"Антиципирующий энтузиазм. Вызовите у посетителей предвкушение, помогая им видимым образом представить будущее вознаграждение" Bas Wouters and Joris Groen. Influence online
У вас было такое, что вы ожидаете поездку в новую страну, а по приезду вы думаете: "я ожидал нечто большее!"
Футболист Аршавин после неудачного матча ответил разочарованным болельщикам: "Ваши ожидания - это ваши проблемы", и с одной стороны это так! Наши ожидания очень часто неоправдываются.
Почему?
Потому что мозг не обманешь, а дофамин не остановишь. Эволюция заложила в нас следующую программу: когда мы знаем, что скоро будет награда, у нас появляется больше мотивации действовать. Когда награда получена, дофамин постепенно приходит в норму.
Дофамин = ожидание вознаграждения.
Как это работает в жизни?
- Путешествия: ты бронируешь авиа билет на Канкун. На email приходит письмо: "Завершите бронирование! Остался последний шаг" - на фоне картинка с лазурными пляжами. Красивая картинка напоминает: "Ты там скоро будешь!", твой дофамин подскакивает и появляется мотивация завершить действие прямо сейчас. Отличный пример - booking.com.
- Онлайн-шоппинг: вещи которые доставят в течение 2 дней, чаще покупают. Быстрая доставка "награды" тоже повышает дофамин.
- Абонемента в фитнес зал. Ожидания спортивного и сексуального тела заставляют тренироваться с энтузиазмом первое время. Через неделю дофамин приходит в норму и мы ходим в зал 1 раз в месяц, а то и реже.
- Ребенок быстрее съест салат, если он знает, что будет награда в виде сладкого.
- В казино люди испытывают всплеск дофамина вдвое выше из-за того, что НЕ ЗНАЮТ, какая награда их ждет!
- Видео аплодирующей аудитории и фото сертификата мотивирует нас быстрее купить онлайн-курс по ораторскому мастерству.
Выводы:
1. Дофамин всегда выше при ожидании награды;
- Если награду быстро доставят, то появляется мотивация действовать оперативно;
2. А если награда еще и неизвестна, то дофамин вдвое выше подскакивает;
3. Красивые изображения и планы на счастливое будущее также завышают ожидания, то есть дофамин.
4. Когда получаем награду, дофамин понижается до привычного уровня;
5. Если слишком сильно завышать ожидания, то при награде или ее отсутствии, может наступить апатия и депрессивное состояние.
Для творческого интереса: статья из the Journal of Neuroscience - эксперимент с обезьянами https://www.jneurosci.org/content/jneuro/13/3/900.full.pdf