студенты могут присматриваться к вам много месяцев — и это нормально.
- найти идеи для развития проекта. Так, недавнее общение с участницей вебинара заставило задуматься нас о программе лояльности для зрелой аудитории.
- найти партнеров и спикеров. Среди вашей аудитории могут быть представители крупных компаний и специалисты. Без звонка вы это не узнаете.
Коллеги, после обзвона передавайте обратную связь всей вашей команде (продюсерам, методистам, маркетологам), чтобы скорректировать рекламу, внести правки в программу вебинара и сделать другие доработки.
Как видите, в звонках после вебинара для всех только плюсы, если общаться открыто и доброжелательно.
Как надо звонить?
1) В самом начале разговора дайте понять, что вы звоните познакомиться, получить обратную связь, которая очень важна.
2) Разговаривайте дружелюбно и заботливо с позиции друга, который хочет помочь решить задачи клиента. Благодарите участника за его обратную связь. Будьте искренними с участниками вебинара, и тогда они тоже будут открыты.
3) После того, как узнали «боли» клиента, предложите дополнительные бесплатные материалы, которые клиенту будут полезны. Не жадничайте запись вебинара, если он не успел его посмотреть. Так вы расположите клиента к себе.
4) Только после знакомства, если вы квалифицировали участника вебинара как потенциального клиента, можете переходить к презентации вашего курса, начиная с его пользы для клиента. Расскажите, как ваш курс поможет решить задачи/проблемы участника, о которых он ранее вам рассказал.
Как не надо звонить?
1) Нельзя сразу спрашивать, хочет ли участник вебинара обучаться на вашем курсе. Скорее всего, вы получите отрицательный ответ. И выстроить дальнейшее общение будет сложно.
2) Не бросайте общение с клиентом, если он не готов купить прямо сейчас. Поставьте задачу на будущее, пригласите на следующие мероприятия или позвоните в дни распродажи. Не продали сейчас — продадите позже.
Коллеги, помните: каждый участник вебинара для вас имеет ценность и с ними обязательно нужно общаться. После разговора вы сразу или позже сделаете продажу либо получите обратную связь, которая поможет развитию вашего проекта.
Хотите получить удаленную профессию и зарабатывать в сфере онлайн-образования? Примерьте на себя топовую профессию с бесплатными тест-драйвами от EdMarket.
