При правильном внедрении SEO компании B2B могут получить более высокую видимость в органическом поиске, что, в свою очередь, может способствовать повышению эффективности бизнеса на всех этапах цикла продаж. Однако при обсуждении SEO, привлечение органического трафика для B2B-компаний имеет свои сложности по сравнению с B2C. Например, воронки продаж B2B имеют тенденцию быть более сложными, а процесс продаж может включать более одного лица, принимающего решение, с различными ролями и потребностями. Проще говоря, многие маркетологи преуменьшают важность B2B SEO, потому что:
- Его сложнее реализовать.
- На первый взгляд, выгода от инвестиций не так очевидна, как от SEO в B2C-пространстве из-за меньшего объема поиска по ключевым словам B2B и более низкого общего органического коэффициента конверсии.
Однако мы можем взглянуть на эти вопросы под другим углом. Например, более сложная воронка продаж может дать больше возможностей для получения целевого органического трафика от высококвалифицированной аудитории. Учитывая это, здесь мы обсудим пять основных причин, по которым нельзя избегать SEO для B2B. Но давайте начнем с обсуждения уникальных проблем и возможностей при внедрении SEO для компаний B2B.
Уникальные проблемы и возможности в B2B SEO
Прежде всего, SEO как в B2B, так и в B2C пространствах сохраняет схожие принципы:
Однако некоторые уникальные особенности применимы только к B2B SEO, а не к B2C:
Ключевые слова с низким объемом поиска
В большинстве случаев идеальные целевые ключевые слова для поиска в сфере B2B имеют меньший средний объем поиска, чем в B2C SEO. Это может представлять определенную сложность, так как в этом случае вам нужно быть начеку в своих исследованиях и найти высококачественные ключевые слова, которые хорошо резонируют с поисковыми намерениями вашей аудитории. В то же время эти ключевые слова должны соответствовать целям вашей компании на всех этапах воронки продаж. С другой стороны, это может означать меньшую конкуренцию. Если вы сможете найти правильное ключевое слово, которое позволит вам нацелиться на конкретную, высокоценную аудиторию, вы сможете получить ценный устойчивый источник органического трафика.
Множественные персоны покупателей
Поскольку продукты и услуги B2B, как правило, являются дорогостоящими, долгосрочными инвестициями, в типичном цикле продаж B2B обычно участвуют более двух человек, принимающих решение о покупке. У фактического пользователя решения (практикующего специалиста), менеджеров и руководителей компаний будут свои потребности, и они могут создавать разные поисковые запросы. Это создает проблему, поскольку нам придется разработать несколько персон покупателей и выяснить их индивидуальные болевые точки и поведение. Однако это также означает, что мы получим больше тем и ключевых слов для поиска, что приведет к расширению возможностей.
Меньше конверсий
Рассмотрим пример. Мы можем ожидать, что из всех людей, набравших в гугле «PlayStation 5», значительное число сразу же купит консоль. Однако очень немногие руководители совершат покупку сразу после того, как впервые наберут в гугле ключевые слова типа «Лучшее программное обеспечение для автоматизации маркетинга электронной почты». Можно сказать, что в сфере B2B более длительный цикл продаж, более высокие цены и больше заинтересованных сторон, что приведет к меньшему количеству конверсий. Хотя это может быть проблемой, это также означает, что в B2B SEO у вас, как правило, меньше конкурентов в сфере электронной коммерции. Если вы, например, нацелены на ключевые слова B2C, такие как «PlayStation 5», вполне вероятно, что вы будете конкурировать с крупными магазинами электронной коммерции и цифровыми торговыми площадками (такими как Amazon, eBay и т.д.).
Причины, по которым B2B-маркетологи не могут обойтись без SEO
Теперь, когда мы обсудили, чем отличается B2B SEO, и рассмотрели некоторые уникальные возможности, которые вы получите, внедрив его, вот несколько ключевых причин, по которым вам следует инвестировать в него:
SEO может значительно усилить усилия по входящему маркетингу
Ни для кого не секрет, что входящий маркетинг является одним из самых популярных слов в B2B в последние полдесятилетия или около того. Бизнес B2B в настоящее время все больше и больше стремится к тому, чтобы установить экспертность и авторитет в онлайн-пространстве, и входящий маркетинг является наиболее эффективным методом для этого. Входящий маркетинг — это, по сути, привлечение целевой аудитории внутрь, а не распространение маркетинговых сообщений вовне. Это достигается путем последовательной публикации высококачественного и релевантного контента при поддержке SEO. Внедрение SEO имеет решающее значение, если вы хотите использовать входящий маркетинг для развития своего бизнеса. Помните, что поисковые системы B2B, скорее всего, не будут конвертироваться при первом посещении. Вот почему цель B2B SEO заключается в том, чтобы закрепить бренд в памяти поисковика, а не убедить его сразу же совершить покупку. Таким образом, B2B SEO в входящем маркетинге — это не только забота о том, чтобы ваш сайт появился в поисковой выдаче Google. Скорее, речь идет о том, чтобы ваша аудитория привыкла видеть ваш сайт и название бренда в SERP. При включении SEO в стратегию входящего маркетинга самое главное — сосредоточиться на персонах покупателей и определить их поисковые намерения:
- Каковы их болевые точки?
- Какие решения они используют в настоящее время или использовали в прошлом?
- Какую информацию они хотят узнать?
- Какие вопросы они задают?
Входящий маркетинг — это эффективный способ донести опыт и авторитет вашего B2B-бизнеса до целевой аудитории, чтобы заслужить ее доверие и помочь правильным, квалифицированным потенциальным клиентам стать вашими клиентами.
SEO = оптимизация вашего сайта для лучшего восприятия
В то время как основное внимание в SEO уделяется оптимизации контента для вашей идеальной аудитории, часть из них связана с оптимизацией технических факторов вашего сайта и контента. Короче говоря, правильная реализация SEO поможет вашему сайту работать лучше и с лучшим пользовательским опытом, что обеспечит различные преимущества для вашего бизнеса B2B:
- Более быстрая скорость страницы. По данным Google, около 50% посетителей сайта покидают его, если он загружается более 3 секунд. Скорость страницы является важным фактором в обеспечении хорошего пользовательского опыта. И вы просто не сможете убедить кого-то совершить у вас покупку, если не сможете удержать его на своем сайте.
- Ваш контент соответствует намерениям поисковика. Вы должны убедиться, что ваш контент максимально релевантен и ценен для аудитории. Чем лучше он соответствует намерениям поисковика, тем выше вероятность того, что он конвертируется.
- Удобство для мобильных устройств. Удобство для мобильных устройств является важнейшим фактором SEO ранжирования, поскольку все большее число покупателей B2B изучают товары и услуги с мобильных устройств.
- Читабельность. Поскольку время пребывания (время, которое посетитель проводит на вашем сайте) также становится фактором ранжирования SEO, важно убедиться, что ваш контент привлекателен и хорошо оптимизирован с точки зрения длины, структуры, расположения и общей читабельности.
Внедрение SEO на вашем сайте B2B означает улучшение пользовательского опыта. В свою очередь, это поможет конвертировать больше посетителей в реальных клиентов.
SEO = повышение узнаваемости бренда
При эффективном использовании SEO может повысить узнаваемость бренда вашего B2B-бизнеса. Распространенной ошибкой B2B-маркетологов является раздельное планирование усилий по брендингу и SEO, что может привести к созданию изолированных стратегий SEO и брендинга. Вместо этого мы можем интегрировать брендинг и SEO, чтобы генерировать органический трафик и одновременно повышать узнаваемость вашего бренда, например:
- Больше обратных ссылок. Не секрет, что обратные ссылки остаются одним из самых важных факторов ранжирования в SEO. По сути, они являются признанием со стороны другого бренда, что ваш сайт (или, по крайней мере, ваш контент) заслуживает доверия. При правильной стратегии построения ссылок как узнаваемость бренда, так и эффективность SEO могут органично расти.
- Отличный контент. Опять же, основной стратегией SEO является разработка релевантного контента. В то же время, постоянная публикация высококачественного контента может помочь повысить узнаваемость вашего бренда, особенно если он будет постоянно появляться в популярных ключевых словах в вашей отрасли. В результате ваша целевая аудитория начнет воспринимать ваш бренд как заслуживающий доверия.
- Ключевые слова бренда. Люди ищут название вашего бренда в Интернете, и, убедившись, что верхний контент по запросам, связанным с названием вашего бренда, является положительным, вы сможете создать позитивное присутствие бренда. Подробнее об этом мы поговорим ниже, так что читайте дальше!
Даже в среде B2B покупатель будет искать ваше имя в Интернете.
Мы уже вкратце говорили об этом выше, но управление онлайн-репутацией теперь является актуальной проблемой не только для B2C-компаний с их огромным количеством клиентов, но и в B2B-пространстве. Согласно исследованию, проведенному Heinz Marketing и G2 Crowd, 92% покупателей B2B с большей вероятностью приобретут решение, прочитав отзыв, которому доверяют. Вы можете извлечь из этого выгоду, например, разработав тематические исследования и отзывы как часть вашей стратегии контент-маркетинга и SEO. Кроме того, как уже говорилось, если основой стратегии SEO является последовательная публикация высококачественного контента, это может помочь установить идейное лидерство вашего бренда. Сочетайте PR-тактику с SEO, налаживая отношения с соответствующими отраслевыми изданиями и влиятельными лицами. Вы получите как упоминания бренда, так и обратные ссылки, что, в свою очередь, будет способствовать как SEO, так и узнаваемости бренда. Вот некоторые дополнительные факты, которые вы, возможно, захотите рассмотреть:
- 29% пользователей Google посещают только одну страницу из SERP. Занять первое место — ваша первоочередная задача.
- 97% клиентов B2B признали, что рекомендации и отзывы коллег являются самым надежным контентом.
- 73% клиентов читают не менее шести отзывов, прежде чем принять решение о покупке.
- 50% контента, создаваемого опрошенными B2B-маркетологами, направлено на формирование интереса и повышение узнаваемости бренда.
- По данным Google, 89% исследователей B2B собирают информацию о потенциальных покупках в Интернете.
- Опять же, по данным Google, среднестатистический покупатель B2B проводит не менее 12 онлайн-поисков.
SEO является экономически эффективным
Одна из основных причин, по которой вам не следует пренебрегать B2B SEO как частью вашей маркетинговой стратегии, заключается в том, что это экономически эффективно. На самом деле, SEO является одним из самых экономически эффективных маркетинговых каналов, которые мы имеем на данный момент. Если вы можете делать все сами (включая написание контента), то вы можете внедрить SEO в свой B2B бизнес бесплатно. Важно отметить, что SEO позволяет привлекать на ваш сайт высококачественных потенциальных клиентов, ориентируясь на релевантные ключевые слова. Привлекая наиболее квалифицированных потенциальных клиентов, мы можем поддерживать высокую рентабельность инвестиций. Еще один фактор, который следует учитывать, заключается в том, что SEO может обеспечить устойчивые, долгосрочные преимущества. Если, например, вы проводите рекламную кампанию, то вы, скорее всего, потеряете выгоду от нее, как только перестанете платить за рекламное пространство. Однако SEO — это совсем другая история. Ваш контент, получив рейтинг, будет продолжать генерировать органический трафик в течение месяцев, лет и даже десятилетий после публикации. Кроме того, одна из прелестей SEO заключается в том, что, как только ваш сайт будет должным образом оптимизирован, новый контент будет гораздо легче ранжировать, что обеспечит устойчивую и долгосрочную выгоду для вашей компании. Да, внедрение SEO может занять много времени, но оно также обеспечит долгосрочную ценность с высокой рентабельностью инвестиций.
Заключение
Как видно из пяти вышеперечисленных ключевых причин, SEO в сфере B2B просто слишком выгодно, чтобы его избегать. Хотя это правда, что это долгосрочная игра и может потребоваться значительное количество времени, прежде чем вы сможете получить результаты, SEO также принесет долгосрочные, устойчивые преимущества, которые помогут вашему бизнесу B2B развиваться в течение многих лет, если не десятилетий. Внедрение SEO само по себе не является ракетостроением и включает в себя всего четыре вещи:
- Понимание вашей целевой аудитории (для B2B — целевые компании и ключевые лица, принимающие решения).
- Разработка высококачественного контента, ориентированного на эту аудиторию.
- Оптимизация технических факторов сайта.
Однако ключевым моментом является последовательность в поддержании как качества, так и количества. Контролируйте свою стратегию SEO соответствующим образом и не бойтесь вносить необходимые коррективы, когда это требуется.