У какого человека люди будут покупать и кому с радостью отдавать свои деньги? В этой статье расскажу про 6 главных качеств, которыми обладает этот продавец.
Доскональное знание продукта. Идеальный продавец знает предмет продажи от и до и способен ответить на любой уточняющий вопрос клиента. Представьте себе, что вы продаете какой-то продукт, клиент задает вам вопрос, а вы отвечаете: “Слушай, ну я не знаю, но в целом он прикольный, ты покупай”. С какой вероятностью человек действительно купит? А представьте, что вы на месте этого клиента. Конечно, вас оттолкнет такое отношение, и вы просто уйдете.
Любовь к своему продукту. Нельзя продавать продукт, который вы сами считаете плохим. Идеальный продавец – это тот человек, который искренне любит свой продукт.
Почему, например, у меня всё хорошо с продажами? Почему люди с легкостью мне платят миллионы рублей за создание вебинаров и выступлений? Просто потому, что я люблю свой продукт. Я знаю, что он крутой, что он помогает людям, что он нужен миру. Когда я общаюсь с клиентами, я это транслирую, они проникаются и, конечно, покупают. Задайте себе вопрос: “Любите ли вы то, что продаете?”. Если нет, то это уже вопрос к вам. Может быть, вам еще не имеет смысла заниматься этой деятельностью, возможно, вам стоит продавать то, что доставляет удовольствие и приносит радость.
Я часто сталкивался с тем, что эксперт собирал отдел продаж, набирал сотрудников, но люди, которые продавали, относились настолько безразлично к продукту, что клиенты просто не покупали, потому что чувствовали это отношение. Если вы любите своё детище, и у вас есть команда (отдел продаж), которой вы хотите передать эту любовь, то пусть ваши сотрудники тоже им проникаются, смотрят, изучают, умеют рассказать преимущества и в красках описать достоинства продукта.
Глубокое понимание своего клиента. Если вы понимаете, что важно человеку, что скрывается за его потребностями, в чем заключается его вопрос, то, конечно, вы предложите ему то, что ему нужно.
Приведу простой пример. Человек приходит и говорит: “Алексей, я бы хотел поднять конверсию вебинара”. А я смотрю на него и говорю: “Слушай, тебе конверсия нужна или деньги?”. И каждый отвечает, что деньги. Вебинар - это инструмент продажи, это система продаж, и задача в том, чтобы максимальное количество людей, пришедших на вебинар, покупали, чтобы больше регистрировались, больше людей доходили до вебинара, чтобы выбирали дорогие продукты, чтобы лучше покупали смежные продукты. И когда я даю клиенту понять, что мне знакома и ясна его проблема, он расслабляется и может быть самим собой в работе со мной. И вместо того, чтобы обсуждать какие-то цели будущего, мы сразу говорим по делу, потому что я глубоко знаю его потребности, я знаю, что его привело ко мне.
Погружайтесь в потребности вашего клиента. Спрашивайте, что на самом деле им движет, что в первую очередь важно в продукте, чтобы это транслировать и показывать.
Умение доносить ценность продукта. Крутой продавец – это тот человек, который может продать идею обладания своим продуктом. Возвращаясь к прошлому примеру.
Когда люди ко мне приходят, их основная ценность – это не вебинар. Главная ценность – результат в виде большего количества клиентов, большего количества заявок и, конечно, большего количества продаж и денег. И я показываю, что именно структура моей работы построена на то, чтобы каждый участник вебинара приносил в разы больше денег. Я не говорю про то, как я буду готовить вебинары, я говорю о том, какие результаты получит человек от работы со мной, тем самым показывая, что человек покупает качественную услугу и сможет с легкостью ее отбить.
То же самое рекомендую сделать и вам: выстраивайте такую структуру встреч, продаж и вебинаров, чтобы дать именно то, что важно клиенту, поэтому нужно понимание потребностей клиента.
Понимание триггеров. Какие триггеры влияют на покупку? Приведу пример, чтобы было проще понять.
Когда я продавал свои услуги, я давал людям скидки за быстрое принятие решений. Позже, когда я начал действительно глубоко изучать свою аудиторию и своих клиентов, я понял, что скидки не играют никакой роли для них. Им важна гарантия результата. Когда я стал проговаривать, что “я создам вебинар, и если вы не поднимете продажи хотя бы на 30%, я верну деньги”, люди стали намного легче и быстрее принимать решение о покупке. Для моей аудитории это было ключевым триггером. Второй триггер – это рассрочка. Я говорю честно, что мои услуги стоят недешево, но я беру эти деньги постепенно. Для каждого клиента я составляю план работ, в ходе которых уже будут расти показатели, и по мере достижения определенных результатов я получаю оплату.
Когда вы понимаете, какие триггеры нужны человеку для совершения покупки, вы с легкостью ему продаете.
Умение работать с возражениями. Идеальный продавец – это тот человек, который не только знает возражения своего клиента, но и понимает, что сказать, чтобы эти возражения свести к нулю, и отработать их.
Когда я поднимал стоимость своих услуг, поначалу я был морально не готов брать эти деньги, что частично транслировал. Люди это чувствовали и говорили прямо: “Дорого. Давай дешевле”, и мы торговались. В какой-то момент я искренне поверил в цену, которую я запрашиваю, и стал говорить, что за качественные услуги нужно платить соответствующую цену. Если вам нужны гарантии, если вам нужен результат, то вы это получите. Вопрос только к вам, как быстро вы окупите мои услуги: за месяц, за полтора, два или три. Мы с клиентом считали его декомпозицию, добавляли дополнительные доходы от моей работы, и оказывалось, что моя работа очень быстро компенсирует стоимость моих услуг. Как только мы сместили фокус на это, возражение “дорого” пропадало, и человек очень легко принимал решение о покупке.
Если вы обладаете этими шестью качествами, то вы с легкостью сможете продавать свои знания и услуги. А чтобы понять, что еще нужно талантливому эксперту, который продает на миллионы, подпишитесь на мой канал, где я раскрываю все секреты дорогих продаж