Вы замечали, как иногда при чтении текста/просмотра рекламного видео внутри рождается буря эмоций? Они могут быть разными: страх, радость, жадность и т.п., но всегда возникают очень резко, как по щелчку переключателя. А главное – вызывают сильное желание купить продукт / подписаться на рассылку / сделать что-то еще, к чему вас склоняют.
В большинстве случаев это значит, что вы столкнулись с триггером.
«Триггер» в переводе означает «спусковой крючок». Это психологический прием, который вызывает желание совершить определенное действие здесь и сейчас. Триггеры сильно влияют на эмоциональное состояние целевой аудитории, потому широко используются в маркетинге. Их задачи – закрытие человека на целевое действие (подписка/покупка/репост и др.), снятие возражений, увеличение конверсии и т.п.
Количество триггеров измеряется десятками. Разберем 7 наиболее популярных, которые чаще всего используются в онлайн-маркетинге:
Дефицит/ограничение по времени
Риск потерять что-то ценное отлично стимулирует к покупке. Например, при продаже онлайн-тренинга эксперт может подчеркнуть, что берет на обучение всего 10 человек, а следующий такой тренинг будет не скоро. Или что скидка на него действует еще двое суток, а потом цена повышается на 30%.
Главное – действительно выполнить эти условия. Если на обещанном тренинге будет не 10 человек, а все 50, или вы сделаете новый набор уже через неделю, или цена так и остается прежней даже через месяц – доверие к эксперту будет утрачено.
Жадность
Желание сэкономить или получить что-то бесплатно – один из мощнейших стимулов для ЦА, особенно, если продукт отличного качества. Поэтому периодически можно делать скидки, проводить акции, розыгрыши, давать приятные и ценные бонусы к основному предложению.
Интрига
Этот триггер особенно часто используют на вебинарах. Чтобы ЦА досидела до конца трансляции, можно пообещать в конце поделиться какой-то секретной техникой (если это тренинг). Или дать информацию по актуальной для слушателей теме, которую больше нигде не найдешь. Либо пообещать сюрприз. Скорее всего, основная часть ЦА останется до конца вебинара, чтобы раскрыть интригу и получить обещанные «плюшки».
Социальное доказательство
Если о продукте есть много положительных отзывов, он пользуется популярностью, или его потребляют известные личности – обязательно стоит сделать на этом акцент. Социальные доказательства отлично снимают возражения и формируют доверие к бренду. По мнению подавляющего большинства ЦА, если предложение нравится многим, тем более, авторитетным людям, значит, оно не может быть плохим.
Страх
У каждого человека свои страхи: одиночества/бедности/утраты привлекательности и т.п. Чтобы использовать этот триггер, нужно хорошо изучить целевую аудиторию. А потом предложить ей продукт, который поможет предотвратить реализацию этого страха. Примеры для онлайн-бизнеса, связанные с вышеназванными страхами: интенсив в формате вебинаров о способах гармонизации отношений с партнером; онлайн-тренинг по финансовой грамотности; трехмесячный курс по похудению .
Эксклюзивность
Каждому из нас приятно чувствовать себя особенным. Эту потребность можно использовать, создав эксклюзивный продукт, который не имеет аналогов. Если это невозможно, есть и другие способы дать человеку ощутить свою уникальность. Для этого можно разработать вип-пакет при прохождении курса/тренинга, создать закрытую платную группу с обратной связью от тренера, предложить клиенту индивидуальное обучение с расширенной и адаптированной под него программой и т.п.
Гарантии
Чего боится каждый клиент, который пока не знаком с экспертом? Конечно же, потратить свои деньги даром и не получить никакого результата от потребления продукта. Чтобы снять это возражение, можно пообещать клиентам вернуть оплату за курс/тренинг, если результат их не устроит. Гарантия возврата денег имеет и другой плюс – позволяет вызвать доверие к эксперту.
Умелое применение этих триггеров эффективно повышает продажи в любой сфере. Главное – не злоупотреблять ими, не использовать в агрессивной манере, если стоит цель выстроить долгосрочные и доверительные отношения с клиентами.
Помним: никогда не применяем несколько триггеров одновременно! Выбираем только один, исходя из особенностей ЦА и нюансов продукта. Не забываем показывать выгоды, которые получат пользователи. И обязательно соблюдаем данные клиентам обещания: любой обман моментально убивает репутацию бренда.
Чтобы получить консультацию по инструментам мессенджер-маркетинга, оставляйте заявку (за одно и посмотрите как работает бот в мессенджерах WhatsApp и Telegram)