Почти любой начинающий предприниматель, который начинает поставлять свои товары на маркетплейсы, задается вопросом – «Как вывести свой товар в ТОП?»
Забегая вперед, сразу хочу сказать, что универсальных приемов на все случаи жизни нет, но есть тезис, который нужно понимать для того, чтобы постоянно находить правильный ответ на этот вопрос.
И тезис этот заключается в том, чтобы быть в ТОП на любом из маркетплейсов, нужно быть более выгодным для маркетплейса, чем ваши конкуренты. Очевидная мысль))) Но давайте прикинем, как с этим тезисом можно поиграться, чтобы действительно стать выгодным для торговой площадки.
Итак, давайте подумаем вот над каким вопросом: «Что является для Валдберис и его собратьев основной ценностью, которую они продают своим поставщикам?»
На мой взгляд, самый важный ресурс, который хотят продать подороже – это внимание покупателей.
Раньше площадки, которые продавали внимание клиентов, ограничивались продажей кликов. Мы, например, покупали клики у разных агрегаторов, таких как Яндекс.Маркет и Гугл.Шопинг. Теперь же, маркетплейсы продают нам внимание покупателей в виде заказов, и берут комиссию за заказы.
Внимание клиентов – это ограниченный ресурс, поэтому Wildberries и Ozon пытаются продать его подороже.
Отсюда можно сделать 3 основных вывода - чтобы попасть в ТОП нужно:
1. Количество показов вашего товара в ТОПе приносило маркетплейсу больше денег, чем показы товаров ваших конкурентов;
2. Продажи вашего товара приносили маркетплейсу меньше хлопот, чем приносят продажи конкурирующих товаров;
3. Ну и конечно, благодаря сотрудничеству с вами, лояльность покупателей к маркетплейсу должна расти.
За все это отвечают алгоритмы, поэтому наша задача показать алгоритмам, что наш товар продавать выгоднее, чем продавать товар конкурента.
Теперь о том же, но ближе к действиям, которые актуальны на время написания этой статьи, а именно январь 2021 года.
Приносить Вадберис и Озон деньги
Основные деньги площадка зарабатывает на комиссии с продажи, поэтому чем больше выручка от показов товаров, тем выгоднее. Таким образом, Wildberries и его коллегам по цеху выгоднее, чтобы покупатели покупали товара побольше и дороже.
Продать 100 товаров по 500 руб., выгоднее чем 200 по 200 руб. Самое главное, чтобы покупатели были готовы покупать ваш товар по 500 руб.)))
Минимизировать хлопоты при продаже товаров
У каждого маркетплейса есть сложно масштабируемые ресурсы, такие как склады, транспорт, люди, поэтому каждая площадка тяжело переживает, когда ее ограниченные возможности используются не эффективно.
Для них «больно»:
- невыкупы;
- возвраты;
- низкая оборачиваемость ваших товаров (когда товаров лежит много, а продается мало).
Лояльность покупателей к маркетплейсу
Купив ваш товар, покупатель как минимум не должен разочароваться покупкой, а лучше, чтобы он был максимально доволен и хотел снова и снова заходить на площадку за новыми и новыми покупками.
А теперь, советы:
1. Карточка товара должны быть оформлена так, чтобы этот товар хотелось купить. Для этого помогут:
- красочные фотографии (желательно фото использования товара по назначению со счастливым обладателем);
- подробное описание товара с указанием всех характеристик;
2. Найти оптимальную цену. Это сложный вопрос, так как чтобы ее понять, возможно, придется с ней поэкспериментировать. И важно понимать, что для разных площадок на один и тот же товар оптимальными могут быть разные цены.
Много раз бывали случаи, что после поднятия цены, наши продажи шли вверх.
3. Чтобы товар поднимался в ТОП, нужно чтобы он показывался в максимальном количестве категорий, а для этого нужно:
- прописывать название и описание товара таким образом, чтобы было задействовано наибольшее количество поисковых запросов, по которым покупатели могут искать ваш товар;
- можно комплектовать товар бесплатными подарки и указывать их в комплектации, благодаря этому, товар будет показываться еще в категории, к которой относится подарок.
Например, в корм для животных вкладывать игрушку для животных. Таким образом, ваш товар будет показываться и в категории «Корм для животных» и в «Игрушки для животных».
4. Побуждать покупателя к написанию позитивного отзыва и желательно делать это красиво. Пока, работают и вкладыши типа: «напиши отзыв и получи 150 руб. на карту», но некоторые покупатели, особенно те, кто не доволен покупкой выкладывают фото таких вкладышей прямо в отзывы, и потенциальные покупатели понимают, что отзывы на этот товар написаны «не от чистого сердца», а куплены за 150 руб.
Намного экологичнее, давать покупателю больше, чем он ждет - можно, вкладывать в подарок какую-нибудь мелочь – «мелочь, а приятно» и отзывы пишутся охотнее. При продаже кольцевых ламп для селфи, мы вкладывали кнопку для селфи себестоимостью 55 руб.
5. Поставки товара должны быть организованы таким образом, чтобы:
- остаток товара не превышал оборачиваемость 30 дней;
- остаток товара не обнулялся;
- желательно отгружать товары на разные региональные склады.
Есть серые схемы,
помогающие обмануть алгоритмы маркетплейсов, которые связаны с организацией выкупов товаров и накруткой отзывов. Пока, всё это работает, но есть риски того, что при разоблачении вас забанят и, возможно, навсегда.
Я встречал случай успешной реализации обмана алгоритма маркетплейса, не буду писать, про то, что это был за товар и что за площадка, но схема была реализована следующим образом:
1. Было отгружено 1000 единиц товара на склад;
2. Было самостоятельно (через разные аккаунты) выкуплено порядка 800 единиц товара;
3. Написано около 200 положительных фейковых отзыва;
4. В течении следующих нескольких месяцев, переодически, делались выкупы товара для написания положительных отзывов.
В результате, такой импульс ввел в заблуждение алгоритм торговой площадки, и пока покупатели не завалили товар негативными отзывами, недобросовестный поставщик за несколько месяцев сумел заработать десятки миллионов рублей.
Я не сторонник использования подобных схем работы, но придать небольшой импульс продажам, особенно, пока товар висит как новинка, точно имеет смысл)
Ну а дальше, собирать обратную связь, если все ок, то подгружать эти товары и зарабатывать на них, ну а если товар не зашел и покупатели пишут негатив, то для меня возможны два варианта действий:
- распродать товар и больше с ним не связываться;
- доработать товар и выложить его заново (новая карточка товара), чтобы все негативные отзывы остались на старой карточке, которая больше не продается и, соответственно, старые отзывы уже никто не увидит.
В данном случае, цель не ввести в заблуждение покупателя, а дать второй шанс доработанному продукту.
Всем удачных продаж)