Многим покупателям важен вес очков:
- ощущение легкости;
- некоторые хотят, чтобы материал был настолько тонким, чтобы еще и забыть об их существовании;
- есть те, кто выбирает очки массивные, им нравится их чувствовать.
Например, я люблю ощущать на своем лице очки, иначе буду дергаться, на месте ли они, по рассеянности обязательно где-то забуду, когда усыпляется бдительность. Но при этом, конечно, мне нравится, чтобы они были легкие.
Желание клиента — закон
Выявляем подробно потребности:
- хочет легкие или потяжелее (это про вес);
- хочет ощущать на лице или забыть про очки (тут, скорее, про материал, толщину рамки и заушников)
— работаем с пользой для него.
Что мы говорим о таком товаре: в основном, что оправа легкая, невесомая, ну, еще, мало весит, всего 2 грамма и тому подобное. Словарный запас скуден.
Я предложила потренироваться оптикам —
попросила написать синонимы или схожие по смыслу фразы, как мы можем презентовать оправу, линзы, очки и другую продукцию, в рамках нашей темы.
Вот что получилось:
Чей пример понравился больше?
Для убедительности своих слов рекомендую всем иметь в салоне граммовые весы — ювелирные или кухонные, чтобы всегда вдобавок к словам доказать на деле (метод работает убойно):
"Эта оправа весит всего 2 грамма, убедитесь сами! (Взвешиваете при клиенте) Мы подберем для вас и линзы полегче, чтобы вы забыли о том, что носите очки, — как и хотели!"
Я проверила и взвесила свои очки. Как думаете, какой у них вес? Смотрите в видео:
К моим советам прислушалась Елена из "Мира оптики", и вот как она теперь взвешивает очки для заказчиков:
Доверяй, но проверяй
Есть клиенты, которые дома проверяют сотрудника оптики: взвешивают очки и приходят с претензией. А все потому, что им производители четко назвали вес линз или оправ и не перепроверили на месте, ввели клиентов в заблуждение.
Весы в салоне - важная вещь!
А из вас кто больше пришлет синонимов к словам "легкий, невесомый"?
Кстати, чтобы расширить свой словарный запах не только про вес очков и не говорить про все модели, какие они шикарные и прекрасные, выпишите себе в блокнот как можно больше синонимов и тренируйтесь.
Елена, основатель и бизнес-тренер Школы продаж в оптике Дмитренинг
🔹 Чат для общения оптиков в Телеграм
🔹 Тик-Ток
🔹 Youtube
🔹 RuTube