Не редко люди «выгорев» на своем текущем месте работы, задаются вопросом – «Может стоит пойти работать менеджером по продажам?». Ведь по слухам, в торговле платят не мало, да еще и за результат. Мол, больше продал – больше заработал. Так ли это на самом деле, какие тут есть плюсы, минусы и подводные камни, мы и разберемся в этой статье.
Совсем недавно я уже писал про должностные обязанности менеджера по продажам, в чем он должен разбираться и сколько ориентировочно зарабатывает. Повторятся сегодня я не буду, сосредоточимся именно на нюансах такой работы, о чем обычно не пишут и не говорят. У кого-то, возможно, появится еще более стойкое желание уйти в продажи, а кто-то разочаруется и поймет, что его текущая работа гораздо лучше и спокойнее, и нет никакого смысла менять деятельность.
В разных сферах торговли продажи отличаются
В разных сферах (нишах) продажи могут очень сильно отличаться. Где-то вы работаете в торговом зале в теплыми клиентами, когда они сами заходят и интересуются. А где-то нужно искать новых клиентов (холодных), обзванивая кучу компаний, преодолевая барьеры всякого рода секретарей и выходить на ЛПР (лиц принимающих решения), которым вы уже будете что-то предлагать.
Также еще может многое зависеть от конкретной компании, в которой вы будете трудиться. Даже в одной и той же сфере, требования к менеджеру по продажам могут различаться, как и список должностных обязанностей. Поэтому мне придется немножечко обобщать.
Плюсы, минусы и нюансы работы продавцом
Я буду приводить некие тезисы и утверждения, которые витают вокруг профессии продавца и либо подтверждать их, либо опровергать. Ибо, мифов и сказок тут накопилось действительно много… Надо со всем этим делом разобраться поскорее. Постараюсь не давать какие-то однозначных оценок, т.к. что хорошо одному, другому может вовсе не подходить. Буду приводить только факты. А выводы придется делать уже вам самостоятельно!
Востребованность профессии
Вся мировая экономика построена на продажах товаров или услуг. Поэтому тут можно точно сказать, что профессия продавца действительно востребована. Если сейчас вы, возможно, работаете на какой-то должности, которая напрямую не соприкасается с продажами, то вот компания в любом случае на выходе производит некий «продукт», который она продает и зарабатывает на этом деньги. И сейчас вы просто некая шестеренка в общем механизме, которая просто находится в тылу. А работа менеджера по продажам – это работа на передовой! Люди, которые непосредственно приносят компании прибыль всегда будут востребованными.
Нет потолка заработка
Не редко хотят уйти в продажи те, кто слышал подобное утверждение. Что в продажах не существует какого-то потолка заработка. Чем лучше работаешь и чем больше продаешь – тем больше зарабатываешь. От части это так, в продажах действительно можно зарабатывать больше, порой сильно больше, чем работая в той же сфере или даже в той же компании на менее значимых (с точки зрения приносимой прибыли) должностях. Хороший менеджер по продажам может зарабатывать иногда даже больше, чем его непосредственный начальник.
Но ключевое слово тут «иногда». Это если и практикуется, то буквально в 5-10% компаний. В большинстве своем у вас будут планы продаж на месяц, к которым вы вряд ли приблизитесь быстро. И эти планы, в зависимости от сезона или иных факторов, будут разными каждый месяц. Вас будут держать на коротком поводке, и не дадут прыгнуть выше, чем это задумывалось! Либо вы просто банально упретесь в два фактора: первый – это количество клиентов, которые приходят, второе – это ваше время. В сутках, как известно, всего 24 часа…
Вы сможете быть чуть расторопнее ваших коллег, и на их фоне продавать больше и зарабатывать тоже больше. Но сильно вырваться в перед, они вам тоже не дадут. Они в каком-то роде ваши конкуренты за раздел денежного пирога. Вы наверняка видели в рознице продавцов, которые подлетают к клиенту с вопросом – «Что вам подсказать?». Так они пытаются застолбить за собой потенциального клиента, чтобы коллеги не отобрали его и не записали продажу на свой счет!
Зарплата продавца обычно состоит из нескольких частей – это оклад (как правило небольшой) и сдельная часть (некой процент с продаж). Если вы будете плохо продавать или устроитесь в небольшую компанию, где очень мало еще клиентов, то в конце месяца можете заработать не сильно больше голого оклада.
Сменный и удобный график работы
Многих привлекает в профессии продавца сменный график работы. Им надоедает работать 5/2 от звонка до звонка на заводе или в офисе. И хочется поменять как-то график работы, например на 2/2. Два дня отработал и отдыхай два дня. Еще два дня отработал, и опять выходные впереди. Красота, да и только!
Однако, тут не все так просто. Если сама компания работает в режиме 5/2, то и у вас, скорее всего будет аналогичный график работы. И принципиально для вас ничего не поменяется. Но чаще всего, коммерческие компании работают без выходных. Например, когда это продающая организация (типа магазин), сидящая в каком-то торговом центре. Ее так обязывает работать арендодатель. В выходные дни люди ходят в ТЦ за покупками больше, и арендодатель не может себе позволить, чтобы часть павильонов были закрыты. Популярности это не добавит… Да и магазину это не выгодно. В выходные клиентов в разы больше, можно больше продать и получить больше прибыли. Не говоря уже о том, что аренду надо окупать. Закрыт или открыт твой магазин – денежку по договору аренды плати исправно.
Поэтому очень часто вы будете работать также 5 дней в неделю, но ваш трудовой день будет по часам работы торгового центра. Например, с 10 утра до 20-22 вечера. Иными словами 10-12 часовой. Либо будете согласовывать график работы на неделю вперед с вышестоящим руководством и другими продавцами. Чтобы в конкретные дни было нужное количество продавцов на торговой точке. И компания не теряла продажи из-за того, что менеджеры не успевают всех клиентов обслужить.
Короче говоря, ваша трудовая неделя, может запросто быть больше 40 часов. Да и выходные будут приходиться скорее всего на будни, т.к. в субботу и воскресенье нужен усиленный штат продавцов (как, впрочем, и в праздники). Если это розничная компания, то про длинные новогодние и майские праздники можете смело забыть. В лучшем случае 1-2 января у вас будут нерабочими…
Весь день на ногах
Бытует мнение, что работа продавца всегда на ногах. Мол, хотите сидеть на попе ровно, в продажи лучше не идти. Это от части верно, а от части нет. Если вы собираетесь работать с клиентами на розничной торговой точке, тогда да, там очень часто некогда присесть. Но если вы пойдете работать продавцом по телефону (например, в колл-центре какого-нибудь интернет-магазина), то тут напротив, вы будете сидеть большую часть дня за компьютером.
Но есть еще один класс менеджеров по продажам, которые ко всему прочему катаются на встречи с клиентами и заключают договора. В офисе предварительная работа с клиентом, а потому уже личная встреча.
Тут всегда нужно выяснять такие детали у вашего будущего работодателя на собеседовании. Иначе это может оказаться неприятным сюрпризом. Но в целом можно сказать, что далеко не во всех сферах вам гарантирован варикоз на ногах, в каких-то вполне можно заработать кучу других болячек от долгого сидения на одном месте…
Нужны хорошие навыки общения
Несомненно, работа менеджера по продажам связана с общением с клиентами. И язык конечно же должен быть подвешен. Но это абсолютно не значит, что чем больше ты мелешь языком, тем лучшим продавцом ты будешь. На первом плане тут умение находить подход клиенту и уметь быстро выявлять потребности клиента. А для этого нужно уметь задавать правильные вопросы, и слышать (а не просо слушать) ответы клиента. Ну и конечно же необходимо обладать разными техниками продаж и умением бороться с возражениями клиентов.
Даже интроверты становятся хорошими продавцами. Есть некое заблуждение, что интроверт – это человек, который не любит общаться, он замкнут на себе, и избегает окружения. Но это в большинстве случает не так. Интроверт – это человек, который может долгое время обходиться без общения и прекрасно себя чувствовать! Они просто не любят говорить, ради самого процесса. А вот по делу – всегда пожалуйста. Ну и не существует четкой грани между интровертом и экстравертом. Большинство из нас амбиветры, которые объединяют в себе черты обоих типов. У кого-то чаша весов склоняется больше в сторону интроверта, а у кого-то в сторону экстраверта…
Также, чтобы стать хорошим продавцом, вам потребуются познания в психологии и маркетинге. Готовьтесь к тому, что будете много читать и закреплять на практике. Иначе большого успеха вам не видать.
Стрессоустойчивость тут тоже не помешает. Все клиенты разные, и кто-то видит в вас помощника и человека, хорошо разбирающего в товаре, который покажет и расскажет все. А кто-то видит в вас барыгу, который якобы пытается всячески налюбить и заработать как можно больше.
Необходимо хорошо разбираться в товаре
Если вы решили пойти в продажи, то нужно выбирать ту сферу, в который вы хорошо разбираетесь или очень хотите разобраться. В противном случае вам придется очень туго. Клиенты будут быстро понимать, что в товаре они разбираются больше вас. Это будет очень сильно подрывать доверие к компании и к вам лично как к менеджеру по продажам. Естественно, это негативно будет сказываться на количестве успешно закрытых сделок, и денег вы много не заработаете. Плюс ко всему, руководство вас может дрючить на знание ассортимента, и умение предлагать аналоги, аксессуары и сопутствующие товары.
И тут нельзя выучить весь ассортимент, характеристики, потребительские свойства и забыть об этом. Во многих нишах, ассортимент меняется время от времени, появляются новые модели, технологии и прочее. И руку на пульсе нужно держать постоянно. Если сфера вас не зажигает, вы будете очень сильно отставать от рынка…
Можно покупать товар со скидкой
Когда вы работаете менеджером по продажам, у вас есть возможность покупать товар, который вы продаете клиентам, самому себе со скидкой. Это утверждение в основном верно, но с некоторыми оговорками. Во-первых, далеко не всегда скидка будет большой. Во-вторых, не с самого начала работы в компании. Нужно из новичка превратиться с постоянного члена коллектива. Ну и в-третьих, порой нужно согласование с вышестоящим руководством. Вам вряд ли дадут возможность снабдить себя, всех своих родных, близких и соседей продукцией за счет компании! У компании может возникнуть подозрение, что, покупая выгоднее, вы работаете мимо кассы. Продавая товар со своей наценкой.
Перспективы карьерного роста
Так же бытует мнение, что из менеджера по продажам можно вырасти чуть ли не до директора. От части это верно. Люди, которые умеют хорошо продавать, и которые пробивные по жизни могут пойти далеко. Но, поверьте, это светит не многим. Чтобы быть руководителем (того же отдела продаж, например) и тем более директором, нужно не только в продажах понимать хорошо, но и уметь руководить людьми и стоить разного рода бизнес-процессы.
Иными словами, я бы не назвал перспективы карьерного роста в этой профессии какими-то особенными. Если вы на текущей работе не получали повышения уже 5-10 лет, то скорее всего, работая менеджером по продажам, вы его тоже не получите!
Подводные камни в работе продавца
Ну и на закуску давайте обсудим некие подводные камни, которые вы, возможно, встретите. И о которых вам не расскажут на собеседовании. Повторюсь, что это будет очень обобщенно, т.к. раз на раз не приходится. Все компании разные. Бизнес-процессы и должностные обязанности могут сильно различаться.
Инвентаризация ТМЦ
Если это розничный магазин, то будьте готовы к тому, что время от времени, а то и постоянно придется проводить инвентаризацию товарно-материальных ценностей. Т.е. делать сверку того, что числится по базе (учетной системе), с тем, что у вас на витринах торговой точки.
Помимо этого, на витринах будут образовываться «дыры», когда продается последняя единица товара. Вам придется эти самые «дыры» закрывать, выставляя новый товар. Либо из подсобки, либо делать перемещение со склада, идти забирать этот товар там, и далее уже ставить на витрину.
Частенько на товар меняются цены, и порой ставить новые и обновлять старые ценники тоже будет вашей обязанностью.
Работа с кассой
Если компания небольшая, и нет отдельной должности кассира, то принимать деньги от клиентов, печатать им товарный и кассовый чеки – это тоже может быть вашей обязанностью. А в конце смены еще и проводить подсчет, чтобы тоже все сходилось. И денег в кассе было ровно столько же, сколько и в учетной системе.
Также вас могут обязать выставлять безналичные счета организациям, отслеживать приход денег и вовремя отзаниматься клиентам по возможности отгрузки товара.
Материальная ответственность
Т.к. вы будете иметь доступ к товару (витринам, складу), вы будете материально ответственны. Если у вас не сошлась инвентаризация, произошел какой-то пересорт, просто товар где-то бесследно пропал в неизвестном направлении, или недостача по кассе, то спишут это все с вас. Конечно, всех волков именно на вас спускать не будут. Если не будет понятно кто конкретно накосячил, распишут на всех менеджеров по продажам в равных пропорциях.
Даже если товар не пропадет, а просто будет иметь дефекты типа царапин, сколов, потерянной коробки, некомплектности и прочего, это все ляжет на плечи продавцов. Не во всех 100% случаев, но вероятность очень высокая.
Прочие обязанности
Ну и плюс ко всему, у вас может быть много других не задокументированных обязанностей, которые так или иначе связаны с работой с клиентами и товарами. Например, это общаться с клиентами, которые пришли по гарантии с браком. Или просто вернуть товар. Есть кто решает это мирно, а есть скандалисты, которые будут дверь в магазин чуть ли не с ноги открывать и требовать решить вопрос в их пользу. Даже если они по закону не имеют на это права.
Также, время от времени, вам придется мыть витрины. Специально обученных людей, как правило, под это нет. Точнее вы и есть специально обученный под это человек. Допускать уборщицу до витрин не будут, она не материально ответственная. Средство для мойки стекол и тряпочку в руки и пошел между делом наяривать, чтобы блестело все и привлекало новых клиентов.
Возможно полы тоже протирать придется вам. Уборщица будет приходит раз в день (или пару раз). Но вот клиенты в промежутках могут натоптать (особенно зимой) и руководство пнет вас, чтобы кто-то из продавцов взял швабру в руки и привел торговую точку в презентабельный вид!
Если же вы пойдете работать в продажах по телефону, например, в какой-нибудь интернет-магазин, то там куча своих подводных камней может нарисоваться. Если компания небольшая, то вы можете совмещать должность с кладовщиком и логистом (собирать и упаковывать товары, передавать их в транспортные компании). Можете выполнять роль контент-менеджера, когда в свободное от продаж время, будете добавлять новые товары на сайт.
Ну и много всего могут еще на придумывать. Чем меньше будет компания, тем больше вероятность, что вы будете многоруким многоногом, выполняющим кучу других обязанностей. А если опыта в продажах у вас за плечами нет, то вероятность попасть именно в маленькую компанию максимально возможная. В крупные компании берут уже с опытом, в основном!
Резюмируем
Как вы уже догадались, работа менеджера по продажам, это не самая легкая профессия, как может показаться на первый взгляд. Тут много неочевидных обязанностей, есть материальная ответственность, да и клиенты могут нервишки потрепать.
Есть люди, которым эта работа подходит, кто привык быть на передовой, привык что его заработок зависит от него и т.д. А есть, наоборот, кому нужно спокойствие и стабильность. Если вы такой человек, то есть большой шанс, что продажи — это не ваш вариант.
В общем, плюсы, минусы и подводные камни вы теперь знаете, принимать решение только вам. Но, помните, не попробовав, вы никогда не узнаете, способны вы стать хорошим менеджером по продажам или нет…