Компания «ТЕРАТЕК» оперативно поставляет системы безопасности известному российскому производителю минеральных удобрений группа компаний «Акрон» мелкими и средними партиями. Высокая надёжность этих поставок позволяет рассчитывать, что в будущем стороны перейдут к крупным заказам.
История эта началось несколько лет назад и казалась тогда простой и понятной. В «ТЕРАТЕК» обратился начальник одного из региональных отделов закупок группы компаний «Акрон», объединяющей российских производителей минеральных удобрений. Для проекта, реализуемого на оборудовании популярной марки, нужны были камеры видеонаблюдения. Требовались определённые модели камер на весьма существенную сумму — порядка 10 млн рублей.
Начальник отдела закупок объявил, что камеры нужны срочно. Поскольку моделей, о которых шла речь, на рынке мало, компания «ТЕРАТЕК» сразу выделила их у себя в резерв и подготовила коммерческое предложение.
Вскоре начальник отдела закупок позвонил в очередной раз и сообщил, что вышестоящая инстанция всё никак не согласует приобретение камер, и что его руководители хотят встретиться с представителями «ТЕРАТЕК» в Москве, в офисе, недалеко от района «Москва-Сити». Две сотрудницы компании «ТЕРАТЕК» соответствующего уровня принятия решений — замдиректора по стратегическому планированию и руководительница отдела продаж — отправились на эту встречу. Там их ждали четыре директора ГК «Акрон» по разным направлениям, которые с порога заявили: «У нас тут уже без вас решено, где закупаться!»
Начальник отдела закупок не мог понять, почему руководство хочет приобретать всё в другом месте, — по срокам и стоимости предложение «ТЕРАТЕК» заказчика устраивало. Ситуация была противоречивая: руководитель отдела закупок торопил, просил скорее подписать договор, а директора твердили, что у них всё решено без «ТЕРАТЕК». Скорее всего, помимо чисто экономических факторов в дело вмешивались и некие дополнительные условия поставки, достаточно важные для верхнего звена руководства ГК «Акрон». Решения, связанные с крупными поставками, принимаются на высоком уровне, где политические соображения нередко оказываются сильнее экономических.
Представительницы компании «ТЕРАТЕК» и директора ГК «Акрон» всё же обсудили возможность сотрудничества. Эта встреча дала им возможность увидеть тех, кто принимает решения о крупных закупках, и рассказать о своих возможностях на более высоком уровне. Чуть позже менеджеры «ТЕРАТЕК» познакомились с руководителями других подразделений по закупкам, благо в ГК «Акрон» их много. Началась совместная работа.
Сначала это были совсем небольшие проекты — на 100, 200 или 500 тыс. руб. При этом уровень компетенции компании «ТЕРАТЕК» позволяет ей исполнять и крупные поставки, что она, собственно говоря, и делает для целого ряда других крупных корпораций. Поэтому и для ГК «Акрон» просчитывались проекты и на 10, и на 15 млн руб., но, в силу вышеназванных причин, в случае «Акрон» подняться выше 1,5 млн до сих пор не получилось.
Однако, когда в ГК «Акрон» специалистам по закупкам нужно срочно закрыть потребность в оборудовании, либо что-то снято с производства, и требуется оперативно найти замену, они обращаются именно в «ТЕРАТЕК». В среднем звене управления компанию очень хорошо знают и ценят.
Подразделения ГК «Акрон», отвечающие за закупку, не могут влиять на принятие решений по крупным поставкам. В то же время, они постоянно предлагают «ТЕРАТЕК» не только мелкие или средние заказы, но и крупные. Компания «ТЕРАТЕК» всегда обрабатывает их запросы и делает коммерческие предложения с учётом своей компетенции.
И хотя пока «ТЕРАТЕК» не реализует для ГК «Акрон» крупных заказов под масштабные проекты, текущие заявки отрабатываются оперативно. По срокам «ТЕРАТЕК» никогда не подводит. Отдел закупок группы компаний «Акрон» устраивает качество и сроки поставок, а то, что выше его компетенции, идёт по другим каналам принятия решений.
Компанию «ТЕРАТЕК» такое сотрудничество тоже вполне устраивает. За ним не стоит грандиозного успеха, но эта неспешная, кропотливая работа выгодна обеим сторонам. Группа компаний «Акрон» — крупный, интересный заказчик, и в «ТЕРАТЕК» уверены, что работа с ним ещё принесёт свои плоды. «Большее начинается с малого, — улыбаются менеджеры «ТЕРАТЕК». — Мы никуда не спешим и успешно осуществляем крупные поставки для других известных корпораций».