Первым и самым основным фактором является страх. Ни один человек не будет эффективно работать, постоянно испытывая чувтво страха. Это касается не только страха перед руководством, но и внутренних, скрытых страхов: боязни отказа клиента, страх быть худшим сотрудником по итогам месяца и т.д.
Второй демотивирующий фактор - это беспомощности. Ваши менеджеры по продажам не должны быть предоставлены сами себе, у них не должно возникать чувство "брошенности". Беспомощность для менеджера по продажам может проявляться в ситуациях, когда он сам не может решить какую-то ситуацию и обратиться ему не к кому, либо когда ему поручают задачу, которая требует более высокой компетентности и полномочий, чем у него есть.
Ещё одним фактором, снижающим мотивацию менеджеров по продажам, является непризнание ошибок руководством.
Мне часто задают вопрос: "Как мне мотивировать моих людей?", но ещё ни разу я не слышала: "Что я сделал, чтобы их демотивировать". Т.е. руководители, в большинстве случаев, не признают тот факт, что могут демотивировать своих подчинённых. Чем? Игнорирование, нежелание разбираться в ситуациях, необоснованной критикой и т.д. А ведь именно от поведения руководителя зависит поведение подчинённых.
Четвёртым демотивирующим фактором является борьба за власть между менеджерами внутри отдела продаж. Как правило, о таких ситуациях, руководитель узнаёт в последнюю очередь. Если работники настроены враждебно друг к другу, это легко заметить на общих совещаниях. Если Вы это заметили - сразу же открыто обговорите данную ситуацию с враждующими менеджерами. Не нужно думать, что они сами разберутся. Вы, как руководитель, должны незамедлительно реагировать на происходящие в Вашем отделе.