Фаундеры не любят продажи. Не все, но большинство.
В целом у меня есть гипотеза, что «коммерсов», тех которые продают в удовольствие не более 5%.
⠀
Тех, кто понимает, без продаж никуда еще процентов 15%. Остальные - это созидатели, очень увлечённые продуктом. Это известные факты на рынке.
⠀
К этому в дополнение есть второй момент, которого избегают многие фаундеры - управленческий учет.
Компаний с хорошим планированием и управленческим учетом в стартапах и малом бизнесе от силы процентов 5-7.
Часть основателей подменяют управленческий учет бухгалтерским учетом.
На прямой вопрос: «А можем ли мы посмотреть цифры?», обычно я слышу:
«Где-то было, надо поискать! Сейчас бухгалтера попрошу прислать!»
⠀
А таинственный термин unit-экономика требует прямой доказательной базы для некоторых фаундеров. Один из моих знакомых предпринимателей, имеющих весьма устойчивый дивидендный бизнес, все время меня донимает вопросом, что же такое эта ваша unit-экономика и на кой черт она нужна…
О важности анализа и планирования две иллюстрации. Обе из практики моих менти.
⠀
1. У нас упали продажи! Что нам делать!?
Первое, что мы сделали с менти - начали вести еженедельный операционный учет. Там сразу стадо видно, что упало, насколько сильно и как долго тянется тренд
Второе - мы пошли собирать цифры прошлого года. И оказалось, что это сезонность. Более того, сезонность в этом году оказалась намного менее пугающей, чем в прошлом. Дальше мы на основе этого анализа увидели огромное влияние скидок и распродаж на средний чек.
Быстро разработали предложения и пошли внедрять.
2. Хочу запустить онлайн доставку.
Это про нашу собственную кондитерскую (свой бизнес очень полезно менторить). В начале прошлого года решили мы запустить Gift box с пирожными на доставку. Коробки купили, пирожные подобрали, фото сделали.
Решили мы пойти уже денег залить в интернет маркетинг, но тут задали мы вопрос себе, а сколько у нас будет Customer Acquisition Cost или в народе Стоимость привлечения клиента. Есть ли у нас в марже этого бокса деньги на это?
Вот тут-то и пригодилась наша любимая unit-экономика. Насчитали мы, что на привлечение одного клиента у нас около 300 рублей в цене. При среднем чеке 1600 рублей. При стоимости квалифицированного лида рынке около 200 (в нашей отрасли) - риск большой.
Сергей Третьяков (foodtech, edutech)
А вы анализируете управленческий учет в своей компании?