Как объяснить клиенту, что ваша услуга выгодно отличается от конкурентов. Советы маркетологу и копирайтеру
Почему клиент должен выбрать именно вас?
Не будем говорить про игры с ценой и акциями, когда ради привлечения клиентов проводятся бесплатные или беспрецедентно низкие по цене активности. Проще говоря - откровенный демпинг.
Почему выбрать вас должен платежеспособный клиент.
Есть несколько подходов, как найти выгодные отличия и сформулировать аргументы отстройки:
- Эксперт
- Технология
- Почти как лидер
- Особенное оборудование
- Комфорт
- Выгода
- Ниша
- Гарантия
Среди них есть ряд приемов, которым уделяют мало внимания. В том числе, и ваши конкуренты. Поэтому, делая акцент на них, можно показать свои преимущества.
Про 4 приема рассказал в видео (время просмотра 10 минут)
- Если вы не видите явных отличий и преимуществ,
- если у вас опыт, технологии, оборудование, гарантия как у всех
- Вы на данный момент не являетесь экспертом №1 или №2 в своей нише,
Посмотрите на свою услугу через такие приемы по отстройке:
1. Технология
Все-таки технология. Пусть она такая же, как у всех.
Посмотрите, ваши конкуренты объясняют потенциальному клиенту подробно и понятно, какие выгоды он получает?
Клиенты понимают, как технология:
- Влияет на результат
- Влияет на скорость оказания услуги
- Влияет на качество услуги
Многие просто забывают, что сама по себе «некая технология» для не специалиста остается красивым, но непонятным названием. Объясняйте, как это работает. Клиенты отнесутся к вам с большим доверием, ведь вы рассказали им, в чем выгода этой технологии, о которой все говорят, но не собираются снизойти до объяснения сути.
2. Почти как лидер
Такой подход означает, что вы оказываете услугу, которая сопоставима по качеству с лидером в вашей нише, но доступнее по цене.
Лидер для клиента – это надежность и гарантия. Часть аудитории, которая не готова платить «надбавку» за бренд, но ценит качество, будет искать тех, кто пусть не номер 1, а номер 2 и 3.
3. Комфорт
Есть ниши, где результат обещать невозможно. Трудно измерить, зависит от многих параметров.
Здесь надо искать, что для клиента важно, что смущает, что не нравится у конкурентов.
Провести маркетинговый анализ:
- что предлагают конкуренты
- как формулируют свои услуги и преимущества
- на какие вопросы отвечают конкуренты в разделах FAQ
- какие вопросы задают ваши клиенты
Такой анализ вполне можно сделать самостоятельно. Посмотреть на «среднего игрока», лучше пять-семь, определиться, какой уровень оказания услуги считается приемлемым.
Найти то, что вы можете улучшить. Внести небольшой штрих, который сыграет в вашу пользу.
Главное, не обманывать клиента.
4. Специализация
Сужение ниши. В своем обращении к клиенту – в оффере, постах, на сайте – вы подчеркиваете
- на каких проблемах специализируетесь
- с каким сегментом работаете.
__________________________________
Такие отличия у вас уже могут быть. Если нет, их надо найти или придумать. Сформулировать так, чтобы они звучали для клиента убедительно и понятно.
На тренинге «УТП. Приемы создания конкурентных преимуществ» участники рассматривают разные приемы, как найти и объяснить особенности своего предложения. http://utp.mastertext.ru/
А на серии мастер-классов ТЕКСТ-ОСМОТР мы разбираем конкурентов в конкретных нишах - как они называют свои услуги, как рассказывают о себе, опыте, клиентах, успехах, какие приемы маркетинга и копирайтинга используют.